国际商务谈判实战训练--面对面的谋略.ppt

面对面的谋略国际商务谈判实战训练 Helen. Wang 世界谈判大师罗杰·道森 Roger Dawson 美国前总统比尔·克林顿首席谈判顾问、内阁高参 举世公认的全球第一商业谈判大师、商务谈判训练大师 国际上著名的职业演说家，美国国家演说家协会首席演说家 实业家、畅销书作家、大学教授 谈判的相关词 讲价、讨价还价、漫天喊价、就地还钱 磋商、讨论、交换意见、辩论、各说各话 妥协、让步、达成共识、条件交换 坚持、僵局、破裂 城下之盟、丧国辱权 谈判是各方为化解冲突而进行沟通的过程。目的是使各方达成一项协议，解决一个问题，或作出某种安排。谈判是获取利益的基本方式。谈判是在各方拥有共同利益和冲突利益的情况下为达成一项协议而进行的相互间的交谈。 国际商务谈判特点 1.政策性强国际商务谈判是一种跨国性的经济活动，而经济利益又是各个国家的中心利益，所以谈判就不可避免地受政治和外交政策的影响。因此国际商务谈判人员必须了解国际国内大事，了解外贸政策法律，了解别国政策，并时时更新。2.范围广人员组成上的范围广：不仅需要配备领导、商务人员、技术人员，还要配备翻译和懂国际法的律师。谈判的内容广：国际贸易，国际金融，国际商法，保险，运输，企业管理和国际市场营销都一一涉及到，这就要求国际商务人员有较强的专业知识。3.谈判因素复杂每一次国际商务谈判，至少涉及到两个国家，有的涉及到几个国家，甚至十几个国家。国家不同，政治背景、文化背景、教育背景、宗教信仰、风俗习惯就不同，价值观念，人生观念，思维方式也不同。这就要求国际商务谈判者有很强的跨文化意识和很全面的跨文化知识。否则，稍不留心，就可能触犯某条“戒律”而前功尽弃。 国际商务谈判人员的关键六要素 绅士/淑女 知识丰富 做事灵活 观念独特 幽默风趣 乐观向上 国际商务谈判构成类型 构成 主体、客体、信息、时间、地点 类型 个体与集体、 主场与客场及中立地、 民间与官方及半官方、 让步与立场及原则型谈判 国际商务谈判程序及策略 国际商务谈判程序 1、谈判前的准备阶段 2、正式谈判阶段 3、谈判的善后（协议的履行） 不论何种谈判，程序都包括这三个基本环节 国际商务谈判善后阶段 资料的整理、归档 小组经验教训总结 履约充分准备 维护双方关系 下次合作打基础 谈判七大原则 1、解决问题 建立关系 2、事先做功课 3、不要直接询问对方 4、理清方法及目标之间的不同 5、不要情绪化 不要假设任何事情 6、积极倾听 7、不要把对方和问题混为一谈 谈判常见错误 没有找出对方的需求 没有理清己方的需求 持有非赢即输的想法 商务谈判三步曲 申明价值(Claiming value)：初级阶段 谈判双方彼此应充分沟通各自利益需应，申明能够满足对方需应方法与优势所在 创造价值(Creating value)：中级阶段 谈判中双方需应想方设法去寻求更佳方案，为谈判各方找到最大利益 克服障碍(Overcoming barriers to agreement) 攻坚阶段 谈判障碍来自于：谈判双方彼此利益存在冲突; 谈判者自身在决策程序上存在障碍 案例分享 有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子、两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。 第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。  问题：1、如果我们试想，两个孩子充分交流各自所需，会有什么样的方案和情况出现？2、如何能创造价值？3、得到的启迪是什么？ 优势谈判之 开局谈判的技巧 一、开出高于预期的条件 二、永远不要接受第一次报价 三、学会感到意外 四、避免对抗性谈判 五、不情愿的买家和卖家 六、钳子策略 开局谈判技巧之 永远不要接受第一次报价 反应： 我可以做的更好！ 一定是哪里出了问题！ 开局谈判技巧之 学会感到意外 对方提出报价后，一定要做出一副感到意外的样子。 在你表示有些意外之后，对方通常会做出一些让步。 开