人力发展指南针之目标人群的增员方法—保险公司组织发展专题早会分享培训模板课件.ppt

给自已八个增员的好理由 许多寿险行销人员想到增员头就大，或许这些人也知道增员工作的必要，但由于长久以来的工作习性及心理因素，以致在增员上缴了令人不满意的成绩，应该先由态度上和心理上根本改造，积极些、勇敢些，要明了一些事实，例如： 1、增员工作是今天做不好，明天就会后悔的事； 2、会推销的人不过是师傅，善增员的才是真工夫； 3、推销用力气，增员靠智慧； 4、推销成功时，你得意，大家帮你鼓掌； 5、增员是团队成功时，大家一齐鼓掌； 6、推销像买趸缴，一次的好处；增员是年年还本，活得愈老， 领 得愈多。 增员流程与推销流程 增员流程 增员流程 目标 计划与活动 对象 主顾开拓 接触 接触前准备---接触 说明 说明 促成 促成 辅导、训练 售后服务 人性化增员 发现需求面谈 创造需求面谈 筛选面谈 面谈 问题：1、无从着手，找不到切入点 2、恐惧 3、不最要求 设计：寒喧 提问（目前工作和未来理想） 导入说明 提问：1、你原来的单位怎么样，收入如何，劳保福利如何？——？ 2、你准备在原单位做到退休吗？ ——NO 3、你准备找什么样的单位？ ——？ 4、是否要找收入高一点的单位？ ——Yes 5、是否要有较大的发展空间？ ——Yes 6、是否要有较高的自由度 ——Yes 面 谈 的 原 则 采用两种方式发问: 开放式 封闭式 聆听: 听其行为层面是积极还是消极 听其信念层面是否主观还是感情用事 听其能力层面表达内心的感受和体会的能力 听其价值观看他的文化背景道德标准如何 案 例 演 练 分析此客户的优势和增员点以及对策 根据以上的分析写出演练剧本 演练内容: 发现需求设计4个问题 针对需求准备5个说服点 进行三个拒绝处理 准增员对象（主顾开拓） 本身缘故 直接上门 同仁缘故 广 告 新友推介 活动吸引 名 录