电话销售技巧揭秘.ppt

电话销售技巧 你研究过自己的声音吗? 如何用你的声音来做”敲门砖”? 如何让别人记住你的声音? 如何让你的声音来传递感情? 如何让你的声音代表企业的特色? 一、电话销售的六个关键的成功因素 准确地定义你的目标客户 准确的营销数据库 良好的系统支持 各种媒体的支持 明确的多方参与的电话销售流程 高效专业的电话销售队伍 1、准确地定义你的目标客户 目标客户到底在哪里？ 哪些客户才最有可能使用你的产品？ 例如，池塘里面有非常多条的鱼，各种各样，你希望得到哪种鱼呢？ 2、准确的营销数据库 有了目标客户，还需要做一个客户数据库 准确的客户数据库，你可以每天从数据库中去调出自己的客户资源 去打电话、一定要跟进! 适时的问候… 销售效率也会有很大的提高 3、良好的系统支持 客户关系管理系统的支持(CRM) 跟客户建立起一种信任关系 企业与企业的信任关系 企业与个人的信任关系 4、各种媒体的支持 从企业层面上把自己的产品品牌建立起来 扩大自己的产品品牌影响力 吸引很多的客户去主动地给你打电话 5、明确的多方参与的电话销售流程 没有一个很明确的销售流程，会造成一个大家可能相互牵扯不清的局面 应有一个电话销售的流程来提供支持 6、高效专业的电话销售队伍 电话销售的组织机构 内部一定要有一支团结一致、奋发向上并具有强大战斗力的团队 划分成几支分工不同的较小的团队，其中有些团队是专门负责去寻找客户的；有些团队是专门维护客户的 电话销售中将会面临的挑战 电话销售人员不可能面对面地去见客户 不能很好地判断客户的状态 时间比较少 沟通的障碍 二、电话销售必备的信念 三、?电话销售突破接待人员的八个策略 四、有效的电话约访 2、电话约访的原则 “热”、“赞”、“精”、“稳” —— 热情，赞美，精简，稳重 简短有力、不要超过3分钟 仅是约见面时间，地点即可 约访内容7%、腔调、语气、情感38%、肢体动作55% 用电话脚本：工作时可100%投入，不会离题 3、电话约访前的暖身运动 自我确认词句 心理预演 —上次成功的感觉 注意表情 —注意脸部表情及肢体动作 不被干扰 —请别人代接电话 打电话工具 —镜子、名单、脚本、笔、白纸、行程表、访谈记录 等 4、重点要领 简短有力、创意性、吸引力开场白 记录谈话内容 三不谈 —产品、自己、公司 三要谈 —提升获利率、相关行业、家庭亲密度 引起对方好奇 —兴趣、幽默一笑 确定时间、地点 —见面时间、地点、再次敲定确认 高潮结束 —给对方期待 5、忌讳 不可用不真实语欺骗顾客 言词不可夸张膨胀或过度赞美 绝不批评同行 2、企业开发篇 示例：喂，请问您是△先生（小姐）吗？ 您好，我是中华培训网的，我姓▽， 我们公司是在代理提升获利率的最新KNOWHOW管理决策研习系统的机构，我们提供一套，改进销售方案的训练课程，不少公司像甲骨文、ABB公司都在采用，使他们的业绩有大幅度的提升。（若有其他同行第三者有力证言更佳） 您有兴趣了解这个使您业绩可能提高20%--30%的方法？ 很好，我想，我们可以找个时间碰个面，当面研究研究，我大概要20 分钟就够了 我想 或 （时间）哪一个时间，您觉得比较方便？ 很好，那我将在 （时间），到贵公司拜访您。 请问您的地址是在： ，是 楼吗？ 很好，我们就约定 （时间）在 （地址）见， 很高兴与您交谈，谢谢，再见。 3、秘书篇——穿针引线、通过秘书不是会谈、邀约决策者 示例： 请找△△△，麻烦您谢谢 我姓△，麻烦您…谢谢 我是中华培训网的△，麻烦您…，谢谢 先生（小姐）您贵姓，从您的声音感觉您是一位很热心的人！ 麻烦您…谢谢 我是中华培训网的，我有很重要的事要跟△△△谈,能不能帮我一个忙，麻烦您…谢谢 ！ 六、电话行销案例分享 打错电话？ 将计就计，成功销售！ 感谢您的配合! * 我一定要和任何跟我通电话、我确认要见面的、有趣的人会面 我所接听到的每一个电话都可能是一次宝贵的交易机会 我所拨出的每一通电话，都可能使之成为客户 我的每一通电话不是要获得交流，而是为了获得与客户见面的机会 克服你的内心障碍 注意你的语气--好象是打给好朋友 将接待人员变成你的朋友 避免直接回答对方的盘问 使出怪招，迂回前进 摆高姿态，强渡难关 别把你的名字跟电话号码留给接电话的人 对于语音信箱 1、电话约访的要领 电话约访的重要性： 提高工作效率、节省时间 电话约访的物件 ：陌生人、朋友、朋友介绍名单种类（亲友 活动 杂志 社团　协会 邻居 同学录 名片交换 月刊 电话本 以前同