泰康人寿四川分公司银行保险业务营销策略.doc

泰康人寿四川分公司银行保险业务营销策略 第3章泰康人寿四川分公司银行保险业务营销发展现状 及特点 3．1泰康人寿四川分公司银行保险概况 3．1．1泰康人寿四川分公司发展简介 泰康人寿保险股份有限公司系1996年8月22日经中国人民银行总行批准成立的 全国性、股份制人寿保险公司，公司总部设于北京。2000年11月，泰康人寿全面完 成经国务院同意、保监会批准的外资募股工作。 目前，泰康人寿共有19家股东，包括中国对外贸易运输(集团)总公司、物美控 股集团有限公司、中国嘉德国际拍卖有限公司、瑞士丰泰人寿保险公司、新政泰达投 资有限公司等著名中、外资企业。2000年泰康人寿四川分公司正是成立。2005年总 保费突破十亿。2009年总保费跨上47亿平台，一路走来，一路凯歌，其中银行保险 业务已经成为三项第一，利润贡献第一，客户数量第一，价值贡献第一。 泰康人寿四川分公司(原泰康人寿成都分公司)是泰康人寿保险股份有限公司在 西南地区设立的第一家分公司。1999年11月经中国保监委批准筹建，2000年4月10日获 得中国保险监督管理委员会颁发的经营保险业务许可证(NO：B0426500)。四川分公 司一直秉承诚信服务理念，成立以来，单笔个险最大理赔金额130万元。截至2009年上 半年，泰康人寿四川分公司己为全省120多万客户提供600多亿元的风险保额，为客户 提供的理赔金赔付(给付)总额超过245元。截至2009年7月，四川分公司已在全省开 设18家中心支公司，102家县支公司，219家营销服务部，机构覆盖四川省各地市。 自2000年4月18日正式开业以来，四川分公司在坚持“专业化、规范化、国际化” 发展战略的基础上，坚持“稳健是本、创新是源’’的经营理念，在实现快速发展的同 时，倡导中产基层崛起的新生活方式和“买房、买车、买保险——现代生活新三大件 的现代消费理念，凸现“～张保单保全家的产品特色，树立了“稳健、亲和、诚信、 创新”的企业形象。 四川分公司形成了较为完善的以个人保险为核心，团险、银行保险和续期业务齐 头发展，创新业务快速起步的业务态势。团险业务系列自成立初始就立足专业化道路，打造精细化管理。2003年底跻身四川省团险业前三位。2004年成立行业内首家专属团 险客户服务团队。2007年试行团险“销售链改造，销售模式由个体转向团体，合作 式作战体现战斗实力，专业优势凸显，市场地位稳定。2008年，企业年金投资管理资 产规模突破1．6亿。 2008年，泰康人寿经受住了保险市场和资本市场的洗礼，公司业务超常规发展， 实现强劲增长，成绩辉煌。全年实现保费收入577亿元，同比增长69％，继续保持内 地寿险市场第四位；新单价值同比增长67％；偿付能力充足率超过200％；资产总额 为1920亿元，实现税后利润17亿元；客户总量近1500万。泰康人寿实现风险控制、 品质管理与价值增长的全面丰收。 2009年，公司克服金融危机影响，主动防范风险，调整结构，坚持专业化方向和 价值管理，实现业务稳健成长，连续三年保持了国内寿险市场第四的地位。2009年公 司保费收入超过670亿元，同比增长16％，新增客户302万人，预计税后利润25亿元， 同比增长47％，偿付能力充足率208％，综合投资收益率连续6年名列行业前茅。 在结构调整方面，个险万能产品占比下降到25％，银保产品成功实现投连到分红 产品的转型，分红险占比76％，在服务创新方面，搭建统一客户管理平台，并从系统、 制度、流程等基础工作着手，开展让理赔快起来活动，获得“理赔最迅速的保险公司 荣誉。 3．1．2泰康人寿四川分公司银行保险SWOT分析 1、优势分析 ， (1)泰康人寿的品牌优势，以及泰康资产管理在中国金融业的成功经验。泰康 人寿是中国成立比较早的专业化的寿险公司，2009年泰康人寿实现保费收入超过670 亿元，资产规模达到1919亿。同比增长16％，新增客户302万人，预计税后利润25 亿元。偿付能力充足率208％，综合投资收益率连续六年在行业中第一名。2009年被 评为“最受信赖的寿险公司。 (2)趸交型产品销售占有主导优势。对于保险公司来讲，趸交型产品是稳定渠 道，迅速做大做强规模的重要法宝，泰康人寿从本世纪初就在规模上首当其冲，赢得 合作银行信赖的基石。优势三，在渠道方面，经过10年的积累和打拼，已经拥有邮 政储蓄银行、工商银行、农业银行三大主力贡献渠道。 2、劣势分析 (1)期交产品销售相对比同业公司还比较薄弱。期交产品的利润率更高，市场广 阔，但是泰康人寿在期交销售方面没有经验，尚没有形成专业化的销售流程。 (2)中心支公司两极分化严重。目前泰康人寿共有18家中心支公司和1家成都 本部，机构之间发展极为不平衡，成都本部一家独大，而其他公司的增速相对缓慢， 在当地市场占比中处