踩盘须知.pptVIP

* 踩盘须知 踩盘的目的 THE AIM 1、前期市场摸底 近期城市规划及建设水平，区域开发状况，重点楼盘摸底（产品特征、销售价格、去化状况及营销推广水平等）。 2、市场供应调研 区域位置、项目规模、物业形态、容积率、绿化率、主力户型分布、销售价格及销售状况、主要客群组成（来源分布、职业特征）、建筑及景观特点、物管水平、推广卖点以及开发商背景等。 3、近况调查 销售价格及销售状况，余盘或在推楼幢情况，营销策略（广告、活动、优惠等）。 因此，在前期须先做好一些准备工作，收集整理部分前期资料，以对踩盘对象有初步的了解。 通常情况下，应了解以下信息： 1、城市概况，含背景及产业经济特征； 2、房地产业发展概况，包括发展历程，开发区域分布，当前均价水平，主要品牌开发商及重点楼盘概况； 3、明确重点踩盘目标，比照地图，安排好踩盘路线及相应行程安排。 出发前还应注意： 1、着装：不要着正装，也不要奇装异服，一般为休闲便装，大方得体为宜。 2、人员安排：以一男一女装扮夫妻或情侣最佳。踩盘人员年龄不宜过小，25岁以上为宜；若年龄偏小或长着娃娃脸，可通过留短须或着装等来弥补。 3、交通工具：踩盘时常需跨越城市各个区域，因此最好是能安排车辆，按安排好的行程路线逐个踩盘，同时也便于楼盘资料存放。 4、其他物料：微型数码相机、录音笔、楼盘调查表等。 踩盘的时间 THE TIME 一、上午9点以前不要去，因为此时大多数销售人员要打扫卫生和开每天的清晨例会； 二、中午午休和就餐时间不要去，这个时间段销售人员最疲惫，状态全无，此时去无异于找脸色看； 三、5点30点以后不要去，这个时间段销售要么填写当天各种的分析报表，要么这时就要开始培训或者开每天情况分析例会。 三不去！ 特殊情况下，如需在以上时间段前往，可先进行电话预约。 踩盘的方式 THE MODE 1、同行调查 告诉售楼人员是同行，过来了解信息。 高素质的售楼人员也会很好的接待，当作一个学习、交流的机会，了解同行对项目的看法及相应的意见、建议； 素质比较差的售楼人员会把你晾在一边，冷言冷语：“拿份资料自己回去看”、“这个不能说，这个不好说，那个是是公司机密，不便透露”。 2、假客户调查 假装成是准备购房的客户，进而了解到比较详细的楼盘信息。 许多开发公司销售人员是佣金制，轮流接待客户，一轮过去当天可能就再没机会接待到客户，因此大家良心上可能会有些过意不去。 踩盘是自尊心和良心的双重考验！ 一般情况下 获取楼盘信息最有效的方式是 假扮客户调研。 踩盘进行时 IT’S TIME 刚入行的人员，在踩盘时会觉得羞涩，其心理潜意识认为：“我不是客户”，“我还买不起房”等。这种扭扭捏捏的心态，很容易被有经验的售楼人员所识破。 因此，在走进售楼中心前，一定要先调节好自己的心态。 我们现在准备走进售楼中心大门了 ARE YOU READY？ THE LAST ONE 大家想好自己的身份定位了吗？ 1、同行调查 “听说你们项目做得很不错，我们过来学习学习！” “我们公司在考虑在××（城市）这边拿地，前期过来了解市场情况。” “我是做这行的，对你们项目也比较熟，想买一套。” “你们这边销售人员待遇怎么样？我们地刚拿下来，下半年也准备要动了，人员都还缺着。” 2、假客户调查 售楼人员经常会问的几个问题： “您是做什么的？” “您是第一次来吗？” “您怎么知道我们项目的？” “您需要（喜欢）多大的房子？” 关于身份及来由： “我是开发区×××厂的，刚从浙江总部那边调过来，以后要长期呆这边了。” “几个朋友一起出来玩，看到你们这儿环境不错，过来看看。” “朋友说你们这儿房子好，让我过来看看。” “看到你们的户外广告，觉得房子不错，跑过来看看。” 【注意】我们踩盘时大多讲普通话，因此在设置自我身份时应注意与之匹配，必要时可制作假名片。 进售楼中心大门之前， 给自己设置好身份， 并在此基础上， 编造一个合适的来由， 把自己当作一个意向购房者， 心理上要放松，不要紧张，应对大方， 以赢得售楼人员的信任，使其放松警惕！ 不要害怕把自己的信息留给销售人员！ 要填调查表？填吧； 要留电话号码？把手机号码写下！ 你留的信息越多，越详细， 您的表情越坦然， 你就越容易被销售人员所信任！ 他们会认为你就是真正的意向客户！ 以下方式能有效地降低售楼人员的警惕心理： · 进门时，首先前往沙盘区，而非接待台。记住你是对房子感兴趣，而不是对售楼处的