准客户开拓的重要性.ppt

课程大纲 准客户开拓的重要性 准客户开拓的基本要领 准客户开拓的最佳渠道与开拓方法 缘故市场的开发要领 介绍市场的开发要领 疑惑 寿险营销为什么充满压力? 寿险营销人员最害怕 我们为何缺乏足够的准客户来源？ 是市场的原因吗？ 还是我们的行销方法有问题？ 扪心自问 你有持续开拓准客户的习惯吗？ 你每天的工作中用于开发准客户的时间是多少？或者说你最重要的工作是什么？ 你是否在寻找不同类型的准客户来源? 你对你的准客户来源有详细的追踪记录并设法发现最适合你的市场吗？ 成功有方法 持续的准客户开拓习惯 不同类型的准客户开拓 详细的追踪系统 如何有效地开拓准客户 （一）建立习惯 （二）寻找途径 （三）高效开拓 （一）建立习惯 销售中80％的时间用于 准客户开拓！ 每天可以没有成交，但不可没有准客户的积累！ （二）寻找途径 1、缘故市场 分 类 特 点 成也缘故，败也缘故 除非你化缘故为无故！ 2、介绍市场 分 类 特 点 3、直接推销市场 陌生拜访 信函开发 电话约访 网络行销 4、目标市场 定义：具有同习性．特征．需求，个体 间具有一定程度的影响力和亲和力。 5、保户市场 （三）高效开拓 （三）高效开拓——寻找最佳来源 缘故市场 介绍市场 （三）高效开拓—准客户管理 热恋客户 有望客户 潜在客户 （三）高效开拓—准客户管理 重要 次重要 普通 寿险营销以客户为本！ 第1.1节 作为一名寿险代理人，发展到今天很不容 易， 一路走来，酸甜苦辣，个中甘苦，其中自知。有许多感触，也有许多疑惑。有一个共同的问题是： ？ 寿险营销为什么充满压力? 在寿险行销中，似乎压力无处不在： 客户拒绝、难以成交等等，而真正的压力是什么？ 最佳方法=详细记录+活动追踪+活动评估 当业务员手上有了准客户的名单后，您就依客户的可能购买期间及重要性计划出每天、每月的拜访活动计划。在推销实务上可依上图进行，并可配合业务员的报表，年度客户管理表、月度访问计划表来进行。 第1.1节 第1.1节 过去的方法固然可行，但是怎样才是既轻松而又高效率 的方式？ 即：如何努力而不费力？ NBSS中提到准客户开拓的三原则： 1、持续的准客户开拓习惯 2、不同类型的准客户开拓 3、详细的追踪系统 第1.1节 保户市场有它的特殊性：它既是一种介绍市场， 同时，它本身还具备一种保单的再生功能。 寿险营销本身就是一个由积累客户、管理客户、 经营 客户的过程。 第1.1节 第1.1节 * 《需求分析与产品组合销售》训前辅导专题组 准客户开拓 1、缘故市场 ； 2、介绍市场 3、直接推销市场 4、目标市场 5、保户市场 今天找谁去？ 秘诀：在于用心经营和维护！ 市场 目标客户 接触目标客户 列举有望客户 访问活动 访问有望客户 记录有望客户管理表 准备每日访问计划 日　报　表 日　报　表 记录实绩部分 1、依可能成交的时间分类 2、依客户的重要性分类 服务其实很简单！ *客户的定义： —现有客户 —以前客户 —竞争对手的客户 —使用同类其他产品及服务的用户 为有价值的客户提供有价值的服务！ *“上帝”的定义： —忠诚老客户 —高保费的大客户 —有潜力的小客户 —有意义的新客户 是你寿险生涯的第一笔存款。 你的缘故是别人的陌生。 变缘故为无故——缘故法通常容易产生一个误区：由于我们业 务员与客户关系比较近，所以在向这一个客户群销售时， 往往会比较随意，不会提供比较专业的服务，结果导致这 一个客户群越做越小。 缘故法同样需要高超的技术，缘故的客户同样需要专业的服务 第1.1节 1、介绍市场分类： 缘 故 介绍 客 户 介绍 未成交客户 同学会名录 他行业务员 社交场合 2、介绍市场特点： 称心满意的客户是直接站在协助你的立场； 只为你开路，让你见个面； 只提供姓名和范围。 第1.1节 缘故有限，介绍无限 ？ 为什么不用？ 1、客户说：因为业务员没有要求。 2、业务员服务品质有问题，自己没信心回访。 第1.1节 特性： 1、市场无限大