四川郎酒集团有限公司郎酒销售操作体系.ppt

郎酒操作体系 高端产品操作体系 红花郎、新郎酒 产品 产品 高端产品主要竞争品牌 高端产品操作体系 竞争对手的主要操作手法 餐饮渠道 茅台、五粮液自然销售 水井坊、1573开瓶费和促销活动 团购渠道 茅台、五粮液自然销售，茅台针对军队赠酒 水井坊、1573 VIP体系操作 经销商 限量控制零售价格 专卖店、旗舰店的开设 媒体 中央电视台广告 大牌 茅台报纸软文、航机杂志 高端产品操作体系 白酒经历过程 高端产品操作体系 白酒市场的机会 高端产品操作体系 郎酒高端产品操作基本原理 高端产品操作体系 经销商的选择 必须具备 高端产品操作体系 高端产品操作体系 团购渠道篇 产品 高端产品操作体系 郎酒操作基本原理 高端产品主要竞争品牌 高端产品主要竞争品牌 团购渠道 竞争对手优势 品牌强大 认知度、认可度高 自点率高 劣势 忽视、忽略单个群体的尊重 渠道自然 经销商利润低 没有人员维护市场 团购渠道 目标消费群体的确定 有权利 有钱 高端消费 政务宴请 商务宴请 团购渠道 目标购买群 以我们的目标产品为购买对象的所有购买人群，我们称之为目标购买群。 目标购买群分为两大类 一类是逢年过节或者其它特定时段，以我们产品为礼品、福利的购买人群，其购买产品的场所经常是在大型卖场及超市以及名烟名酒店 第二类是具有集团购买、日常消费行为的单位或者个人，一般是各政府职能部门及大型企事业单位的分管领导或办公室主任。 团购渠道 目标群体的细分 党政系统：四大班子及各级政府接待办或宾馆、公（含交警）、检（含反贪）、法、司。 执法系统：工商、国税地税、质检、技监、环保、海关、商检、烟草、交通、公路、审计、国土、防疫部门等 金融系统：人行（银监会）、四大国有银行、商业银行、信用社、保险、信托、证券等。 通讯系统：移动、联通、电信、邮政、网通、铁通等。 能源系统：电力局、自来水公司、天然气公司、石油部门等。 文教卫生：教育局及学校、电视、广播、报纸、卫生局及各大医院。 军警系统：当地驻军、武警、消防队等 实力企业：当地龙头企业或者有实力的各类大中型企业。 团购渠道 团购渠道消费群体特点 团购渠道 团购渠道消费者的需求 团购渠道 目标消费者的需求 团购渠道 白酒消费者的需求 团购渠道 高端消费群体的消费需求 尊重和承认 品牌所带来的 关系的承诺 质量的保证 与众不同 引导消费 博得赞赏 服务所带来的 专属群体的服务 品牌弱时，价格可以带来相应的补充 高端品牌的稀缺性，显得此群体忠诚 团购渠道 消费者消费行为基本原理 团购渠道 消费者消费行为基本原理 团购渠道 终端消费者的消费行为 团购渠道 郎酒影响餐饮消费者饮用的因素 团购渠道 郎酒促进餐饮消费者饮用的因素 团购渠道 产品与团购群体关系 团购渠道 团购渠道操作要点 团购渠道 团购关系的建立 团购渠道的意义 不是卖多少酒 重要的是直接与我们的核心目标群体沟通 衡量团购并不能以销量短期考核 到达率最高的广告媒体形式 量变到质变的过程 大客户经理定位和职责 团购渠道 团购关系的建立 团购渠道 团购关系的建立 团购渠道 团购渠道操作标准流程 团购渠道 团购渠道操作标准流程 团购渠道 团购渠道操作标准流程 团购渠道 大客户经理选择 职责 几个误区 我们大客户经理能喝酒 我要成立“女子别动队” 我们要建立美女团队 我们就象搞三陪服务似的 类似 移动、联通公司大客户经理 银行VIP客户（个人） 高端酒店营销经理 高端会所营销经理 品牌形象代言人 广告传播者 销售人员 VIP客户一对一销售服务 团购渠道 大客户经理选择 技巧技能 基础拜访技能 《销售技巧技能》培训 VIP客户人际关系 不卑不亢 太极工夫 职业人 团购渠道 小型品鉴会 消费体验 认知体验 目标单位的选择和目标VIP客户的确定 经销商关系好的单位品鉴 目标VIP客户决定权的人 通过其他关系开拓其他目标单位 通过已有的VIP客户的引荐 通过公司的社会关系 通过合作单位（广告公司等） 有计划有目标开拓 大客户经理月度团购客户开发和小型品鉴会召开 价格告之是最重要的环节 团购渠道 顾问营销 顾问营销已经日益受到企业和消费者的重视，原因在于顾问营销具有传统营销方式所不具备的优势： 顾问营销具有权威性 顾问是某一行业的专业人士，其对所属行业有较深的认识，在所从事的领域内有一定的威望和地位，所言所做有一定的权威性、科学性。人们即使有一定的理性思维，也会由于各种条件的影响，经常产生一定的局限和误区，因而造成行为上的偏差。攻心艺术就是利用了人们思维的局限和在认识上的误差，促使消费者（大众）对郎酒产品的认同。这里的“顾问”招牌就是攻心手段之一，旨在借助于顾问的权威，让顾客产生顾问经常消费的产品一定不错的联想。（案例：雀巢奶粉力多精----聘请营养专家作顾问） 顾问有一定的知名度和可