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* 1、寿险行销的第四个特色：是一个“循环”流程 2、以准客户开发为基石 * 1、台湾国泰人寿前名誉董事长蔡万霖： 蔡万霖的父亲以务农为生，家里有八个孩子，家徒四壁，生活担子很重。蔡万霖与哥哥蔡万春不忍见父亲如此辛苦，8岁随着哥哥到台北闯天下。这两个孩子年纪小， 又无一技之长，蔡万霖太小，只能卖糖，蔡万春是个大孩子，可以卖菜。蔡万霖10岁时，也学着哥哥卖起菜来，机灵的两兄弟记住每个买主喜好的蔬菜，主动登门 送菜，深受顾客欢迎，这段卖菜生涯一直到蔡万霖国小毕业才结束。后来，蔡万霖白天到砖厂上班，晚上去念夜校，别人搬一块砖，他搬两块，别人搬两块砖，他搬三块，认真努力。 成为首富的秘诀是什么？蔡万霖的回答是：「恒心、耐心、一直做下去。」 2、日本寿险经营之神原一平： * 修改为当地的优秀人员。 * 连接词：了解完客户开发及经营的重要性之后，我们接下来将从跟客户有关的几个重要时机，来一一检视如何进行准客户开发及客户经营的相关销售技巧。 * 说明：1、几乎所有的环节都要跟客户打交道。 2、本主题需要涉及的环节是准客户开发。 * * 说明： 1、只需让学员了解每种渠道的基本意思。 2、服务件和区职域(不谈)，后续回流课程会着重教授。 3、陌生开发：扫楼、区职域、商铺，原则要定时、定量、不断拜访。 案例1分享： 刘先生所在的城市属于新兴发展城市，他从新闻中感受到市郊的变化，嗅出了商机。于是骑着摩托车赴郊区考察，观察了解到很多资料。尤其是郊区的工厂的人甚至是主管也不是一般保险公司的第一对象，所以接触到的竞争对手不多，加上他后续持续追踪，在郊区取得了不俗的业绩。 结论：经营有方，才能产生效益。 案例2分享（由陌生转缘故）： 小王刚从学校毕业从事保险，一直在为客源的事情烦恼。有一天，邻居叫他帮忙婚礼，他灵机一动，把自己的宣传资料包在红包里，送给每一个来赴宴的客人，这样由陌生到熟悉，原来不认识的客人还真的对他熟悉起来。后来有不少的人打电话来咨询。 结论：一回生，二回熟。经营时间够长，才能产生效果。 * 1、初期缘故市场是寿险开拓的重点，因为 (1) 爱自己的家人、朋友------谁会比你更用心提供适合的寿险产品？ (2) 缘故市场其实比你自己以为得要大得多，想象明日如果是你的婚礼，你会邀请哪些人？ (3) 缘故市场除了人情铺垫，专业和适合的经营技巧很重要，后续还会着重探讨，所谓：关系保险学还是保险关系学，值得我们思考。 2、拒绝你，是他拒绝保险，不是拒绝你本人 3、认识的人不多，你就多开口要求转介绍 所以接下来我们要探讨转介绍法 * 1、转介绍是解决缘故有限的最佳方法 2、转介绍的好处：第一线筛选准客户、方便收集相关资料、建立口碑、易成交，效率较高 3、可以向谁要名单呢？你认识的人、 已成交的客户、准客户（尚未买保单） 4、随时随地要求转介绍，忘记和害怕是转介绍的绊脚石，养成转介绍的好习惯 * 说明： 在索取转介绍名单时，一定会碰到对方的拒绝，不要气馁，要知道寿险事业本来就是从拒绝开始的，你要做的只不过是选对人，然后进行适当的拒绝处理而已。 * 说明： 在索取转介绍名单时，一定会碰到对方的拒绝，不要气馁，要知道寿险事业本来就是从拒绝开始的，你要做的只不过是选对人，然后进行适当的拒绝处理而已。 * 说明： 在索取转介绍名单时，一定会碰到对方的拒绝，不要气馁，要知道寿险事业本来就是从拒绝开始的，你要做的只不过是选对人，然后进行适当的拒绝处理而已。 * 参看学员手册，并作话术示范。 * * - * - - * - 1、了解寿险销售流程每一环 2、了解客户经营的重要性 3、掌握客源开拓渠道及技巧 4、转介绍话术训练 学习目标 购买行为模式 一般商品销售 1.找出准客户 2.引起准客户的注意 3.促进客户来店购物 4.观察客户行为 5.探询客户需要 6.提供合适商品 7.说明商品为何适合并促成购买 8.物品打包或送货服务 9.确保客户购买后的满足感 意识到不满足 收集信息 评估各种方案 决定购买 购买后的满足 寿险销售流程 寿险商品销售 1.准客户开发 2.约访客户 3.接近客户 4.收集客户资料 5.寻找购买点 6.建议书设计 7.建议书说明与促成 8.保单递送 9.客户服务 寿险销售流程 一般商品销售 1.找出准客户 2.引起准客户的注意 3.促进客户来店购物 4.观察客户行为 5.探询客户需要 6.提供合适商品 7.说明商品为何适合并促成购买 8.物品打包或送货服务 9.确保客户购买后的满足感 寿险行销的特色 寿险商品销售 1.准客户开发 2.约访客户 3.接近客户 4.收集客户资料 5.寻