房地产狼性电话销售策略与技巧.docx

陈宁华老师介绍1、具有丰富的500强及知名企业高层营销管理及销售培训经验2013年全球500强企业商业院最认可的TOP100培训专家“最佳电话营销管理专家”国家教育部“呼叫中心专业”高职高专系列教材《电话营销运营与管理》，《电话营销实务与训练》主编《销售与管理》、中国营销传播网、全球品牌网、《销售与市场》、51callcenter等多家权威营销媒体专栏顾问 曾出版实战畅销销售管理书籍《批量制造销售精英》和《打对电话赚大钱》中国首批认证心理管理师专长在“电话营销运营与管理”系统的实战派培训与咨询专家具有多年房产平台与电销专业领域工作背景国内少有的横跨培训与外包经营领域的实战派销售管理专家《房地产狼性电话销售策略与技巧》课时：2天一、房地产电话营销前的准备1、数据是影响电销效果的命脉数据与名单那里来？如何用？数据库质量的衡量标准2、电销管理系统的选择与使用3、多渠道工具设计与使用互动沟通的时代已经来临！电邮/短信/微信与电话的组合使用4、选择自建还是外包的电销模式5、房产项目的电销特点二、房产电销基础沟通技巧1、增强声音感染力2、如何建立融洽的关系3、表达同理心的技巧4、基础沟通三要素倾听的技巧介绍说明的技巧提问与反馈的技巧三、专业房产电话销售流程与技巧1、电销心理决策循环2、开场白介绍自我介绍礼貌用语/建立关联陈述目的并吸引注意力确认客户状态以提问结束3、了解与挖掘客户真实需求客户购买心理需求分析状况性询问客户购房需求影响性问题探询客户购房标准引导客户对房产项目产生需求4、房产项目说明与介绍的关键说明的原则从客户的角度介绍聚焦卖点的技巧保留卖点以备用5、客户反对意见处理三大异议类别房产销售常见反对意见的处理方法不满意类不相信类不正确类6、尝试邀约看房认同确认客户的想法重新介绍楼盘对客户的利益点介绍保留的“卖点”和“好处”尝试邀约客户礼貌结束电话的礼仪7、房产后续跟进与服务购房意向客户的备注，分类与跟踪三大法宝：微信、短信、电子邮件根据客户类别设定合适的沟通时间8、房产电话营销接听 接听电话礼仪留下联系方式的技巧吸引客户兴趣的技巧简明介绍项目的要点了解客户的购房需求结束咨询与挂机礼仪五、房产电话销售人员的自我管理销售目标的制定与执行每日自我管理的重点心态和情绪管理－－【案例分析】：世茂地产电话邀约与跟进案例分析－－【分组讨论】：学员讨论在接听电话、跟进客户服务中应该注意事项及常犯误区及如何修正？－－【实战训练】：受训学员进行开发电话、邀约电话、跟进客户与接听电话服务动作和话术一　工作经历现任 上海必瑞企业管理咨询有限公司 　 总经理曾任搜房二手房集团 销售总监 美国OFFICE DEPOT欧迪办公(中国) 直复电话营销部总监／销售培训经理 二、擅长咨询领域 专业电话销售 电话营销管理 呼叫中心运营 顾问式销售技能 销售人才培养三、文章与著作 在《中国营销传播网》、《销售与市场》,《销售与管理》等知名媒体上发表销售培训与管理的相关数篇文章,并在2007年出版批量制造销售精英一书(北京大学出版社出版) ，2010年出版《打对电话赚大钱》一书。四、资历概述 Stephen拥有多年跨国知名公司的销售和团队管理经验，Stephen自身也创下业界多项销售冠军记录，凭借出色有效的销售能力为企业争取了大量订单并巩固了客户基础，特别在直复营销，电话营销、大客户销售拥有丰富的实战经验。曾在知名房地产网站搜房网与世界500强公司美国欧迪办公担任电话营销部总监和销售培训经理，在业绩上取得了近400%的惊人增长，是具有上亿元生意实战操盘经验的专业讲师与咨询顾问。从OFFICE DEPOT离开之后，陈老师将其在企业运营中所积累的电话营销经验寓教于用，为众多知名企业进行定制化的咨询与内训合作，并且在培训只说不做的基础上更进一步，创立专门的呼叫中心外包公司，专注呼叫中心与电话营销领域，主要为电信、金融及房产行业客户提供更为专业的呼叫中心外包服务，提供包括电话销售，线索挖掘，电话邀约，数据清洗等在内的电销运营服务，所服务的行业主要聚焦在房产，金融，电子商务等领域，其卓越专业的运营能力收到上海市领导与企业客户的赞许。上海副市长艾宝俊参观陈老师呼叫中心外包运营公司陈老师被授予2013年全球500强企业商学院最认可的TOP 100培训专家“最佳电话营销管理专家”称号五、曾服务过的客户（部分）： 通信行业上海电信，中国联通，中国移动，深圳天音通信，电信号百总部，广东电信，浙江电信陈老师为上海电信做电话营销内训地产行业世茂地产，万科地产，绿地集团, 美加度假地产，嘉兴环球国际中心，黄山新世界地产集团陈老师为万科地产做电话营销专业培训金融行业太平人寿，中德安联，中英人寿，天津贵金属交易所，大地保险招商证券，国泰君安，浙江泰隆商业银行，FX1