余世维大客户管理与销售听课笔记.docVIP

课程目的1、大客户管理的目的和进程1、学习如何制定大客户管理的目标和策略深入了解客户并建立客户档案掌握面对大客户的销售技巧第一讲? 大客户管理的概述和发展一、什么是重要(大客户）客户重要客户（大客户）就是市场上卖方认为具有战略意义的客户。二、为什么要进行大客户管理1、80∕20原理的定律（20%的客户产生80%的利润）2、企业业务增长的压力（如何做好20%的客户）3、企业利润及成本的因素（开发新客户是维护老客户成本的5倍)4、企业和市场全球化发展的要求5、科学技术发展，生产力过剩，竞争加剧?? 产品分为：导入期、成长期、成熟期衰退期 6、市场、客户需求加快三、什么是大客户管理?1、是卖方采取的一种方法，目的是通过持续地为客户量身定做产品、服务，满足客户特点需求，从而培养出忠诚的大客户。2、大客户管理是市场上以客户为中心思想和关系营销发展的必然结果。3、是集管理虚拟经营和整合营销一体，一定要与“大客户销售”区分开?????????????????? 供应商管理的启示比较内容?????????????? 传统型?????????????????? 现代型供应商数目????????????? 多数???????????????????? 少数供应商关系??????????? 短期买卖???????????????? 长期伙伴与供应商沟通???