02项目二 整车销售.pptVIP

价格组成（汽车生产成本，汽车流通费用，汽车企业利润，国家税金） 影响因素 内因：汽车的质量和档次，汽车制造成本，企业宣传 外因 消费者行为 竞争者行为 政府干预 社会经济状况 市场价格动态 汽车市场结构 成交数量 以利润为导向 以销量为导向 以汽车质量为导向 以竞争为导向 以汽车企业生存为导向 以汽车销售渠道为导向 经销~经销商与供货商达成协议，承担在规定的期限和地域内购销指定商品的义务 按照经销商权限的不同分为：定销和包销 代理~在特定地区和一定期限内代表委托人与第三者进行商品买卖活处理有关事务 两者的区别 经销：买卖关系，自有资金，自负盈亏，以自己的名义 代理：委托关系，委托人佣金，只赚不亏，不以自己的名义 独家代理：代销指定商品的专营权，同时不得代销其他来源的同类商品 双份佣金 一般代理：一个雇主，多个代理，单份佣金 总代理：委托人的全权代表，多份佣金 人：人口因素，市场需求因素，政府宏观调控，消费者观念 金钱：社会的经济发展状况 自身状况 人口数量 人口结构（自然结构：年龄结构和性别结构；社会结构：民族结构，宗教结构，职业结构，教育结构等） 人口素质:促进生产力发展，促进消费 人口分布（城市农村；地区人口） 需求多样性：不同的价值观，兴趣爱好，审美观，消费态度等 需求发展性：更高的要求 需求层次性：马洛斯需要层次理论 需求时代性：高新科技发展；社会经济发展；时尚性 需求可诱导性：企业和政府可以引导需求 由美国心理学家亚伯拉罕·马斯洛于1943年在《人类激励理论》论文中所提出。常被现代企业应用到员工激励方法当中。 马斯洛理论把需求分成生理需求（Physiological needs）、安全需求（Safety needs）、爱和归属感（Love and belonging，亦称为社交需求）、尊重（Esteem）和自我实现（Self-actualization）五类，依次由较低层次到较高层次排列。 根据五个需求层次，可以划分出五个消费者市场： 1． 生理需求→满足最低需求层次的市场，消费者只要求产品具有一般功能即可 2、 安全需求→满足对“安全”有要求的市场，消费者关注产品对身体的影响 3． 社交需求→满足对“交际”有要求的市场，消费者关注产品是否有助提高自己的交际形象 4． 尊重需求→满足对产品有与众不同要求的市场，消费者关注产品的象征意义 5． 自我实现→满足对产品有自己判断标准的市场，消费者拥有自己固定的品牌 需求层次越高，消费者就越不容易被满足。 经济学上，“消费者愿意支付的价格≌消费者获得的满意度”，也就是说，同样的洗衣粉，满足消费者需求层次越高，消费者能接受的产品定价也越高。市场的竞争，总是越低端越激烈，价格竞争显然是将“需求层次”降到最低，消费者感觉不到其他层次的“满意”，愿意支付的价格当然也低。 国家通过法律手段即制定一些政策及法规来调控 消费者（消费观念：美国人和中国人的消费观念对比； 审美观念：生产柔性化，产品个性化；消费动机：理智型，自信型，时髦型，诱导型） 经济发展：富有家庭对高端车辆的需求，城市，城乡之间的公共交通对大中型高中级客车的需求，各类物流对货车及专用工具的需求。 消费因素收入（个人可支配收入和个人任意可支配收入）和支出（恩格尔系数） 我国消费结构的鲜明特点：食品的百分率下降，储蓄的百分率上升，在教育。住房等方面的百分率迅速上升。 4s 如果你打算在校内卖盒饭，你该如何计划销售？ 如果你在校园内卖女孩的发卡，你该如何销售？ 如果你在校园内卖高档手表，你该如何销售？（价位在3000~5000） 换位思考，站在客户的角度上思考客户需求 建立诚信，是客户放心 有自己的销售计划并能够持续进行 懂得把握客户人群 做好提前调查 对市场调查研究（市场上同类产品的价格，市场容量，需要的品种，规模，质量） 对消费者调查研究（经济状况和自然状况） 牌号的选择与宣传 经营方案的制定 * 销售员的业务知识要点 销售前的准备工作 销售流程 车辆展示方法 建议购买和促成交易的技巧 4s店销售管理 汽车销售的特点 销售人员的职责 销售人员的素质 销售准备 销售汽车就是销售新的生活方式 汽车产品复杂 消费支出大，因此消费风险大 在采购汽车表现出决策时间长，参与决策人数多，决策时较为理性的特点 消费个性化 对销售服务质量要求高 企业和顾客的纽带 收集信息：了解市场，了解消费者，了解对手 沟通关系： 销售商品 提供服务 建立形象 现代营销观念 丰富的专业知识 扎实的销售基本功 产品知识 市场与消费者信息 日常销售准备 利益问题 技术问题 商务问题 898万起的超豪华suv： Dartz集团因制造类似稀奇古怪的项目产品而闻名，而由著名的DARTZ（来自拉脱维亚的