渠道管理细化执行与模板.doc

渠道管理细化执行与模板 一、渠道管理流程与工作细化 （一）渠道管理工作流程 工作目标 知识准备 关键点控制 细化执行 流程图 1．确保产品或服务安全、迅速的被消费 2．实现企业营销目标 1．熟悉渠道选择方法 2．掌握渠道管理的技巧 1．分析客户需要 营销人员通过对客户的调查，了解目标客户“喜欢购买什么商品”、“在哪里购买”、“何时买”等，为渠道设计提供必要的支持 《客户调查问卷》 2．确定渠道设计目标 渠道设计目标因产品的特性而异，主要包括预期达到的客户销售水平及中间机构要发挥的作用等 渠道设计相关资料 3．制订《渠道选择方案》 渠道经理负责制订渠道选择方案，其具体内容包括商业中间机构的类型、商业中间机构的数量、每个加入成员的条件及其相互责任等 《渠道选择方案》 4．渠道选择方案评估 营销部门组织物流、生产、财务等部门对渠道选择方案实施评估，评估内容包括渠道成本、渠道控制、渠道与营销政策的符合程度等 《渠道选择方案》 5．选择渠道成员 渠道部门在渠道设计完成后，需选择渠道成员，考虑的因素包括经商年数、经营的其他产品、成长和盈利记录等 渠道成员相关资料 6．激励渠道成员 渠道部门可以针对渠道成员绩效的差异，设定具体的奖惩措施以激励渠道成员 《渠道奖惩制度》 7．评价渠道成员 渠道部门定期组织对渠道成员的评价，其内容包括销售配额完成情况、平均存货水平、向客户交货时间等 《渠道成员评价表》 8．实施渠道改进 渠道部门根据渠道运行情况，对其提出改进措施，以便于提高渠道运转效率 《渠道改进方案》 二、渠道管理执行工具与模板 （一）营销渠道开发进度表 渠道专员： 序号 开发步骤 进度日期 1 寻找新开发客户资料 2 取得联系并初步电话联系 3 初步拜访 4 产生意向 5 报价 6 渠道主管审核 7 渠道经理审核 8 进行具体沟通 9 签订合同 （二）渠道成员注册登记表 经销商编号 归档编号 基本资料 公司全称 公司成立时间 联系电话 传真 电子邮件 营业地址 邮编 收货地址 联系人 资信情况 上级主管部门 税号 开户行 账号 经营性质 注册资金 固定资产 流动资金 可用资金 人员情况 公司法人 性别 身份证号 联系电话 总经理姓名 性别 身份证号 联系电话 主要联系人 性别 身份证号 联系电话 公司总人数 管理人员数 财务人员数 销售人员数 技术人员数 服务人员数 现主营产品 与营业额比例 经营方式 □行业销售 □个人市场零售 □批发 □其他 主要客户群 主要销售区域 （含分销区域） 店面地点 渠道专员意见 渠道经理意见 总经理意见 （三）渠道关系加强对策表 对策 客户 推动的影响力 同竞争对手间的关系 本公司负责人员 强化对策 时间表 备注 总经理 相关负责人 财务经理 其他人员 备注 三、零售管理执行工具与模板 （一）店铺销售明细表 店长 地区 日期 天气 订单号 商品 型号 颜色 数量 单价 实销价格 备注 合计 （二）销售情况月报表 填写日期： 品号 品名 上月库存额 购入金额 合计金额 销售金额 损益 营业费 营业利润 备注 数量 金额 数量 金额 数量 金额 数量 金额 （三）店铺绩效评分表 考评项目 考评明细 分值 分数 店面 卫生 货区卫生 1．货架清洁无灰尘 2．灯箱画，形象背板无灰尘、手印 3．店内装饰品干净整洁，无灰尘 4．地板无脏物、杂货 货品卫生 货品整洁，没有线头，浮尘 办公卫生 1．收银台、展示台明亮整洁 2．办公用品摆放整齐 3．报表、帐本及无关销售的个人用品不堆放在台面上 休息区卫生 1．桌椅干净，椅套清洁，无损伤 2．画册保持最新版，无遗失，无损坏