电话销售跟催技巧.docVIP

跟催的话术和技巧 注意事项：（重点还是放在会议价值） 跟催从某种程度上来讲，是再一次强有力的邀约！ 打电话传真发出去的时候一定要为下通电话做好铺垫. 跟催一定要把握好时间，如果老板没有确定时间，我们自己要给他订个时间，否则老板不会重视的，我们要学会去要求老板！ 针对不同情况的跟催话术 1.对于老板在公司的情况下：一般在邀请函发出去5-10分钟后会进行第一次跟催；X总，邀请函已经为您传过去了，您收到了吗？上面的回传号码看得清楚吗？那请您赶紧把下面的回执单填好盖个公章回传过来，我好马上交到会晤组主任那里为您安排座位！您大概需要多长时间能传过来？……（正常情况下）客户说，马上就可以填写……那好，我在传真机旁等您，收到后给您电话！ 如果在10-30分钟后还没有回传过来，我们需要进行第二次跟催；X总 ，刚才我收到了一份回执单但是看不清楚，是您传过来的吗？或者X总，我一直在传真机旁边等着，但是回执单迟迟没有传过来了，是不是您传真机出问题了？请抓紧时间，X总，既然都已经确认出席，不要到时候因为回执单太晚回传过来，导致座位安排在很后面！ 常见异议：我现在在忙，还要等一会！ X总，请您赶紧把手上的事情放一放，填写回执最多只要两分钟的时间，但是我们的座位是根据邀请函的先后顺序来安排的；一 张邀请函发出去了，肯定就需要一份回执单才好进行相关的备案，请您配合一下我们的工作，我好为您做安排！ 客户：好的，我马上回传！ 商务：好的，传真机正好是空着的，您现在马上确认回传，座位确认下来后给您电话！ 常见异议：我看了一下，觉得跟我们企业没什么关系啊？（其他一些相关问题） X总，因为邀请函上的内容有限，不可能全部涵盖会议的所有的细节和内容，所以您可能还有一些不太清楚的地方。我这边在跟您简单的讲一下（再一次强调会议的价值；此时是扭转乾坤的时候，所以这通电话的重要性尤为突出）；但是一定要把老总为了卖你一个面子，而回你回执不来参加会议这种可能性扼杀在萌芽中，先把预防针打在前面，比如直接告诉他，X总，会议内容基本上已经很清楚了嘛，那就请您抓紧时间，赶紧把回执单填写好后回发给我，2.客户不在公司里，需要交代经办人办理，或者要晚一些才能回到公司的情况下：X总，会议的内容已经完全清楚了嘛，是这样的，因为我们要为您安排嘉宾席位，但是有一份邀请函需要传真给到您，因为时间有限，座位也有限，所以请您交代一下您公司的工作人员帮您办理一下回执，我就好交代组委会为您安排座位和办理参会证了！具体交给谁？请您指定一个工作人员，我好跟他衔接！ 客户：李小姐 商务：好的，请问她的电话是多少？您们的传真号是多少？ 客户（正常情况下）会跟你说电话号码！ 商务：好的，那我马上跟李小姐取得联系，请他帮您办理一下回执，收到回执单后跟您电话！这下，需要我们马上联系经办人，请他帮忙办理此事！一定要问清楚具体经办人的姓名，以便我们好联系！ 客户（非正常情况下）：你先发过去，我要回去看了在说。 商务：X总，您是不是对会议的内容还不是很清楚，要不我在跟你讲一下！ 客户：清楚了，但是我还是要回去看了以后再说！ （这个时候，我们需要再次强调会议的价值） 商务：那好吧，那这样，您大概什么时候可以回去，客户如果说要晚上，一定要要求客户，能否早一点回去，因为会议的重要性足以让他明白我们也是为了他好，希望尽可能的把座位为他安排在靠前一点的位置！如果客户说，下午就回去，一定要要求确定具体的时间段，以便我们进一步的跟催！ 我好为您做安排了，参会席位已经不多了！ 3.客户和工作人员都不在公司的情况下： X总，这样吧，因为座位实在是太紧张，我也把会议内容跟您说的很清楚了，觉得您现在企业发展的现状，真的非常有必要来参加这样的学习，您现在在外面办事，赶紧找一个传真机，我好把邀请函给您传过来，您收到后立马回复，我也好为您安排座位了！现在是X点，10多20分钟后，我给您电话，或者您找到传真号后马上给我来电！ （一定要学会要求客户） 4.客户明明就在公司，但是一个多小时都还没有传过来的情况： X总，都那么长时间了，回执单怎么还没传给我啊？我现在正在主任这里准备为您申请座位呢！我都不好意思再给你电话了。跟你打了这么多次电话，也是诚心想邀请你参加这次会议，可您这边邀请函到现在还没回传过来啊？很多位子都被订完了，现在还有十几个座位了，您赶紧传过来啊！您是希望坐在前面一点还是后面一点呢，我备注一下，待会好请主任为您安排！ 紧迫感 1.同行刺激，XX公司的XX总的座位都已经申请安排下来了，XX总，星期三就从达州赶到成都了！ 2.名额有限，你们行业的座位已经所剩无几了！优先免费权是凭邀请函的先后顺序的！ 收到客户回执后的处理方法1.无论客户是自己回的还是经办人回的，都需要跟他去一个电话，X总，回执单我这边已经收到了，已经交到主任那里去为您安排座位了，星期