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项目三 商务谈判前的准备 【教学目的与要求】 本项目围绕商务谈判前的准备这一中心，分四个任务单元进行讲授。通过本章的讲授,学生对商务谈判前的准备有一个比较全面的了解，并通过实训环节对模拟商务谈判 的操作要领进行训练。 项目三 商务谈判前的准备 讲授内容 任务一 做好商务谈判的组织准备 任务二 进行商务谈判背景调查 任务三 制定商务谈判方案 任务四 开展模拟谈判 【教学重点与难点】 ⒈ 如何收集相关的谈判资料 ⒉ 如何有效地组织谈判队伍 ⒊ 商务谈判方案制订的主要内容 ⒋ 模拟谈判的形式及其方法 任务一 做好商务谈判的组织准备  二、商务谈判小组的构成 1.商务谈判小组的构成原则 任务一 做好商务谈判的组织准备 二、商务谈判小组的构成 2.商务谈判小组的人员构成 任务一 做好商务谈判的组织准备 三、确定谈判小组负责人 1.谈判小组负责人应具备的条件 任务一 做好商务谈判的组织准备 2.谈判小组负责人的职责 ⑴ 负责挑选谈判人员,组建谈判小组 ⑵ 负责管理与协调小组成员 ⑶ 负责组织制定谈判计划 ⑷ 确定谈判策略及安排 ⑸ 把握谈判进展情况,完成谈判使命 任务一 做好商务谈判的组织准备 四、谈判人员的组织与管理 1.谈判人员的选择依据 ﹡交易的重要性 ﹡谈判内容 ﹡谈判者的个人情况 ﹡谈判团队的配合情况 ﹡谈判对手的情况 ﹡谈判的进展情况 任务一 做好商务谈判的组织准备 2.谈判人员的管理 ﹡谈判人员的职责 主谈人的职责 辅谈人的职责 ﹡谈判人员的基本行为要求 集思广益、积极进取 服从纪律、统一行动 各司其责、密切配合 紧密团结、士气高昂 做好保密、口径一致 一、商务谈判环境调查 1 宏观环境 (1) 政治状况 (2) 法律制度 (3) 宗教信仰 (4) 商业惯例 (5) 社会习俗 任务二 进行商务谈判背景调查 一、商务谈判环境调查 2 微观环境 ⑴ 市场资料 ⑵ 竞争对手的资料 ⑶ 交易品资料 任务二 进行商务谈判背景调查 二、对谈判者自身的了解 1.谈判信心的确立 2.自我需要的认定 3.自我实力的评价 任务二 进行商务谈判背景调查 三、对谈判对手的调查 1.商家身份调查 2.谈判对手资信调查 3.对方谈判人员的权限 4.对手的谈判时限 5.谈判对手的其他情况 任务三 制订商务谈判方案 2.谈判议程运用的原则 ﹡掌握谈判议题安排的主动权 ﹡将己方关心的问题列入议程 ﹡不容讨论和让步的问题不列入议程 ﹡尽量回避于己方不利的问题 ﹡将对方故意回避的问题列入议程 ﹡留有一定的时间余地 任务四 开展模拟谈判 一、模拟谈判的含义及其作用 1、模拟谈判的含义 模拟谈判是指在正式谈判开始之前，己方挑 选一些擅长谈判的相关人员分别扮演对方不同的 角色，提出各种假设性的问题，从谈判对手的立 场、观点、特征和风格出发，和己方谈判人员进 行的实践演练活动. 任务四 开展模拟谈判 2、模拟谈判的作用 ⑴模拟谈判是谈判人员做好心理准备，获得 实际谈判经验的重要途径。 ⑵模拟谈判是己方人员检验自我准备的重要 环节，是弥补谈判准备不足的重要措施。 ⑶模拟谈判是训练谈判人员应变能力，全 面提高谈判班子成员素质的关键所在。 二、模拟谈判的形式 1．即兴讨论会 指由一些具有专门知识和谈判经验的人员组成讨论小组，对已初步拟定谈判方案进行讨论，并提出修改与完善的建议。 2．小组剧 又称排演会议。由己方的有关人员模仿对方组成谈判班子，与己方谈判班子进行商务谈判。 【复习思考题】 ⒈在谈判准备阶段，谈判人员需要做哪些方面的工作？ 2.举例说明商务谈判背景资料调查包括哪些主要内容？你在进行谈判调查中应注重哪些方法技巧。 3.模拟商务谈判的含义、作用及形式。 【技能训练题】 1．分组结合谈判程序的相关案例，进行给定题目的技能训练。 2．结合所给定的案例，在校内表现实训室分组进行模拟商务谈判实训，并写出实训报告。 * 市场营