【管理精品】房地产冠军销售术(ppt 34).ppt

房地产冠军销售术 超级销售人员的十大基本要素 1、一表人才建立个人魅力；组织创新能力-----科学家的脑为用户服务的热心-----艺术家的 心专业的技术能力-----工程师的手行动能力------劳动者的脚 2、两套西装迅速进入客户的频道牢记顾客的姓名点头微笑信赖、关心顾客的利益仪表、热诚情绪同步-----合一架构法 3、三杯酒量（顾客的三种状态、倾听的技巧、营造轻松的环境、询问的方法 ） 4、四面埋伏（推销能力、理解顾客的能力、搜集信息、丰富的话题） 5、五方交友（扩大你的生活圈子） 6、六角循序（视挫折为理所当然、克服对失败的恐惧、转换对失败及被拒绝的定义、目标管理生涯） 7、七术夸赞（人的需求分析、赞美他人的方法） 8、八会忽悠（提高自信心及自我价值、解除限制性信念、注意力掌控、认识自己、喜欢自己） 9、九要努力（成功是一种习惯、今天的态度，决定你明天的成就、潜意识的力量、练习成功） 10、十分忍耐（生活态度、生存技能、信息处理能力 ） 销售人员基本要求： 1、职业道德要求： 2、基本素质要求： 3、礼仪仪表要求： 4、专业知识要求：5、心理素质要求： 6、服务规范要求： 销售人员基本要求 1、职业道德要求： a、销售人员必须以客为尊，维护公司形象。b、还必须遵守公司的保密原则，不得直接或间接透露公司策略、销售情况和其他业务秘密；不得直接或间接透露公司客户资料，如客户登记卡上的有关信息；不得直接或间接透入公司员工资料c、必须遵守公司各项规章制度及部门管理条例。 2、基本素质要求： 较强的专业素质。良好的品质，突出的社交能力、语言表达能力和敏锐的洞察能力。充满自信、有较强的成功欲望，并且吃苦耐劳、勤奋执着。  3、礼仪仪表要求： 男性皮鞋光亮，衣装整洁。女员工要化淡妆，不要用刺激性强的香水；男性员工头发不盖耳部，不触衣领为宜。 在为客户服务时，不得流露出厌恶、冷淡、愤怒、紧张和僵硬的表情。提倡每天洗澡，勤换内衣，以免身体发出汗味或其他异味。 4、专业知识要求对公司要有全面的了解。掌握房地产产业与常用术语。 掌握顾客的购买心理和特性。了解市场营销的相关内容。 5、心理素质要求有较强的应变能力，为人真诚自信，乐观大方，有坚韧不拔之毅力，能承受各种困难的打击，责任感强，自制力强。 6、服务规范要求⑴来电接待要求⑵来访接待要求⑶顾客回访要求 现场销售操作流程 流程一：接听电话基本动作⑴接听电话态度必须和蔼，语音亲切。 ⑵通常客户在电话中会问及价格、地点、面积、户型、银行按揭等方面的问题，销售人员要扬长避短，在回答重奖产品巧妙的融入。⑶在与客户交谈中,要设法取得我们想要的咨讯如客户姓名、地址、联系电话、能接受的价格、面积、户型及对产品的要求等。⑷直接约请客户来营销中心观看模型。⑸马上将所有咨讯记录在客户来电表上。 2、注意事项。⑴销售人员正式上岗前，引进行系统培训，统一说词。⑵要了解我们所发布的所有广告内容，仔细研究和认真应对客户可能会涉及的问题。⑶要控制接听电话的时间，一般而言，接听电话以2-3分钟为宜。⑷电话接听适应由被动接听转为主动介绍、主动询问。⑸约请客户时应明确具体时间和地点，并且告诉他，你将专程等候。⑹应将客户来电信息及时整理归纳，与现场经理及中大畅想人员充分沟通交流。 流程二：迎接客户基本动作⑴客户进门，每一个看见的人都要主动上前迎接。⑵ 彬彬有理，热情接待。⑶帮助客人收拾雨具、放置衣帽等⑷通过随口招呼，区别客户需求。 注意事项⑴销售人员应仪表端正，态度亲切。⑵接待客户一般一次只接待一人，最多不要超过两个人。⑶若不是真正的客户，也应该注意现场整洁和个人仪表仪容，以随时给客户良好印象。⑷不管客户是否当场决定购买，都要送客到营销中心门口。 流程三：介绍产品基本动作⑴了解客户的个人资讯。⑵自然而又有重点的介绍产品（着重环境、风水、产品性能、步行街概况、主要建材等的说明） 2、注意事项⑴侧重强调步行街的整体优势点。⑵将自己的热忱和诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系。⑶通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定应对策略。⑷当客户超过一个人时，注意区分其中的决策者，把握他们之间的相互关系。 流程四：购买洽谈基本动作⑴倒茶寒暄，引导客户在销售桌前入座。⑵在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一户做试探型介绍。⑶根据客户喜欢的户型，在肯定的基础上，做更详尽的说明。⑷针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。⑸在客户有70%的认可度的基础上，设法说服他下定金购买。⑹适时制造现场气氛，强化购买欲望。 注意事项⑴入座时