被颠覆的营销视界.ppt

* * 彼得·圣吉在《第五项修炼》明确指出，从长远来看，你的组织唯一可持续的竞争优势，就是比对手更好更快的学习能力。 Peter M. Senge in the fifth discipline explicitly pointed out that, in the long run, your organization only sustainable competitive advantage, is the ability to learn faster than rivals. 徐建斌2013 为何要学习？ 我们的问题？ 我们的选择？ 我们的价值？ 变化 探索 元贞利亨，天地人和。 学然后知不足。(礼记) 工欲善其事,必先利其器。(孔子) 闻道有先后，术业有专攻。韩愈《师说》 路漫漫其修远今,吾将上下而求索。(屈原) 博学之,审问之,慎思之,明辨之,笃行之。(《礼记》) 天道，人道，地道，三才兼备 智者 仁者 行者 知识源于实践 实践检验真知 混乱，无知，自大，急功？ 我们以为我们做还的不错，更多的是中国市场经济发展带来的红利。 过去什么不好做？成功都不知道怎么回事。 新环境，新变化，新模式，新规则。 环境变化，4P营销功能，很难适应超竞争态势，营销从整个价值链，创造新价值。 中国营销之诟病 不投入研发，抄袭成风。 急于求成，唯业绩论。 过度营销，盲目炒作。 不注重关系，一味取利。 不注重人本，唯有利益。 没有阶段规划，没有统筹发展。 人的问题在哪里？ 在意识中，想法,看法的不一样； 在关系中，没有信任和安全； 在利益中，需要和给予不一致； 在行动中，能说的多，会干的少。 想干，能干，真干，干成。 开发和管理人的价值基点： 意愿力，胜任力，行动力，适应力，更新创造力。 心态，知识，技能，行动。 目标，方法，行动，结果。 目标明确化，执行步骤化，作业流程化，行动结果化。 一切围绕目标开始。 目标要有路劲。 执行具体分解。 问题掌握工具。 规则考虑变化。 条件善于创造。 一切促成结果。 市场兵团，整体协同，全面装备。 销售系统的执行就是解决系统各环节人的问题。 砂砾还是金矿？ 成功在于善于选择，在于知道自己需要什么。 这是一个存在大量选择的世界，是一个充满谎言和陷阱的时代，奥巴马竞选为何成功？奥巴马的好处在于，他选薯片不看电视广告，不看包装，不看价格，不看统计数据，他不乱猜测，只问自己，我想吃什么，你想吃什么？没有人知道我们要去哪里，所以经验也许成为绊脚石，我们需要创新。人性，需求，愿景就是你前进的方向。没经验吗，没关系，因为他要做出“改变”呀。 --您到底需要解决什么问题？？重要度依次1、2、3... --课题的观点是否正确、适宜、独特或者前沿？很多理论和理念已跟不上实际环境变化和面临新的问题。 --课题章节有没有抓住问题实质和关键要因？？捡些芝麻当西瓜，拿着鸡毛当令箭？ --课题章节有没有一个清晰的逻辑架构，清晰连贯的表述主题。 --课题的内容有没有告诉您，针对问题，做什么，怎么做，关键落脚点，在什么条件下做。 问题的实质和要害? 喊喊跳跳，形式主义？ 吹吹牛皮，讲讲故事，好有道理？ 专家教授，名师指路？ 真实的谎言， 残酷的事实！ 没有绝对，只有合适！ 因时而动，因势而发，因缘而生。 问题-解析-启发-操练。 不教条，不乱码，不玄乎。 拒绝形式；拒绝碎片；拒绝海夸。 复杂问题结构化，深奥问题通俗化。 认识论，方法论，系统观，适宜性。 顾客为什么会离开？ 员工为什么会离开？ 业绩为什么上不去？ 销售为什么没利润？ 【门市卖手】 【门市旗手】 【门市舵手】 店长三阶跃升 业绩增长率。 利润增长率。 员工满意度。 顾客满意度。 门市旗手 门市 赢利 1 2 3 4 5 1.0 2.0 3.0 门市卖手 门市舵手 五项基本 五步成交 五项修炼 五面旗帜 五驾马车 五项管理 五驾马车 体验策略。 商品策略。 服务策略。 促销策略。 主动策略。 五项管理 日常管理。 目标管理。 流程管理。 情报管理。 利润管理。 还有什么机会？ 如何战略突围？ 如何市场拦截？ 如何内部超越？ 【爆破营销】 【精细营销】 【五化运营】 经销商盈利系统 经商转变，坐商-行商-儒商。 精准化，差异化，精细化，品牌化。 经销商 赢利系统 突围 1.0 突围3.0 突围2.0 公司五化 执行五诀 五化运营 策划五步 策略五环 爆破营销 五大战役 五维拦截 精细营销 剩者为王。 门市营销。 主动营销。 团购营销。 联盟营销。 品牌营销。 渠道引力。 区位堵截。 近位堵截。 上游拦截。 空中拦截。 干扰拦截。 如何市场布局？ 如何突破增长？ 如何士气高涨？ 如何行动有效？ 【销售程式】 【