壳牌客户拜访技巧 Drill.ppt

周期性固定拜访for DSR 不同的客户性质需要两种不同的销售管理流程 为什么要执行周期性固定拜访? 在多品牌渠道中提高产品的出现率 满足客户协销的需求 获得最好的货架空间和质量 帮助客户,经销商和壳牌销售成长 检查经销商销售代表的销售技能 建设壳牌品牌 周期性固定拜访是针对另散客户的销售拜访过程 销售拜访流程 销售拜访五步曲: 查-卖-钱-画-写 查---店内检查 我们要查什么？ 查库存，了解客户用油量 查该客户基本信息，如店面大小，每天换油车辆数最近的人员变动和生意变化，了解客户经营情况 1.???? （对于新客户）：询问目前使用油品品牌，销量情况以及车辆修理情况或生意情况。 2.???? （对于老客户）：询问近期的销售情况，近期的生意情况，以及实际库存情况,相关供货商信息。 查竞争对手的信息（价格、促销等），决定我们推荐的品牌 找修理工了解情况，与修理工建立个人关系，了解关键决策人 查---店内检查 小诀窍：进店后千万不要直接找老板进行销售，应先用最快的速度检查店铺内在销售的产品(包括竞争对手产品)的分销品种和库存情况，如果有修理工，应先与修理工进行简单攀谈,因为通常修理工特别是大工,比老板更了解一些生意的具体情况.与修理工的沟通主要是为了达到3个目的:了解用油情况;竞争对手信息;建立友好关系,加强修理工对壳牌产品的了解和忠诚度；（用油品牌、用油价格、用油量） 其他人如维修接待、仓管员也都是我们攀谈的主要对象。他们都非常愿意与我们交流信息。 注意点： 不要忽视了财务或出纳，往往他们不是老板的亲戚就是朋友，他们是不一定是决策者，但是一定是很有力的影响者。 进一些店后，往往有个别人向你虎视眈眈，这时候你应当直接走向前去友好的打招呼，进行自我介绍。 查的阶段非常重要，直接影响到我们后面的工作。 卖---销售技巧介绍 运用专业销售技巧PSS。 销售过程 完整销售流程 如何使销售变得专业? 计划准备 开场白 提问和聆听技巧 陈述 产品横向及高端销售 处理客户异议及关注点 拜访后回顾/记录 行动计划 一个专业销售人员 有效沟通 访前准备 计划当日拜访客户、销量、回款、协销、促销目标。 根据当日拜访计划,制定销售策略并预处理可能回遇到的反对意见,设计有针对性的问题. 根据当日访问目标，确定本公司缺货品种和到货计划 根据当日访问目标, 拿到到期应收帐款明细和需要的发票 根据当日访问目标，准备对应的协销POS。 根据当日访问目标，整理销售包，准备好对应的访问手册与销售工具 开场白 标准开场白 自我介绍的同时递名片，介绍完了记得向客户索要名片。 某某老板，你好！我是壳牌润滑油，**经销商，**公司的市场代表。我现在负责您所在区域壳牌油品的销售和客户服务！ （对于新客户）：我今天拜访的目的是，想了解一下您这里润滑油的使用情况和生意情况，看看壳牌有没有机会和您合作！ （对于老客户）：我今天是来了解一下我们壳牌油品最近的销售情况，也来看看您这有没有什么问题需要向我们反映和解决的。 提问技巧 你必须完整了解客户的需要和要求 需求背后的需求 这对你有什么重要? 哪个问题可获得最好的回应？ 用开放式问题开场 激励式问题 客户感受 利益 销售机会 横向销售 高端销售 牢记: 很多客户象你自己一样,使用我们全线产品,这非常有助于他们减少不必要的决定时间并让他们使用起来放心.你有没有花几分钟的时间和他们深入讨论这些? 处理异议七步 保持冷静 收集信息 表示理解 确认真正异议 处理异议 检查客户满意度 要求订单/继续讨论 处理异议要决 冷静,冷静,千万不要和客户争执! 有些异议不是客户真的异议,可能是借口,或牢骚,或为获得其他优惠的一种谈判法码!所以,不要着急处理所有的异议,一定要确认真实性. 结束 自信 要求订单,然后安静地等待 不要在介绍新的信息 就两周的一次的拜访频率,估算客户的安全库存,要求客户下单,并于客户达成一致! 拜访后回顾 回顾拜访是否达到设定的目标-你成功了吗? 什么行动需要执行? 那些客户记录需要完成? 你可以做的更好来改善你的表现吗? 每日访后行动 业务代表每日需自己总结当日访问报告，就生意结果对比目标进行简单的总结回顾。访问报告交给销售主管。? ?销售代表应当日回公司(除非住处远/销售区域远/去郊县,但也至少要隔天回). 在销售代表每次回公司的时候,则需马上把所收货款(包括支票,存款凭条,未存的现金)交给出纳核存,到会计处领取接下来拜访中需要的发票. 如销售代表当日不回公司,需把所存货款按存款明细电话报给出纳,以便出纳在 次日上午去银行核查. 钱-回收货款 如有到期货款或超期欠款，应先收取货款. 并就下次回款事宜达成一致。 观念