促最新销员手册(三鹿).ppt

消费者购买的心理过程是： 注视 兴趣 联想 欲望 比较 信任 行动 满足 注视：发现感兴趣的东西，他才会驻组足观看。注意店内环境及宣传资料和醒目的POP 兴趣：消费者会问他所关心的东西，请店内导购人员协助参谋。 联想：产生用手触摸的欲望，从不同角度观察、询问并索取产品资料、联想产品会给自己带来的益处。 欲望：产生一种将其占为己有的欲望和冲动，同时回产生怀疑：“到底合不合适”、“质量有保证吗”，还不会马上购买。 比较：眼前浮现同类商品，与之作比较；包括品牌、款式外观、共嫩、价格、品质、服务 信任：征求店内导购人员的意见，得到满意的回答后，会对产品产生信任。多受以下三方面的影响：店内导购人员、商店（经营场所）、商品（制造商） 行动：成交的关键在于抓住消费者的购买动机。如果失去了这个好机会，就可能使原本有希望成交的商品仍滞留于店内。 满足：一种是消费者买到了称心的商品后所产生的满足感；一种是对导购人员亲切服务的认可所表现出的满足感。 等待时机接近及开场白 1、当顾客长时间凝视某一商品时 2、当顾客触摸商品时 3、当顾客抬起头来时 4、当顾客突然停下脚步时 5、当顾客的眼睛在搜索时 6、当顾客与营业员的眼光相碰时 初步接触 当消费者光临我们的专