自主经营自主管理—中国人寿保险公司主管培训课程模板课件.pptVIP

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * 绩效管理的流程 绩效管理的平台和工具 绩效管理动作 主要平台 主要工具 年/季度计划与总结诊断 年/季度经营分析会 结果类指标工具 月度工作检视 月度经营分析会 过程类指标工具 周工作跟进 周例会、主管早早会、集体晨会 培训、辅导 早会、培训班 活动量管理 二次早会 激励追踪 无处不在 出席率 活动量 增员率 绩效管理主要抓四大关键指标 ——发现数字背后的问题，抓住过程、抓住关键、就抓住了结果 4大关键 过程类指标 1 判断我们当前的销售状况 保费=[(期初人力+ 新增人力-脱落人力)+期初人力] /2×举绩率×人均件数×件均保费 影响业绩的关键因素 增员 育成 活动量 销售能力 2 保费= 人力 × 举绩率 × 举绩人力人均件数 × 举绩人力件均保费 谁在卖 怎么卖 卖什么 留存率 关键过程类指标--出席率 出席管理标准 管理 项目 标准 评价 出席 制度 出席要求 出席管理制度 出席与奖励业绩挂钩 出席 经营 有效运作的功能小组 早会内容 团队出席比较 问题 处理 未出席情况调查 未出席人员家访 出席与业绩间关系分析 ——出席率是落实要求、保障训练的基础，有人、有士气、才有业绩 举绩率= 人力 出席率 辅导训练成效 出席率低带来的问题 城区职场每周必须保证5天早会； 县域农村网点每周必须保证2～5天早会； 职场出席率必须保证在60%以上； 出席率低的职场，要严格出席管理，逐步提升出席率 政策措施无法落实到位； 无法实施辅导训练，降低客户拜访动力，影响出单成效； 团队氛围差，易影响团队士气，降低团队凝聚力； 是人员兼职、跳槽、脱落等问题的先兆 40%的营销员，每3～4位准客户中能成交一笔保单 75%的营销员，每位准客户需约见4次或少于4次 平均来说，每5位准客户中能达成一笔交易，交易前平均与每个准客户见面3.7次 2007年LIMAR对北京、上海、广州和成都地区20多家保险公司5000多名营销员的问卷调查显示： 即：年人均件数增加3件，这反映到营销员活动量上，平均每位营销员年客户有效访量增加56访，即每月仅增加约5访 关键过程类指标--活动量 ——活动量是提升收入、发展团队的关键，有拜访、有客户、才有业绩 从行业调查 来看活动量 从公司要求 来看活动量 业务人员 5—3—1 日工作模式 即销售人员每日完成5个电话约访、3个客户面谈、填写1张有效问卷 主管 1—1—1 日工作模式 即主管每日完成１个电话回访、１次个别辅导、１次电话追踪 业务员活动管理日志 主管经营管理日志 活动管理工具 活动管理诊断 关键过程类指标--活动量 活动量管理支持系统 统计类报表（个人） 统计类报表（团队） 分析类报表（团队） 分析类报表（支公司） 统计类报表（团队） 分析类报表（团队） 营业单位根据本地区实际情况，设置统计表及分析表，对销售情况进行评估 关键过程类指标--增员率 当月新增实有人力/（当月月初实有人力-当月月初入司6个月以内新人）×100% 找准增员对象 笔试/面试等环节 参加创说会(含促成) 代资考报名 代资考参训 代资考通过 签约 4 2.2 1.6 1 4772 1670 1002 601 331 238 150 6.7 11.1 31.8 某经营单位运作实例 从全国平均情况来看,参加创说会到签约的比例在6-8:1之间，如果每个环节提高5%的成功率，则增员效率会提高50%。 制定人力发展计划，并细化到月和季 组织训练，设立个人增员目标 借助经营单位的创说会平台实现增员 ——增员率是保障队伍稳定发展的动力，有增员、有人员、才有业绩 增员率标准： 5% 每月增员人数？每周面试人数？ 增员拜访量？准增员对象人数？ 每月创说会期数？开班时间？ 指统计期新增实有人力占统计期实有人力的比重，是衡量队伍成长性的一项关键指标 增员率： 增员率 四、提升辅导下属的能力。 辅导面谈 “明现状、找差距、展前景、定目标” 1、“明现状”：分析团队发展现状（画出现有团队架构图，介绍团队现状、收入现状，对比确定发展目标。 2、“找差距”：找出收入差距；维持考核差距；晋升的差距； 3、“展前景”：展现发展前景（画出未来的架构图，分别进行沟通达成共识）。 4、“定目标”：制订长期目标（季）；中期目标（月）；短期目标（周）；落实责任、细分目标、制定行事历。 辅导下属的注意事项 1、明确辅导面谈的目的； 2、主管自己要对公司有信心； 3、面谈前做好充分的准备； 4、要具备专业的谈话姿态； 5、强调怎么做？ 6、坚持原则； 7、要有足够的面谈时间。