酒店餐饮营销管理与创新.pptVIP

1、为什么那么多理论远水不解近渴？（为什么就不能像跨国企业那样做营销和管理？） ２、餐饮市场将来会如何演变 ３、餐饮如何选择自己目标市场 将大市场分成若干小市场，每个小市场中的顾客有类似消费需求： －成交心态 －消费模式 －成交方式 这样就可以有针对性选择目标客户，去了解竞争对手，并制定相应市场营销战略和战术以达成酒店经营目标． 能否成为垄断竞争者当中一员，为什么能？ 如何实现过河拆桥，阻止别人加入竞争? 谁是最具威胁的潜在竞争对手? 市场是一块大蛋糕，您会什么做蛋糕？ 1、自己做自己小蛋糕，自己吃； 2、一起做大蛋糕，一起吃； 3、我不做蛋糕，专吃别人的做蛋糕； 选择市场蛋糕应该考虑问题？ 1、我喜欢吃什么蛋糕？ 2、我会做什么蛋糕？ 3、我的蛋糕在 哪里？ 4、您如何细分自己蛋糕？ 5、您有哪些能力可以吃别人做的蛋糕？ 餐饮市场蛋糕细分 餐厅市场细分的基本原则？ 从时间段找出共性（早茶、午市、饭市、消夜） 从年龄段找出规律（审美、爱好、关注） 从营业中找出数据（量化统计、数据来源） 从探索中找出脉搏（循环、经验、修正） 市场细分好处 第一目标市场：全力以赴重点突破的市场，吸引力最大，与本酒店实力相匹配； 第二目标市场：积极争取在完整产品定义中有一定分量吸引力较大，与本酒店势力相匹配； 第三目标市场：兼顾需求，基本上不影响完整产品定义，有一定吸引力，与本酒店产品定位基本吻合； 练习四：市场细分后资源强弱机威分析？ 营销创新餐饮营销一个中心： 营销的两种趋势 从消费趋势：大众消费和高端消费，也就所谓零售和专卖； 从格局趋势：细分市场上的多元化和专业化的（老年公寓、儿童乐园、女士酒店、情人会所、单身公寓等） 从经营趋势：连锁店与直营店，靠品牌与靠实力； 从发展趋势：整合与圈地，整合一个产业链很重要，上游与下游之间配合，上游构建自己物流生产基地与人本教育体系，下游市场信息化，比速度，谁能够更快把握消费信息，谁就可以更快发展。 营销的三种情况 1、售前咨询（创造理由） 2、售中支持（创造价值） 3、售后增值（创造忠诚） 营销的五个步骤 引起注意：想顾客展示菜牌 让其兴趣：简略介绍食物/饮品的特 性、优点及好处，列举其他顾客选菜的例子。可以利用上面提到的FAB介绍手法，让顾客感兴趣。 产生欲望：强调食物/饮品如何配合顾客独特需要，强调食物/饮品的畅销程度； 行动购买：主动询问顾客要那种食物/饮品 附加销售：主动介绍其他食物/饮品； 销售的六个避讳 过份热情，看到顾客认为和顾客很熟悉，过份热情，不看场合和顾客开玩笑和言谈举止太夸张。 吹着顾客决定； 对产品介绍太夸张，本来菜品本身味道和份量等给顾客承诺，在在实际菜式不是这样，就会引起顾客理解差别； 不在乎，顾客在点菜是没有关注顾客反应，而是一边点菜一边流露出不耐烦表情。 不择手段让客人消费越多越好； 为顾客进行假设 营销七个要决： 客观地了解顾客需要 足夠销售点及强调“物有所值” 过致平衡, 适可而止，争取顾客的接纳，避免浪费； 诚实可靠，表现为其服务的兴趣及热诚； 提供多个选择 小心处理客人的个人资料，不要自作主张主观判断； 有目的介绍，突出产品的特点和重点介绍； ? 酒店营销八大原则 1、双赢与不交易原则 2、顾客利益为第一原则 3、开发原则 4、20/80聚焦原则 5、分层原则 6、分享与共享原则 7、杠杆原则 8、事实与数据原则 酒店营销九个公式 1、营销价格=产品+服务+内涵 2、品牌=品质+广告+顾客 3、顾客满意=企业利润=员工满意=顾客忠诚 4、营销利润=（营业收入-成本）X顾客满意率 5、顾客价值=人均消费额X次数X口碑X消费寿命 6、营销目标=（企业整体战略目标/市场份额+100%）X去年营销目标 7、营销决策=数据+独特判断 8、营销绩效奖励=（贡献价值/企业整体绩效指标+100%）X奖励 9、人工成本率=（固定工资+福利+奖金）/营业额 酒店10倍营销理论 合并营销，营销决不是加减乘除，而是合并 不从零开始的营销，基础要牢靠； 1代表新蓝海的开拓，不要被圈困死，而应该开拓新蓝海战略， 资源营销理论，开源而不节流，也就是1×0=0，1-1=0，1代表开源，0代表节流；1+0＞1，1+0=1，1+0＜1 七种动力整合营销 1、酒店餐饮基点力 同质化时怎么卖？ 面对厚重的市场怎么办？ —— 想办法激发！ —— 用什么激发？ 酒店餐饮基点 ——用人性或文化的一部分，将酒店和消费者联系起来，从而创造出产品被接受的基本支撑点 ——在于激发文化、人性深层的渴望，将潜在渴求激发为巨大现实市场。 酒店餐饮基点—案例1 酒店需要怎样好包装？ 能与消费者互动的包装？ 视觉冲击力比美丽更重要 2、竞