第四单元专卖店商品管理.doc

第四单元 专卖店商品管理 4.1 商品的分类管理 4.1.1 按商品的用途属性分类 “专注行业”是清晰的市场定位，这明确指出产品可能涉及的领域。为此，按照产品的用途属性分类，可以清晰的了解目前能够提供的行业产品和类别；同时这样的分类也为科学的陈列提供了可能。 1．大分类：电工、照明、通风 2．小分类 电工：开关、插座、低压电器 照明：吸顶灯、筒灯、格栅灯、支架、光源、镇流器等 通风：换气扇、浴霸 4.1.2 按商品的销售情况分类 任何商品在市场销售过程中都必然经历三个阶段：即畅销、平销、滞销，导致其变化的主要原因有：门店自身运作问题、消费习惯变化、同行业的竞争、市场季节的变化、宏观经济环境变化（如当地产业、经济发展等相关政策）。因此，为了提高专卖店的资金周转率、库存结构合理化，有必要通过商品销售情况划分商品类别。 1．畅销商品。 （1）畅销商品辨别。 2：8法则同样适用商品销售分类，即20％的商品可实现全部销售利润的80％左右，而剩下80％的商品则只实现总销售利润的20％左右。我们将这20％的商品，称之为畅销商品。 畅销商品统计方法主要有： ①历史资料统计法。又称经验法，是指专卖店参照历史同期的销售统计资料，在总的商品品种中选择出销售额排名靠前的20％的品种作为畅销商品。这种方法适用于已经建立并且积累一定的历史数据，但尚未实现信息化管理的专卖店，对于由一般经销店转化为专卖店的门店，可以采取这种方式。 ②竞争对等法。竞争对等法是指通过调查、统计竞争对手畅销商品的情况，而确定自己畅销商品的方法。这种方法适用于刚成立不久，历史同期销售统计资料缺乏或不全的专卖店。该方法比较适合新建专卖店的情况。 （2）畅销商品的管理。 畅销商品关系到专卖店的成功经营，因此是商品管理的重点，其管理主要依据以下原则： ①优先采购。 ②优先存储。 ③优先销售。 2．平销商品。 顾名思义，平销商品是量平利薄的大路商品。该类商品虽然毛利不高，但市场成熟，可以以量取利，并且周转率较高,产生库存积压的风险较小。不过，该类商品也应引起专卖店的重视，因其随时可能转化为滞销商品。 3．滞销商品。 滞销商品包括两个类别：第一、由于市场需求变化迅速，导致曾经旺销的品种积压所致商品；第二、当地市场需求非常弱小，长期占用专卖店资金的商品。此类商品对专卖店经营效益贡献微薄，相反，却是专卖店的一个随时可能触发的“炸弹”，因此如何及时处理滞销商品是专卖店工作的一项重点。滞销商品的一般处理程序见图7。 图7 滞销商品处理程序图 专卖店经过长期的经营、根据商品的历史销售数据，可以清楚区分畅销商品、平销商品、滞销商品。其目的在于通过调整三类商品在专卖店中的结构比重，以达到最佳的商品组合。此外，对于产品战略的调整也将起到至关重要的市场信息收集作用。 4.2 商品的价格管理 1.连锁专卖体系建设的出发点为提升品牌、增强产品市场竞争力，而非提高产品售价。此为连锁专卖店价格管理首要原则。 2.连锁专卖店商品价格体系应遵循公司现行产品零售价格规定。 原因在于：其一、基于专卖店价格管理首要原则为提升品牌、增加产品市场竞争力，而非提高产品价格。其二、专卖店建设是嫁接于原有经销体系之上，为了避免二者因价格冲突而造成整个价格体系出现混乱局面。 3.连锁专卖店在遵循公司现行产品零售价格体系下，各地方专卖店可以依据自身市场特性稍做调整。但不能超越专卖店所在区域市场价格体系，并且必须上报集团批复执行。 4.为了保证各区域市场价格体系的灵活性，连锁专卖店对本地区的部分特价商品和促销商品具有价格调整和管理权力。 5.若区域市场价格体系呈现多层次局面，专卖店商品定价应就高不就低，但不能违背第3条所规定。 6.连锁专卖店比一般产品授权连锁经营店在价格体系上的优势主要体现于：商品错位经营和新产品上市。 7.连锁专卖体系确立以后，原则上集团新产品上市一般只供专卖店，其次在各专卖店的统一监督下下辐射到其它产品授权连锁经营店。 8.连锁专卖店对所属区域产品连锁经营店价格制定具有建议权和监督权。 9.产品价格体系表（略）。 4.3 商品的储存管理 保持合理的库存是专卖店成功运营的关键环节，库存过低或缺货，导致专卖店不能很好地满足顾客需求，影响专卖店的销售额及利润，错失商机；库存过剩必然占用专卖店过多的采购资金，降低资金周转率，增加仓储费用。专卖店的储存管理包括三个方面： 4.3.1 门店中转库房管理 按照专卖店设计标准，每一个专卖店都配备中转库房（后备仓库），这将是专卖店中最大的库存。也是储存管理的关键。 具体措施： 1．中转库房空间需予以规划，依据商品分类划分区域，以便存取商品。 2．中转库房区域相互间需隔离清楚，每个角落都需有通道可达，不存在死角。 3．商品进出应保证先进先出原则，进货时