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ISV、SI：增值渠道的另类生存术2008年1月7日中国计算机报原诗萌李强强ISV和SI是不同于常规分销的另类渠道，他们所处的生态环境、遭遇的挫折与无奈、面临的前途与机遇,对信息产业都将产生巨大的作用力。眼下，他们对生存状态的告别与重构、改良与创新，已是火烧眉毛的当务之急。他们是区域信息产业的支柱力量，他们是软件行业最主要的销售渠道；他们长期与政府、军队、金融等关键客户做生意，轻车熟路，以致于IBM和甲骨文这样的跨国巨头都需要对他们敬重有加；同时，他们是最不事张扬的行业佼佼者，与硬件分销商相比，他们通常头上没有”销售大王”的光环，他们或许在业界寂寂无名，但是在区域市场或细分领域，他们—遍布全国的ISV、SI，却是真正的英雄。2006年4月份，苏宁SAP ERP项目成功上线，8000万元的前期投资、400多名软件开发人员和2000多位来自世界各地的培训工程师共同实施的项目让业界惊叹不已。在接受本报记者独家专访时，苏宁电器总裁孙为民称此项目是“全球第一大连锁零售ERP工程”。然而，软件供应商SAP和咨询伙伴IBM的背后，还有一家不为业界熟知的公司担任此项目的前端实施。这家名为富基旋风的ISV非常低调，甚至没有出现在项目成功上线的新闻发布会上。项目过后，富基旋风这个名字随即从媒体的视野中淡出。让我们把目光重新聚集到富基旋风身上，看看这个“全球第一大连锁零售ERP工程”背后的神秘人。北京富基旋风科技有限公司，于2007年和广州融通系统集成公司合并，并更名为富基融通，成为中国流通业最大的解决方案和服务提供商。在合并之前，富基旋风曾承担过国家“十五”计划CRM及物流标准化科技攻关项目。富基旋风几年来的历程也颇为精彩：2000年被IBM授予商品流通业ISV（独立软件开发商）资格，与IBM中国研究院合作建立了零售创新实验室，与摩托罗拉合作建立了移动流通实验室，是亚太地区供应链前端市场全程流通解决方案和服务的领导供应商之一，是第一家在纳斯达克上市的中国软件公司，也是供应链前端市场全程流通软件海外上市第一股。就是这样一家ISV，长期以来不被业界聚焦，却有着令人咋舌的成就。另外一个值得一提的案例是一家同样低调的ISV—高维信诚。它的战绩用一句话可以概括：曾成功实施过包括海尔集团、上海大众、联想集团、中国保洁等企业的ERP及其他商务系统项目，是SAP在中国医药、汽车、IT行业的研发合作伙伴和中国区方案代理。记者从中国软件评测中心资质认证南方事业部主任评审员杨军处了解到，国内有数以万计的独立软件开发商（ISV），拥有国家评定资质的系统集成商（SI）的数量也达到2000家之多，他们分布在各个区域，具有惊人的业务拓展能力，并已经有一套极为成熟的商业模式。与上文提到的富基旋风和高维信诚类似，他们大多数在业界没有太响亮的名号，但他们的业务触角已经伸展到了各个领域。本文力求以通俗易懂的案例来描述ISV和SI等渠道型企业的生存模式。但很显然，本文指涉的不仅仅是几个企业，而是一个生态。ISV和SI是不同于常规分销的另类渠道，他们所处的生态环境、遭遇的挫折与无奈、面临的前途与机遇对信息产业都将产生巨大的作用力。他们对生存状态的告别与重构、改良与创新，已是火烧眉毛的当务之急。{ 分销派：哈姆雷特式思考 }成为一个真正的SI还要依靠既有资源做分销吗？这是徐晓斌面临的“哈姆雷特式抉择”。SI竞争日益激烈，自己如果进入这个领域，面临的可能是大量的投入和竞争红海，而死守分销则会失去这一机会。于是，与绵竹亚文科技相类似的企业选择了“分销为主、集成为辅”的发展方向。故事还没有开始，绵竹亚文科技的老总徐晓斌就猜到了结局。一个多月来，绵竹房管局信息中心网上管理项目一直让徐晓斌忐忑不安，几乎很少睡一个囫囵觉。项目招标信息刚刚公布时的信心满满，现在已荡然无存。分销商心事这天下午，房管局信息中心的牛副主任的一个电话，让徐晓斌的心凉了半截。电话中，对方告诉徐晓斌，本次房管局的网上管理项目虽然也面向一些不具备资质的系统集成商（SI）开放，但原则上，资质还是评比项目招标的一个最重要的依据。资质评估在所有的评估分数中占40分，将直接影响招标结果。这意味着没有计算机系统集成资质的亚文科技可能被这个项目拒之门外，而徐晓斌将近一个月来的准备工作将付之东流。这是徐晓斌第一次涉足政府机关的项目实施招标。此前，徐晓斌是IBM服务器在四川省绵竹市的核心代理商，凭借敏锐的商业头脑和良好的人际关系，亚文科技代理的IBM X系列服务器业务状况一直很好。尤其在中小企业客户方面，徐晓斌更是有着独到的见解。时间长了，打交道的次数多了，他对这个客户群体的IT需求更加了然于胸。让徐晓斌没有料到的是，就是这些看似不太起眼，最多也就买几台做账用的电脑的小客户，日后给他带来了巨大的价值。顺势转型2006年7月，中国电信开始在绵竹这种三