╲〞汽车营销╲〞实训大纲.doc

“汽车营销”实训大纲 适用对象：汽车服务与营销、汽车技术与服务等专业 学 时： 36学时 课程性质：综合技能训练必修课 一、课程的性质、目的和任务 课程的性质：属于综合技能训练必修课 课程的目的和任务： 让学生在充分掌握汽车营销原理的基础上，掌握汽车销售的基本方法技巧以及汽车销售的流程，加强学生的实际工作能力， 实现课堂教学与实际业务岗位的过渡和对接， 实现学生就业素质与企业需求的零距离对接，有效解决职业教育的岗位针对性、就业适应性及持续发展的问题 。 二、实训方式　 实训方式 ：本实训技能学习与训练可采取以下方式： 1、实地调查、参观：通过实地调查掌握第一手材料，理论联系实际，提高发现问题，解决问题的能力。根据调研主题，分组制定调研计划和内容，设计调查问卷，最后完成调研报告。 2、利用汽车商务软件进行实训。 3、情景演练。通过自编、自导、自演来巩固相关管理知识内容。 4、讨论分析。通过给定案例资料展开讨论分析，利用头脑风暴法，小组同学齐心协力、共同合作完成任务。 三、实训内容 实训一、４S店销售顾问的基本礼仪 实训目的： 通过配合相关课件的学习，让学生基本了解企业的工作环境，工作步骤，工作流程，在为走出校门以前对企业有个基本的了解。 实训要求： 学生要认真记录，掌握知识要点，针对学习中的难点进行反复推敲，逐一解决。 实训二 采购管理 实训目的：学习掌握整车销售流程中采购部分的操作 实训内容：采购部分中表格的正确填写和作用 实训要求：厂家订购 整车订货入库退货管理 实训三 库存管理 实训目的：学习掌握整车销售流程—库存管理部分操作 实训内容：库存管理部分表格的正确填写，查看及作用 实训要求: 整车库存浏览 整车周检查表 试乘试驾车周检表 实训四 整车销售流程实训 实训目的：学习掌握整车销售流程-客户管理部分操作 实训内容：流程中每一部分表格的正确填写以作用 实训要求：客户来访统计 整车销售 整车退货 整车财务结算 实训五 整车销售售后回访 实训目的：学习掌握售后跟踪流程操作 实训内容：流程中每一部分的操作 实训要求：销售顾问回访 　　销售日报 实训六　　软件实操综合实训 实训目的：熟练撑握运华汽车商务软件各流程的操作 实训要求： 1、做好维修业务的流程。 2、做好维修售后服务流程。 实训七、汽车销售模拟 实训目的： 熟悉汽车销售的流程。 2、能够合理运用所学方法进行整车销售。 实训要求： 1、使不同的学生扮演销售过程中不同的角色，体验角色心理。 2、能够合理运用所学方法策略进行销售。 四、考核方法： 　　1、以学生的调研报告、策划书、案例分析报告评分 2、综合情景模拟以实际效果来考核。 五、教材及教学参考书： 　 教材: 《汽车及配件营销》, 主编：陈文华，人民交通出版社，高等职业教育汽车运用技术专业规划教材 主要参考书： 《汽车及配件营销 》，主编：刘振楼，人民交通出版社，高职高专汽车专业教材 《汽车推销高手全攻略》，主编：刘同福/陈东升，机械工业出版社 《汽车销售流程及其应用》，主编：韩宏伟，北京大学出版社 《汽车销售第一本书》，主编：孙路弘，中国人民交通大学出版社， 六、学时分配表 序号 实 训 内 容 技能训练课时 实训一 ４S店销售顾问的基本礼仪 4 实训 二 采购管理 2 实训 三 库存管理 2 实训 四 整车销售流程实训 2 实训 五 整车销售售后回访 2 实训 六 软件实操综合实训 10 实训 七 汽车销售模拟 14 合 计 36 七、说 明 1．本课程是一门实践性很强的课程，在教学中应加强理论与实践的结合，多采用现场直观教学，尽可能应用现场观摩、模拟销售、实物和多媒体辅助教学，以增强学生的感性认识。 2．在教学中，要积极改进教学方法，充分体现教学中学生的主体作用和教师的主导作用，调动学生学习的主动性和积极性。 3．汽车新工艺、新结构、新技术总是在不断地发展变化，教学中应注意适时引入这些新的教学内容。 4．要注意改革考核手段和方法，实验考核成绩应按一定比例记入学生的期末总成绩中