临最新床医药代表手册.pptVIP

医药代表的竞争产品管理 客户为什么要用竞争产品？ 竞争产品 竞争公司 竞争产品的医药代表 医药代表的竞争产品管理 竞争产品的信息管理 锁定竞争对手 如何制定竞争策略 市场地位 竞争策略 市场领导者 扩大市场、防御战、扩大市场占有率 市场挑战者 攻击市场领导者、攻击相对较弱的小对手 市场追随者 选择适当的对手、紧随其后、缩短距离 市场补缺者 努力成为特色专家 二、专业拜访技巧 销售拜访前应熟记的7个问题 你在十分钟内如何保证说服医生使用你的产品？ 第一句话该说什么？ 你怎样知道医生会对你的产品感兴趣？ 你相信自己的产品价廉高效，但医生客户会接受你的观点吗？ 如果医生反对你提出的观点，你该如何消除他的异议呢？ 你的信息对医生大有益处，如何让他意识到并主动与你交流呢？ 如果医生接受了你的建议，你该怎样帮他更快地获得使用你的药品的经验呢？ 对销售与销售技巧的重新认知 销售：企业与客户的沟通过程。 形式：运用市场策略发掘客户的潜力 内容：企业提供产品和相关的服务。 结果：产品的销量 销售技巧：沟通的技巧 口头语言和身体语言 专业拜访技巧的六步循环 开场白 —设定目标 主动成交 —摘取果实 加强印象 —强调共鸣 探询、聆听 产品介绍 处理异议 —特性利益转换 —把握机会 寻找需求— 药品销