如何让终端零售药店销售上量.docVIP

如何让终端零售药店销售上量？ 　　让终端零售店销售上量是新产品上市和终端推广永恒的话题，对于配不起住店促销的广大厂家，这也是永远的心痛，不配业务员根本没有销量，配了业务员效果不大，其中的关键就是没有让零售店销售上量。下面介绍零售店上量的工作技巧与管理模式。 　　1、着重检核以下五个指标，这五项指标达不成，不可能有销量　70%已上。 4个为达标终端。　POP组合达到标准的零售店。　 　　·目标终端销量达标率：根据不同产品和销售时期规定A、B、C级终端的月销售水平。考评OTC代表所辖区域中零售店销售的达标情况。 　　2、保证拜访工作量，保证你的人员不在睡觉或者偷懒。 1）、工作量：每人负责80-100家零售店。 2）、每天最少拜访15家零售店。 3）、每周最少拜访4天以上。 4）、不同零售店拜访频次要求。 A类零售店，4次/周，上午班次和下午班次各拜访两次。 B类零售店，2次/周，上午班次和下午班次各拜访一次。 C类零售店，1次/周。 3、找合适的人办事，提高工作效率：零售店各级人员的主要职责  　　·店副经理：分管某一部分工作，如仓储、采购或人事、财务、营业等。 　　·执业药师：对于药店来讲还有一个角色就是执业药师（或从业药师），为顾客提供用药咨询，指导顾客合理用药，同时负责处方的审核及监督调配。(但由于我国目前药师严重缺乏，在很多零售店尚无法配齐)。  　　·店　员：负责对顾客销售、开票工作。他们是第一线的与消费者接触的人，对顾客的购买决定往往有较强的影响。 　　·库　管：盘查、管理零售店的进货品种。提出采购计划，负责药品的出库、入库工作。 　　·采　购：按库管计划，向商业渠道采购所需品种，或按店经理及柜组长指示采购新的经营品种。如果是连锁分店，则负责与总店协调进货事宜。 　　·财　务：收款及按经理意图执行货款给付。 　　·质　检：把握购进药品质量，符合标准。 拜访前的准备－找合适的人做合适的事　 　　·如果您目前的主要任务是铺货和想做更多POP宣传，占领有利地形，那柜组长及店经理当然是您的主要联系人。  　　·如果您想与零售店洽谈灯箱、橱窗或其他位置的店内广告，店经理是关键决策人。 　　·如果您想提高零售店的销售量和了解竞争品牌的销量，店员是最能帮助您的人，柜组长及执业药师也能助您一臂之力。 　　·如果您想催收货款，店经理及会计就是您要找的人。 　　·如果产品出了投诉或质量问题，店经理和质检科您必须光临 　　·如果您想做更多的促销活动，柜组长也许最关键，但必须得与店经理打个招呼。 　　·如果您想理顺进货渠道，采购，柜组长和店经理会和您讨论 　　·如果您想了解产品库存，库管最有发言权。 　　4、做好关系行销，培养铁杆店员标准  　　1、有其详细档案。 2、做到与铁杆店员之间相互认识与熟悉。 3、首推我们的产品。　4、熟悉且会推荐我们的产品 。 5、店里有什么变化和我们产品的销量、 库 存、动销状况等及时向我们通报。5、培养铁杆店员的方法 A、定期拜访、回访、慰问 　　·自信、热情、礼貌、周到、微笑地介绍产品； 　　·通过拜访和慰问，可直接与经理、柜长、营业员建立朋友般的感情。　　　·最好能使拜访时间周期固定化，使客户记住你的拜访时间，使客户有机会做一些力所能及的拜访请前的准备工作。 　　B、满足营业员需求，使其成为铁杆店员  　　·对零售店经理、柜组长、营业员的情况要制作登记卡，加深与她们的感情沟通，满足其一些特殊需求，探病、搬迁、孩子升学； 　　·赠送礼品、包括生日礼品、加 深感情；  所能及的事情；　 　　C、先让店员记住你  　　·每次都重复你的名字。 　　·用特别的服饰或者饰物包装自己。 　　·每次拜访都用特别的打招呼或者店员感兴趣的新闻事件，的方式让店员形成记忆。 　　·重复多发名片。或者特殊卡片上的签名 　　·用特别的签名让店员记住。 　　·用特别的声调语调让店员记住。 　　D、培养诚信意识，让店员觉得你可信  　　·承诺的事情一定按时做到。 　　·缩短带金销售的兑现间隔时间。 　　·通过帮助店员一些生活小事取得店员信任。 　　E、人文关怀－培养铁杆店员的关键  　　·节假日不望以短信、电话、卡片方式及时祝贺。 　　·记住店员的上下班时间。 　　·及时送一些有创意又很便的小礼品。 　　·送一本店员喜欢的图书杂志。 　　·每次拜访都带去一个笑话故事或者短信。 　　·送她一份特殊的小吃。 　　·造访她的住持，看看她的生活需要什么。 　　·送她恋爱婚姻秘诀或者其它女孩子感兴趣的话题。 　　·在她寂寞时配她聊天。 　　·配她一起上街或者旅游。 　　·随时随地以最适宜的