中国联通分公司营业体验式营销转型汇报材料.ppt

2、销售转型措施——店面改造+绝对宣传，打造销售氛围(2/3) b. 根据重点业务，强化店内可视化宣传 在门口摆放大iphone手机，吸引客户入店； 在重点业务旁边，摆放可视化宣传 (三)深圳华强北标杆厅销售转型案例 2、销售转型措施——店面改造+绝对宣传，打造销售氛围(2/3) c. 在周边手机卖场营造浓烈的3G销售氛围 集中力量，通过相对低成本的吊旗、立牌、柜台整体包装等形式，在四大主要手机卖场营造浓烈的3G销售氛围，给客户一个铺天盖地的视觉冲击感，形成局部宣传绝对优势。 (三)深圳华强北标杆厅销售转型案例 2、销售转型措施——优化薪酬激励模式，提升人员积极性（1/2） * 营业人员薪酬实施“底＋提”方式：岗位工资＋服务补贴＋计件奖励； 围绕3G发展量，制定 “30－60－90”阶梯式薪酬奖励方案； 任务完成率低于70%，则每户奖励30元； 任务完成率在70%-100%之间，则每户奖励60元； 任务完成率高于100%，则每户奖励90元. “销量每日排行榜”，积极营造比、学、赶、帮、超的营业氛围； “服务质量树标杆”，营业厅全体公投选拔心目中的服务之星树立标杆，建立学习的榜样，增强营业员荣誉感。 (三)深圳华强北标杆厅销售转型案例 2、销售转型措施——优化薪酬激励模式，提升人员积极性（2/2） * 人员积极性大提升：人均3G销售逐步增长，平均月增长率为7%； 2011年人均3Ｇ销售达60户/月，居全省之首。 (三)深圳华强北标杆厅销售转型案例 2、销售转型措施——大力推进体验式营销，促进业务发展 用户入网 设置一个参数 至少演示一个业务 一键式自助安装软件 推荐一个自有产品 网络参数配置： 3G终端：系统下发短信 2G终端：手工设置GPRS和彩信参数 数据线无线上网业务演示： 手机电视 手机音乐 手机阅读 推荐任一款自有产品: 悦TV 手机阅读 手机音乐 提供四大操作系统热门软件下载 新入网用户软件一键式自助安装 反馈软件安装表 “四个一”标准化规定 改变传统的柜台销售模式，全面导入体验式营销，鼓励营业人员“走出去”，总结出“望—问—夸—试—定—送”体验式营销六步骤； 对于新用户，执行“四个一”标准化规定。 (三)深圳华强北标杆厅销售转型案例 2、销售转型措施——训练手机专家， 提升客户感知 公司最早在华强北营业厅推行“训练3G手机专家”工作，以“一对一方式”训练营业人员对各类品牌的3G手机网络调测、3G参数设置、沃门户登陆使用演示、第三方软件的安装与使用，以营业人员的专业性获得客户的信任与产品使用依赖性。 培训、培训、再培训！ (三)深圳华强北标杆厅销售转型案例 2、销售转型措施——立足营业厅，打造立体化渠道布局（1/2） 以华强北营业厅与振华营业厅形成商圈渠道核心基础，通过营业人员派驻、交叉营销模式拓展3G社会渠道，在华强北商圈形成以2个自有厅辐射周边，加之国美、易天、捷通等国代大连锁、社会合作厅、手机卖场专柜的复合型立体化销售渠道体系。 (三)深圳华强北标杆厅销售转型案例 2、销售转型措施——立足营业厅，打造立体化渠道布局（2/2） 通过打造华强北旗舰营业厅，全面提升联通在华强北核心商圈内全渠道3Ｇ业务销量，从今年1月份的2907户提升到5月份的3810户，月平均增长率达15%。 (三)深圳华强北标杆厅销售转型案例 3、深圳华强标杆厅转型总结 (三)深圳华强北标杆厅销售转型案例 二、广东联通自营厅销售转型介绍 三、广东联通自营业下阶段重点工作 四、需集团支持问题 一、广东联通营业厅基本情况 营业厅下阶段重点工作 深化体验式营销模式 1 完善营业厅运营支撑系统 2 真机配置：逐步为营业厅配置多款主流演示手机，包括iphone、V880等，加强体验营销能力。 营销手册：将现行的3G的政策与热销机型应用整合成册，作为日常营销手册提供给每一位营业员 持续开展“精彩沃体验”活动： 将“精彩沃体验”作为营业厅常态化、制度化的营销手段之一，有效挖掘培养“种子会员”，结合用户爱好开展各类专题体验活动，并丰富活动开展形式。 营造演示环境：普及营业厅演示与宣传推广设备的配置，必备笔记本电脑、液晶电视、LED等。 建设营业厅信息统一发布系统：现有营业厅全部增配门楣LED屏幕，通过多媒体联播信息发布系统，实现厅内所有播放设备（含LED）的内容进行统一采集、统一审批、统一发布。 建设营业厅运营管理系统：实现营业厅基础信息、产能情况、成本与效益的实时管理，实现报表自动化，三季度完成系统开发。 营业厅下阶段重点工作 进一步提升营业厅营销能力 3 加快营业厅建设 4 全面推行业务包干激励：持续深入推进营业厅业务包干激励工作， 7月15日前除现有的自有他营外的所有营业厅必须全面实施本地营业厅业务包干激励方案。 推行连锁管理模式：与