石狮国际广场营销执行报告(沟通).ppt

那么我们在这个总纲的指导下，如何去营销公寓，商业、办公 * * 首先公寓营销讲究四大策略，从形象策略上，我们国际广场的案名不要再提，公寓部分案名重拟 从展示上，我们要传递样板房的价值感知，这个需要做得非常细致 从客户定位上，我们不摒弃原有国际童装城的定位下，围绕中东，服装经营者，本地投资者做文章 从推广渠道上，线上线下同时打开，针对不同群体，利用信息不对称形成积压 * * 那在执行细节上，我们讲求123，一个变化两个改善三个强化 * * * * 案名，案名部分我们针对几个大原则，建议选择“官邸首府”，官邸寓意权贵住处，拔高项目整体形象，提升项目尊贵感 首府：是享有高度自治权利的地方，为什么是首府，主要还是讲究未来我们物业管理等软性服务能够让项目达到一种自治的感觉 * * 形象上也要做到突破旧有，要做到高端的，稀缺的，所以我们重新定义产品，产品上很稀缺很绝版的，是全石狮最稀缺的户型产品，是全石狮最绝版的地段，同时针对地段，和客户两个重点，形象是需要，打造全石狮最中东的地方 * * 做好两大改善，目的有两个，一个是解决项目现有形象，一个是树立产品高端形象 * * 营销中心整改第一个是玻璃贴纸清除1.玻璃纸清除，增加售楼处内部高档的昭示面 2.销售板撤除，换成区域图，海西经济图，告知项目的潜力，销售版做成易拉宝，可以应付检查即可 3、停车位解决，可在未来要开盘前，租用下五洲，或者贵公司第一建筑公司作为停车场 4、洗手间整改，将另外一间卫生间的东西撤出，增加便利性，尊贵感，同时放置一些除臭剂，因为卫生间处空气不太好 5、昭示性提升，营销中心整体昭示性不是很强，没有非常注意很难留意得到，可以设置立体型拱门或是一些昭示性强的物品作为吸引 * * 样板间和其他一些东西的整改 1.样板房内通道较为单一，可以在射灯下增添一些产品说明书 2.样板房电视打开，声音播放，窗帘拉开，将客户吸引观看 3.做清水样板间，展示小空间大智慧的多变户型 4.广告诉求整改，住宅、商业、办公分开诉求，分阶段诉求，让客户更加清晰 5.相关物料整改，楼书颜色、文字更换，增添很重要的户型图，因为同样户型较多，可以设置一些不同的格局 6.装修宣传小册，让客户了解装修的价值所在，同时也为A地块倘若继续卖精装做下铺垫 7。设置一名保安在样板间，增加私属感和尊贵感 * * 三个强化主要是推广组合强化，营销活动强化，销售说辞强化 * * 推广强化有三个组要动作，制作中东免租1个月登记宣传单，吸引中东客来，然后拍摄图片，做成中东人购房宣传册，制作市场舆论，让本地客户察觉商机，这个动作在10月30日前需要完成 * * 第二个动作是公寓价值形象册，针对一些富二代、生意人，服装生意人，放大公寓产品稀缺、绝版、不买就买不到的信息，这个动作在11月中旬完成 * * 第三个动作，通过户外立柱、灯杆旗、围墙全面影响整个石狮，其中这个动作分为三部曲， 第一步：九二路绝版地王，做中东人的房东，体现地段，已经未来租户是谁，直接与客户的切身利益相关 第二步：1000名中东友人做你的租客，开始渗透会有多少的中东人会抢着租你的房子 第三步：40万！坐拥九二路两房 低总价渗透，配合前面两波，我们做到 从地段到客户，最后价格渗透，通过开盘活动达到引爆 * * 我们最终目的就是将这些客户都吸引过来，让他们都感觉自己未来就是要成为项目的主角，达到短时间大量蓄客的目的，形成市场紧迫感 * * 同时我们搭配一些活动进行引爆，1、客户愿意参加的营销活动——宁缺勿滥，一旦举办必是精品： 2、非功利性获得原则，不控制活动参与人数，确保活动的紧张性和调性： 3、客户的提前预约，设置必要的参与门槛： * * 第一个活动是我们在中东免租传单派发完，并做好登记，制作中东购房宣传册发放后，针对登记客户做一个以中东人为主题的客户推介会，同时借中东知名，成立石狮中东商会，这个动作在11月中旬，这个时候也是开始为后续商业销售做准备了 * * 经过之前的事件营销确定客户信心后，我们在2周内，进行开盘，直接选择在营销中心，可以适当搭配一些获得小表演或抽奖，在营销中心人气大量聚集下，形成一种紧迫感，迅速杀客 * * 在前面两大强化的同时，我们销售人员的说辞需要强化，这部分说辞直接影响我们项目的执行效果，关于单身公寓，贯彻中东租客登记较多，地段价值、全石狮绝版稀缺 第二是关于商业，对外宣称引进大客户，暂时不销售，允许先登记 主要这两个说辞的大方向必须把握好 * * 在公寓营销解决下，我们要迅速转战商业 * * 做商业时，我们要做好三点如何维系原意向客户？ 如何让目标客户上门？如何让意向客户成交？ * * ACTION-1：重新洗客，找出原因—对前期登记的意向客户，购卡客户进行回访，同时他们必然也会了解到我们公寓热销 ACTION-2：与童装协