淘宝消费者洞察.ppt

目录 女装会员状况 女装会员特征—年龄/性别 女装会员特征—区域分布 目录 引导会员需求的三架马车 会员需求类型 目录 目录 是否明确设定顾客对象层次？ 是否执行ABC分析之商品构成？ 是否比竞争单位面积的品目数为多？ 是否把握主力商品每天销售（量、额）？ 是否可以把商品构成用图表模式来说明？ 是否收集畅销品的资料予以说明（型式、颜色、价格、客层）？ 是否调查过竞争店的商品组合，尤其它的畅销商品？ 是否正确把握同业同期的畅销品与自己店内的差异性？ 是否规定商品构成的责任者为何人？ 是否与商品部门的连贯性进行顺利？ * * * 淘宝消费者洞察 细分 整合 天云 会员现状 1 2 3 4 会员需求 会员管理 商品策略 目标 市场 响应者 新会员 老会员 高潜能 会员 高价值 会员 低价值 会员 流失 会员 其余的人 获取 激活 客户关系管理 保持 赢回 会员成长路线 3.8亿 1.8亿 3500万 2550万 900万 1550万 700万 300万 1500万 日搜索 次数 数据 日关注 人数 800万 收藏 人数 80万 说明：女装会员数据 50万 成交 人数 年龄 现有会员 性别 现有会员 18岁-24岁 21.6% 男 24.7% 25-29岁 38.5% 女 75.3% 30-34岁 23.6% 　 　 35岁以上 16.3% 　 　 另女装会员信誉多以2心-5星为主，占7成 3.9% 辽宁 10 3.4% 福建 9 3.7% 湖北 8 4.3% 山东 7 4.8% 四川 6 6.3% 北京 5 8.5% 上海 4 10.6% 广东 3 9.6% 江苏 2 11.7% 浙江 1 成交额占比 省份 名次 2.1% 天津 10 2.1% 宁波 9 2.1% 南京 8 3.2% 广州 7 2.3% 苏州 6 2.5% 重庆 5 3.1% 深圳 4 3.9% 杭州 3 7.0% 北京 2 9.5% 上海 1 成交额占比 城市 名次 1 2 3 4 会员需求 会员管理 商品策略 会员现状 营销两大支柱 营销两大支柱 价值外显 价格诱惑 感性打动 信任视觉 贪图便宜 从众行为 视觉受形象吸引…… 人类弱点、贪欲…… 缺乏主见，看大家…… 披露真正的价值…… 欲望驱使…… 感官驱动力…… 网上购物驱动因素 网上购物的最大驱动因素是：物美价廉 85.3% 85.2% 65.7% 商品价格 商品质量 交易安全 交易便捷 51.4% 消费者在淘宝上最想要的是物美价廉的商品 会员购买心理过程 受到刺激 产生欲望 感受需求 信息搜索 评估选择 做出决定 结果平衡 一切从会员需求开始…… 需求点 会员说法 淘到物美价廉商品 最重要还是物美价廉 希望能买到物美价廉的物品 物美价廉才是硬道理 在网上购物要的就是物美价廉 物美价廉才是真的好！ 淘到个性精品 期望多出精品店铺 个性和精品的东西多些，有太多街边都能买到的，这在淘宝上很占地方 能规范市场开发精品区，保证质量 淘到更多新奇商品 多一些新奇特产品的供应和推荐 希望有更多新奇的商品 淘到流行时尚东西 流行的东西更新更快一些，物品更多一些，有时候点来点去就那么几样 专题再多再新再快些，像时尚杂志一样具有观赏性，可以愉悦身心。 淘到廉价商品 在廉价消费商品的同时，更能保证所购商品的质量。 太少特价商品 能不能多一些促销活动，特价商品不够多 我几次通过淘宝买了较为低价的服装后，老发现问题 淘到高性价比商品 有设置性价比最高的商品区，省的我自己挑 和线下比，希望产品好，价格也优惠 消 费 者 选 择 行 为 功能价值 条件价值 社会价值 情感价值 认知价值 消费者价值模型 搜索问题 类目问题 活动问题 1.商品太多，不好搜索 2.搜索更精准些，关键字不够精准 3.最好直接搜索到最好/最畅销商品 1.分类还不是很好，找起来比较麻烦 2.希望按不同档次不同风格分类 3.分类中有推荐好商品和好卖家 1.希望参与活动的好商品越来越多 2.多搞些大品牌的折扣活动 3.希望活动商品即质量有保证，而且物美价廉 类目 （50.5%） 搜索 （81%） 活动 （38.6%） 商品查找效率低下，一定程度上束缚了用户的需求 查找/购买商品路径 女装会员特征 品质 款式 品牌 流行 31.4% 40.3% 11.9% 16.4% 购买女装时关注因素？ 中档品牌 大众化商品 独特个性化商品 经济化商品 52.2% 51.3% 45.7% 39.3% 会员购买偏好商品类型？ 高档品牌正品 10.4% 50元以下 50-100元 100-200元 200-300元 2.4% 31.3% 49% 12.7% 4.6% 会员接受商品价格水平？ 300元以上 女 装 会 员 需 求 细 分 中档市场 （12.7%） 大众/个性市