大学生毕业论文 长安汽车公司销售人员激励问题研究.doc

目 录 摘要 1 1 激励的意义 3 2 激励理论述评 3 2.1 激励的两种形式 3 2.2 激励机制设计中应遵循的原则 4 2.2.1 结果考核与过程考核并重 4 2.2.2 持续动态的绩效沟通 4 2.3 激励手段的个性化选择 5 2.3.1 薪酬是最基本的激励手段 6 2.3.2 激励手段的个性化选择 6 3 重庆长安股份有限公司销售人员激励实证分析 7 3．1 重庆长安汽车股份有限公司简介 7 3．2 重庆长安汽车股份有限公司销售人员满意度实证研究 8 3.2.1 不同岗位人员满意度分析 8 3.2.2 公司就职工龄及销售岗位工龄员工满意度分析 9 3.2.3 其它分析 10 4 对策与解决方法 10 4.1 物质激励要和精神激励相结合 10 4.2 多渠道、多层次激励机制的建立和实施 12 4.3 充分考虑员工的个体差异，实行差别激励的原则 12 4.4 企业家的行为是影响激励制度成败的一个重要因素 13 5 结论 13 谢 辞 14 参 考 文 献 15 长安汽车公司销售人员激励问题研究 司晓东 指导教师：赵达君 摘要：顾客满意是企业生存的前提和保障，只有被充分激励的销售人员才能真正贯彻企业的市场战略。激励的有效性受到两方面因素的影响：激励过程的科学性和合理性、激励手段对销售人员个性化需求的满足程度。绩效考核是衔接销售人员个人努力与组织奖励的关键环节，对销售人员的行为有重要的导向作用。销售人员激励绩效考核Changan Automobile Company Sales Incentive Study Si Xiaodong Tutor：Zhao Dajun Abstract: ustomer satisfaction is the prerequisite for the survival of enterprises and protection, only be fully incentive sales staff can really implement their market strategy. The effectiveness of incentives by the impact of two factors: the process of science and rationality of incentives, incentives for sales staff to meet the needs of individual level. Performance appraisal is the convergence sales of personal and organizational incentives to the key link in the sales of an important guiding role. This article is from the Changan Automobile Company sales incentives of the status quo, the current visit of Chinese Enterprises in sales incentives, methods and results on the major issues and to propose appropriate solutions. Key words:Sales Staff; Incentives; Performance Appraisal 销售人员是企业中的重要角色企业的产品依靠销售转换成价值，从而达成利润最大化（办企业的直接目标）的目标，而销售员是其中重要的实施者。没有销售，生产出来的产品将在仓库中等待报废科学技术发展加快，产品生命周期变短，生产能力过剩，竞争激烈，顾客需求变化加快令企业的销售面临巨大挑战（比如推出产品销售人员是企业与外界（特别是顾客）接触最多的人员（最先知道市场变化的是销售人员），代表着企业的形象。所以企业销售人员的激励问题一直是企业关注的重要问题激励这个概念是指激发员工的工作动机，也就是说用各种有效的方法去调动员工的积极性和创造性，使员工努力去完成组织的任务，实现组织的目标。因此，企业实行激励机制的最根本的目的是正确地诱导员工的工作动机，使他们在实现组织目标的同时实现自身的需要，增加其满意度，从而使他们的积极性和创造性继续保持和发扬下去。由此也可以说激励机制运用的好坏在一定程度上是决定企业兴衰的一个重要因素。如何运用好激励机制也就成为各个企业面临的一个十分重要的问题内容型激励理论着重研究激发人们行为动机的各种因素。由于需要是人类行为的原动力，因此这种理论实际上是围绕人们的各种需要来进行研究的。主要包括