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保险营销利器 据专家考证,当接受外界信息时,人的五种感觉器官中,视觉作用占60%,听觉作用占20%,触觉作用占15%,而嗅觉作用及味觉作用分别占了3%和2%。所以,用图表（或图形）的形式与客户共同描绘愿景,让客户边看边听,参与其中,可以起到事半功倍的效果。 　　图表是我们的行销利器 　　保险泰斗班?费德文说:“我会准备很多资料以供客户参考。除了必备的文件外,很多都是我自己设计的图表。我所设计的图表都是开门见山、一目了然式的,而且看起来非常简单……不仅巨细靡遗,照顾到客户所需的每个细节,而且还附有很充分的具体资料跟数据,让人觉得生动活泼。”班?费德文运用图表的经验给我们一个启迪,就是工“欲善其事,必先利其器”,图表是我们的行销利器。 　　客户心中一般都会有四大问题等待营销员给他一个有说服力的答案。一是为什么买保险？二是买什么保险？三是买多少险才保险？四是每年缴多少保费,既不影响生活又可以购买合适的保险？如果我们能用一个科学、权威的方法给客户以满意的答案,签单就会水到渠成。 　　下面的一整套工具包括“一张问卷,一张表格,三张图例”引入了国际最流行的销售理念,将国际通行的CAP ITALNEEDANALYSIS（财务需求分析）,与麦肯锡根据寿险公司百年营销经验,并认真分析了中国寿险市场及千万份保单,研发制作的客户需求分析工具融为一体,贴近一线,与客户一起,共同描绘“新生活”的美好愿景。 　　我们现在做一个模拟示范,我的角色是一位营销员,而各位是尊敬的客户。请大家配合回答我的问题（事前准备好纸、笔、问卷、表格和图例）—— 　　营销员:您想拥有健康、幸福、美满的新生活吗？ 　　客户:当然想（展示调查问卷,让客户的思维跟着你的思路走,交给客户一支笔,一边讲一边让客户慎重填写问卷）。 　　营销员:您想过这些吗？ 　　 在我未来的人生中,有哪些财务目标是要完成的？ 要购房吗？ 是 否 要购车吗？ ? ? 子女的教育费需要负担吗？ ? ? 要创业吗？ ? ? 需要储备退休金吗？ ? ? 万一罹患疾病,我会面对哪些问题？ 若是短期疾病, 我的工作收入会不会因此而减少？ ? ? 若蝇长期生病,又没有收入,我的社会基本保险能支持吗？ ? ? 万一身故,我还有哪些遗虑？ 父母仍需要孝养吗？ ? ? 弟、妹的生活费、学费需要负担吗？ ? ? 家中的生活费需要负担吗？ ? ? 子女的教育费需要负担吗？ ? 　　营销员:您的答案中有几个“是”呢？ 　　客户:有×个。 　　营销员:如果不到三个,您暂时还不需要保险需求诊断。如果您有3个以上的肯定答案,建议您详细阅读我所提供的内容。我们积累财富花费了十几年甚至大半辈子的时间,保全财富当然值得您花半个小时去了解。 一、 为什么要买保险？ 　　图1、人生各阶段净收入曲张图 　　营销员:这是一张《人生各阶段净收入曲线图》,是美国著名咨询公司麦肯锡通过研究发现的一条关于净收入的规律。横坐标代表年龄,纵坐标代表净收入。净收入=总收入-支出。这张图中,曲线的高峰期是我们60多岁退休的时候,难道我们年轻时的收入就一定比年老时的收入低吗？ 　　客户:不是。 　　营销员:但这张图所显示的规律在试图告诉我们什么呢？（引发客户思考）让我们顺着这条曲线来纵观我们的一生。从出生到20多岁是求学阶段,这一阶段没入收入来源,全靠父母的经济支持。对吗？ 　　客户:对。 　　营销员:当我们走出校门,参加工作后,才开始有收入。为了给成家做准备,我们会积蓄一些钱。但为什么成家之后,两个人的收入加在一起才比单身时高出一点点呢？（引发客户思考） 　　客户:是呀,为什么呢？ 　　营销员:刚刚成家,我们会把大量的钱花在购买必要的家电、家具、生活用品方面。还会度过一段快乐的“两人世界”,旅游、购物,怎么快乐怎么玩,口袋里的钱自然是存不住的。您也有过这样的一段快乐时光吧？ 　　客户:是啊。 　　营销员:从20~40多岁这漫长的岁月中,我们的收入一直变化不大。为什么呢？是我们不够努力吗？是我们的收入一直没有得到提升吗？ 　　客户:不是。 　　营销员:那是为什么呢？是因为我们既要扶养孩子、赡养老人,还要买房子。对吗？ 　　客户:对。 　　营销员:是啊。快乐的“两人世界”很快就会因小宝贝的出生而变成“三口之家”。所有的家庭问题就会在一夜之间突然摆在我们面前:子女的抚养费、教育费;老人的赡养费、医疗费;还要贷款买房子、买汽车。虽然这一阶段是我们年富力强、收入节节攀升的时期,但也是我们支出最大、压力最大的时期。所以净收入曲线一直走势平缓。这个时间我们不能出一点点意外,因为这个阶段,收入是支撑家庭幸福的惟一支柱,一旦折断,整个家庭就会面临崩溃!您说对吗？ 　　客户:对呀! 　　营销员:当孩子顺利走出校门,有