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服饰美学营销之顾问式销售 一级课程 MAKE BY ZHOU BIN 2011.8.1 服饰美学营销之顾问式销售要点 * * 1 推荐试衣，相对拿准—提升试穿率。直接对应、排除法、先熟练以后再调整。 2 快速提升高连带—连带率。控制结果、动静调合、成套试衣、建立信任、利用场合、多套连带。 3 巧赞美，快速促成交—成交率 一级课程目标 客户风格 1 货品风格 2 人货对接 3 美学连带 4 客户 风格 从量感及清晰度入手 客户风格识别 外轮廓 五官（量感） 客户风格识别 客户风格识别 客户风格识别 大小 脸的大小及五官的大小（整体量感） 动静 发色、肤色、瞳孔色、唇色的对比度（轮廓明显度） 属性 大动、小动、大静、小静、中间 货品风格识别 货品 风格 从型、色、质、图找寻视觉感觉 货品风格识别 华丽挺括 光泽感强 夸张大气 不规则图案 轮廓大、曲线型服饰 轮廓小 直/曲线型服饰 轮廓小、直/曲线型服饰 轮廓大、直线型服饰 小花纹、小配饰 小几何花纹 抽象图案、小附件 大图案、大附件 曲线感强 闪光化纤 莱卡纤维 细腻柔软 垂感好、华丽 麻棉牛仔 自然纯朴 色 差 小 色 差 大 廓形大 廓形小 货品风格识别 大小 外轮廓、内轮廓大小，花纹大小、附件大小。 动静 色差清晰度、面料材质柔和度、时尚感。 属性 大动、小动、大静、小静、中间 货品风格识别 人货 对接 大小：外对外、内对内，动静：动配动、静配静 人货对接 人货对接 人货对接 正统、孩子气 小几何条纹 抽象图案 闪光化纤 莱卡纤维 直线型服饰 新颖别致 时尚款式 小动（新锐型） 夸张正统 小花朵 小圆点、卡通 棉麻、柔软流行面料 均可 可爱、时尚、柔和的款式 阳光前卫型 个性另类 夸张随意 排列规则的小图案 高级挺括 细腻、量感好 直线型服装 简约精致，合体的款式 古典型 夸张正统 小花纹、配饰 麻棉牛仔 自然纯朴 均可 随和、亲切 自然的款式 小静（自然型） 锐利正统 粗糙随意 大图案 曲线感强 细腻柔软 垂感好、华丽 曲线型服饰 柔和流畅的线条，优雅的品质 大静（浪漫型） 普通小气 正统 夸张大气 不规则图案 华丽挺括 光泽感强 直线型服装 个性时尚 夸张摩登 大动（戏剧型） 穿着回避 图案花纹 面料质感 服饰款型 穿着需求 人货对接 销售中的色彩搭配 销售中的色彩搭配 人货对接 皮肤的黑白决定 搭配深浅的面积比 五官清晰度决定 色彩鲜程度及对比度 ？ 美学 连带 美学连带四部曲 巧赞美 多套试 问需求 看风格 美学连带四部曲 大小 动静 深浅 看风格 主动询问，产品定向 询问方向 问场合 问色彩 问动静 问品类 问需求 认识场合 大、小社交 严肃职场 一般职场 时尚职场 都市休闲 运动休闲 家具休闲 多套试 找到衣服的卖点 试穿的说服率 取决于 多套搭配的技术 场合 适合的人 体型修饰 卖点总结 流行的元素 搭配 面料 多套试 纵向搭配 成套 连带搭配 思路 横向搭配 场合 区分不同场合服饰