加强销售利润指标考核提高企业盈利能力.docxVIP

文章编号: 1007 － 967X( 2012) 06 － 0064 － 文章编号: 1007 － 967X( 2012) 06 － 0064 － 03 * 加强销售利润指标考 核 提高企业盈利能力 萍1 ，曲 谦2 ，韩继萍2 姚 ( 1． 铁岭选矿药剂有限公司，辽宁 铁岭 112002; 2． 中国有色集团 沈阳矿业投资有限公司，辽宁 沈阳 110014) 摘 要: 将销售利润指标考核加入到公司目标考核体系中，通过目标制定、目标实施、目标考核到 目标回顾完善，使各项监控考核指标达到历史最好水平，利润得到较大提高，执行力得到 提升。进而加强了企业管理的基础工作，也使公司的管理向精细化发展。 关键词: 销售利润; 目标考核体系; 盈利能力; 合同协议 中图分类号: F234． 3 文献标识码: C 销售产品毛利考核作为新内容和新任务列入公司管 理和考核体系中，完善公司的考核管理体系。对销 售毛利润考核，也促使销售部门关注产品成本，根据 原料的变化，及时调整产品销售价格。保证公司全 年工作任务的完成。 根据 公 司 2011 年 的 工 作 目 标、利 润 指 标 及 2011 年预 算 情 况，制 定 公 司 2011 年 销 售 部 门 的 承 包合同，以往合同包括产品销量、销售费用、资金平 均占用等指标，今年加入销售毛利考核指标。如果 年末完成销量目标，公司会按销量完成的具体情况 奖给销售部门一定数额的奖金。之后把年末所得奖 金的 30% 拿出来作为销售毛利 完成情况的考核基 数，超额完成给予奖励，未完成毛利指标视具体完成 情况按比例扣罚这一基数。其它销售考核指标也会 视其完成情况奖罚兑现。这样就避免了只顾销量， 不兼顾销售利润的弊端，即使完成销量指标，但销售 产品毛利没完成也拿不到全额奖金。再通过销售内 部宣讲、分解、监控，增加销售人员的主动性，保证全 年利润目标完成。 0 前 言 铁岭选矿药剂有限公司是建厂 70 年，被誉为中 国选矿药剂“鼻祖”的国有企业。近几年，经历了几 次重组改革，特别是经过 2009 年以来，用 近 两 年 时 间在企业全面开展的流程再造管理工作，使企业管 理的基础工作得到了全面提升和加强，进一步规范 了企业的管理组织行为，提高了企业管理工作质量 和绩效，各项考核指标已经达到历史最好水平。但 选矿药剂行业是竞争行业，产品毛利润较低，如何通 过加强企业内部管理工作，通过健全考核机制提升 企业的盈利能力，降本增效，一直是企业管理者关注 的课题。铁岭选矿药剂从 2011 年开始，把销售产品 的毛利润完成情况作为指标加入到对企业销售人员 的承包考核合同中，丰富完善了销售承包合同内容， 建立了考核机制，经过一年的运行，效果明显，取得 了较好的经济效益。 1 铁岭选矿药加强销售毛利润指标考 核的成因及思路 为了完成公司的全年销售任务及利润目标，每 2 实施方案 年年初公司与销售部门签订承包合同。在以往的销 售合同中，主要分销量、销售费用、月应收账款平均 占有、清欠呆死账回款等几个项目进行考核，销售产 品毛利润作为考察项目进行监督。但随着国内同行 企业的增加及国际经济滞涨导致国外市场的不确定 性，以及原料价格的变化幅度较大，2011 年初，为了 保证全年利润指标完成，公司把销售毛利指标完成 情况作为考核指标列入销售承包合同中。同时产品 销售毛利润也充分反映了生产及管理等各方面的情 况。对公司监控各项指标提供数据依据。因此，把 ( 1) 确定销售部门考核方案及承包合同。由企 管处起草，同销售部门讨论，经经理办公会研究决定 新的承包 合 同。找到公司与销售部门共赢的结合 点，确保承包合同的可行性和有效性，合同双方签订 承包合同。 ( 2) 公司按照合同条款每月监督考察各项指标 完成情况，再结合销售各管片的具体情况，制定下一 步的销售策略及营销方案，保证年初所定各项销售 * 收稿日期: 2012 － 09 － 04 作者简介: 姚 萍( 1968—) ，女 ，经济师，主要从事中小企业目标管理，企业内部管控，IOS9001 质量体系及卓越绩效评价等企业管理。 第 6 期姚 萍等: 加强销售利润指标考核 提高企业盈利能力65指标的完成。同时根据各项数据指标的情况，调整公司生产结构及管理方向，保证公司有序、有效的生 产 第 6 期 姚 萍等: 加强销售利润指标考核 提高企业盈利能力 65 指标的完成。同时根据各项数据指标的情况，调整 公司生产结构及管理方向，保证公司有序、有效的生 产和经营。 ( 3) 年末对各项指标的完成情况进行考核，根 据各项指标的具体完成情况，对销售承包合同内容 奖罚兑现。 ( 4) 根据销售部门各项指标数据完成情况进行 分析，树成绩，找差距，也为来年完善