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华硕笔记本电脑营销渠道研究 华硕笔记本电脑营销渠道研究 华华硕硕笔笔记记本本电电脑脑营营销销渠渠道道研研究究 彭鹏① 刘琴② ①英迈（中国）投资有限公司 上海 201000 ②华硕电脑（上海）有限公司 上海 201108 摘要:作为全球领先的3C解决方案提供商华硕电脑公司，其营销渠道必有可借鉴之处。本篇论文从营销 渠道这个角度来观察华硕。分析了华硕的市场营销环境，营销渠道的发展过程，营销策略以及其营销渠 道的优缺点，希望能对华硕下一步的营销计划提出建设性意见，并希望华硕的成功营销渠道，对我国的 企业营销能够有所帮助。 关键字：营销渠道；笔记本电脑 1、 1、 11、、华硕笔记本电脑传统营销渠道架构 2002年之前，华硕电脑的主营业务是主板，其主板的渠道已经构架的相当成熟，华硕 最初刚刚在大陆市场推出笔记本电脑产品的时候，有一些原来做主板的合作伙伴跟随华硕 卖起了笔记本电脑，也有一些看好华硕品牌的专业笔记本电脑渠道商加入了销售华硕笔记 本电脑的队伍。在与神码(神州数码控股有限公司)签约以前，华硕笔记本电脑全部是透过 华捷（华硕电脑（上海）有限公司）来销售的。华捷惟一的责任就是卖好华硕的产品，包 括主板和笔记本电脑。而那时做主板的代理商构成了华硕笔记本电脑的主渠道，他们都从 华捷拿货，笔记本以零售为主，专卖店位于一级城市。 与神码签约以后，在渠道上，神码与华硕采用了全新的合作模式，由渠道导向转向客 户导向。具体就是，华硕笔记本业务的销售渠道分为华硕自己的销售公司华捷和全国总代 理神码两个渠道，分别拥有自己的ANA（ASUSNotebookAssociation）和ADA（ASUSDigital china Association）代理商。华硕对华捷和神码所代理的产品线进行了区隔，将超轻超 薄三款、全内置的两款机型交给神码代理。华硕将任务通过华捷和神码两个渠道分派下去， 而且再向下延伸到各自的代理商，这种渠道模式是总代理和区域代理相结合的一种复合的 渠道模式，其中华捷的渠道主要目的是打品牌，扩大知名度，神码的渠道主要是深入二、 三级市场及行业市场对华捷的渠道作一个补充。并且，在华硕的每一个平台都设有神码专 员，负责当地市场中和神码的协调。而华硕同时现在将把这种由于产品划分而导致的渠道 导向转为客户导向，只要代理商销售华硕的产品，无论是从华捷还是神州数码提货，都体 现代理商的价值，华硕都将给予支持。 为了进一步的开拓渠道，2005年底华硕增加了一家全国总代理翰林汇（翰林汇信息产 业股份有限公司），其拥有自己的AHA（ASUS HLH Association）代理商。为了减少渠道冲 突，产品线同样了进行了区隔，将AMD CPU机型交给翰林汇代理。这时华硕已拥有三大销 售渠道：华捷、神码、翰林汇。同时华捷渠道的ANA允许在地市开放二级代理商，即SANA。 就目前而言，华硕的渠道架构已较为完整，无论是渠道的广度还是深度较之以前都有了较 大的提升。截止2009年在渠道广度上华硕已拥有2000多家一级和二级代理商，渠道深度 上一二级地市已100%覆盖，在大陆市场的笔记本销量排名已到达第三名。 随着笔记本市场竞争越来越激烈，一、二线市场已经饱和，三级以下市场已经成为各 厂商的渠道开发重点。为了加强对渠道的管控已经渠道扁平化管理，2010年华硕导入了 FD（Fullfillment Distribute厂家直控分销）渠道模式，将全国总代理翰林汇由原来的 总代操盘模式改为了FD模式，并加入联强（联强国际贸易(中国)有限公司）和翰林汇一 起成为FD模式的两家全国总代理，一同负责AMD CPU机型的笔记本电脑，其下属代理商 称之为AFA（ASUS FD Association）。FD模式说直白些就是一个物流、资金流的平台，换 句话说，是代理制与直供模式相折中的产物。但有别于FA（Fulfillment Agent总代）的 模式，总代只承担物流和资金流的职能；而且任何一家渠道商的提货成本也都一样。FD模 式总代除了承担金流物流外，厂家可以给其个别自主操盘产品或对其有渠道开发的要求。 经过近2年的翰林汇、联强FD模式，既减少了中间环节，又加强了对终端经销商的 管理、对价格的掌控，全国主要门店不但可以实现直供，而且还享有信息的透明化和及时 化，每天都能得到全国销售终端的零售量的完整数据，各个层面