【精选】北京新世纪劲能营销操作模式.docVIP

北京新世纪劲能营销操作模式 为了更好地完成公司的发展战略，总结公司这些年来的成功与失败的经验，从而使公司规避风险，少走弯路，使公司营销走向制度化，规范化，本着“成功就是复杂的简单化，简单的事重复去做”的原则，使公司营销操作模式具有易操作，可复制性强，特制定本营销操作模式。 本操作模式可分为三部分： 一．市场开发模式： 1．营销操作的“十八字方针”： 明思路，深调研，巧造势，精布点，稳上量，强执行 2．善用“SWOT”扫描 3．市场操作运作核心，操作要点和实战模式 二．客户沟通模式： 1．公司“五卖”和“4P”定位 2．建立“三级沟通机制” 3．合作矛盾解决“三原则”（有理，有利，有节） 4．与经销商的沟通要点 5．与终端客户的沟通要点 A．蛋鸡场 B．猪场 三．市场维护模式： 1．经销商的管理 A．善用“ABC客户管理法”进行分类 B．建立客户数据库 C．建立经销商的预警机制 D．健全的合同管理 E．市场运作管理 F．巡视与沟通 G．辅导经销商 2．终端客户管理 A．重点掌控明星终端 B．全力推动“KML三级服务工程” 详细具体的论述如下： 市场开发模式： 1．营销操作的“十八字方针”： 明思路，深调研，巧造势，精布点，强执行，稳上量　　　 明思路：北京新世纪劲能经过对市场的反复分析，认为在今后相当长的时间里，以对规模化的经销商的开发是今后营销工作的重点所在，以对规模化的终端的开发是为辅。所以在今后的营销工作及所有的有效资源的配置都要围绕以开发大经销商为主。 深调研：市场开发的成功与否，关键在调研。市场调研的工作主要有下列三部分： 市场概述：所辖区域的行政区划，政治经济风土人情，养殖饲养量分布情况，饲喂习惯，饲喂品种，市场的潜力。从而分析本公司的在本市场的所具备的竞争优势。这个阶段可称为快速拜访阶段。这个阶段大约需要７天时间。这个阶段的工作主要由我们的基层业务员完成。 经销商详细情况描述：所辖区域的预混料销量前十名经销商的详细情况，包括姓名，联系方式，详细通讯地址，家庭成员详细情况，所有合作厂家的情况（产品价位／产品质量／服务／促销等），等等。针对这些情况拿出我们公司在本市场的上中下三策。这个阶段可称为设定目标阶段。这个阶段的工作主要有我们的基层业务员完成。 重点经销商（目标经销商）通过深度拜访，上升为意向性经销商，进而进入突破及合作阶段。这个阶段可称为重点突破阶段。公司组织一切可利用的资源，千方百计一定拿下适合我们公司的经销商。这个阶段的工作主要有我们的主管（销售部主管和市场部主管）配合基层业务员完成。 巧造势：主要利用目前可利用的各种资源，通过各种促销等方式，达到与客户合作及合作后的市场深层迅速开发。常见的方式有：A.未合作之前：公司在别的客户处的使用效果展示，样板经销商的展示等。B.合作之后的大力推扩：各种研讨会，实物促销，示范料，赠料等。对于各种造势方法，主要有主管完成。 精布点：第一层含义：指对经销商的选择必须慎重，就是要找对经销商。我们的目标是：每个县城的预混料销量前五名，具有一定绝对预混料销量，有一定的客户资源，具有“三力”（人力，物力，财力）实力经销商。第二层含义：区域性布局必须做好。布点本着对公司利益最大化，对客户彼此之间不影响原则。具体工作有业务员提出布点审请，由主管批准方可。 强执行：对于公司及主管下达的各项制度，各项市场开发计划，各项促销措施等各级主管及业务员必须无条件执行。对于执行不力的严惩不怠。 稳上量：主要是指区域性市场必须稳健，扎实开展工作，使本市场销量健康上量，而不是时而高，时而低。采取各种各样的上量措施，开会，促销，客户员工化等。对于采取的各种上量措施，必须由业务员提出，市场部主管申请，报销售部主管批准方可。 2．善用“SWOT”扫描 对市场进行深度调研后，要用“SWOT”工具进行扫描，“SWOT”工具：是指对达成目标的优势、劣势、机会、威胁的各种因素进行分析，从而更加有利于目标的实现，主要对下列三方面进行扫描： A．公司环境扫描分析：主要是公司的宏观环境和微观环境 B．扫描和分析内部环境：主要是公司的使命，资源，产品，先前业绩，业务关系，成功关键和预警信号 C．扫描和分析外部环境：主要是人文趋势，经济趋势，生态趋势，技术趋势，政治与法律趋势，社会和文化趋势，竞争分析。 3．市场操作运作核心，操作要点和实战模式 ⑴实战体系 ①运作的核心：市场战略一切始于定位和方向，市场策略重点在于手段和文法，营销剧本的执行在于程度和氛围 ②操作要点 A市场格局与目标规划：大格局要清晰，推目标要坚决 B市场细分与客户细分： 市场细分可分为：核心市场、重点市场、培育市场 客户细分可分为：缘分性客户、犹豫性客户、顽固性客户、战略性客户 特别战略性客户使每个市场的杠杆的支点，起到多米诺骨牌效应。此类客户应