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如何进行大客户管理 一、????大客户管理的重要性企业经营的核心是销售，销售的核心是客户管理。营销者熟知“二八原则”，即20%的客户可以带来80%的收入。凡是追求可持续发展的企业，都必须郑重承诺，永远都不要在重要的大客户身上打折扣，因为对大客户打折扣就是对企业的未来安全打折扣。管理大客户即管理未来，企业要拓展关系，建立信任，提高客户认识，为客户创造价值，更重要是和大客户共同管理未来。有效的大客户管理，给企业带来显著的回报：能够为企业提供竞争优势，是树立更高客户忠诚度的关键，使企业获得高收益，能将竞争降到最低程度，帮助企业正确投入时间、金钱、资源。二、????大客户的标准：（一）????制定以下几个标准：他们占据企业利润的很大一部分；他们对企业目标的实现有着至关重要的影响；他们的离去将严重影响企业的业绩；他们与企业关系长期且稳定；他们对未来企业业务拓展有巨大的潜力；企业在他们身上花费大部分时间、人力，提供大部分资源。（二）????评价的客观标准1、????积极性具有合作和业务拓展的程极性，主动开展工作，而不是被动服从公司安排或一味的向公司要支持。客户的程极性表现在态度上，更重要的是行动中。资金的支付，人员、车辆的配备，慎防虚假积极性。2、????经营能力经销商实质工作是卖货，衡量经营能力的几个指标：（1）????有没有经营思想，管理水平；（2）????分销能力：有多少下家，市场覆盖面有多大，下家的反映如何；（3）????资金是否雄厚；（4）????畅销品牌有多少；（5）????仓储、车辆、人员的数量与质量，人员管理水平，这是硬指标。3、????信誉信誉是合作的基础注意：一方面信誉是保证，另一方面信誉会发生变化，用变动的眼光了解注意信誉。4、社会关系影响经销商的经营环境：一方面家庭关系，家庭成员的职业、兴趣、爱好；另一方面社会地位、社会背景、与行政管理部门的关系。选对了经销商，就成功了一半。三、????大客户管理的原则1、????真正尊重客户尊重客户，是客户管理的基础，也是起码的商业道德。2、????长久合作要有长远眼光，不能考虑一时一事的利益，客户的稳定是销售稳定的前提，客户的每一次变动都意味着风险和费用，不到万不得已不要考虑换客户。要求一开始着眼于长远角度考虑。3、????日常性工作客户管理是常抓不懈，应由专人负责。4、????确保经销商的利益四、大客户管理离不开两点一是拓展客户关系以增进了解。现在提倡关系营销，本质就是通过关注供应商与客户之间的关系，将整个企业面向客户进行调查，强调以共同利益为目标和客户结成伙伴关系，必须遵循三个黄金规则：着眼于长期；寻求双赢方案；信任比金钱更重要；大客户管理不是你为客户去做事情，也不是怎样让客户为你去做事情，而是你和客户一起做事情。良好的客户关系是企业最有价值的财富，将会为企业，也会为大客户带来源源不断的利益。二是根据客户关系的增进与了解调整企业活动以获取竞争优势：大客户管理是一个苛刻的命题，是一个管理流程，需要有计划，有明确的目标和结果，需要寻求企业资源与市场机会之间的适当平衡。1、????需要掌握的技能销售人员的基本能力：了解产品与市场、了解客户、处理人际关系、陈述与谈判技巧、自我组织与时间管理、战略策划、创新意识、帮助客户开发市场……没有一个人全知全能，两个办法：学习； 寻求协助。2、????系统和程序的支持各部门之间的沟通，衔接与协作，以一种服务的精神。企划??——供应——质检——技术——????生产——物流——财务——销售 ，一个也不能少3、????制度的规范客户服务不是业务员一个人的事情，是一种组织承诺。只是客户通过业务员的接触来验证企业的这种承诺，这就要求各部门有一种问责制，各司其职，每一环节不脱节。4、????市场人员是最后的环节，把握如下环节：（1）????要求必须建立规章制度，并认真执行落实到位：管理业务员，所有的操作都是规范的；管理客户的，所有业务往来的客户有签订严密的合同，确保合同的严肃性，科学性。（2）????销售计划的制订与记录：销售计划：目标（品种、规格、数量）；进度分析；销售支援。销售记录讲简单是记帐，用来分析销售结构并以此做出销售计划调整。（3）????分销管理：提出分销目标；制订分销计划：分销对象是二批和零售商，扩大分销深度和广度；分销商建档；分销商拜访；分销商客情关系建立。（4）????经销商支援1、广告促销活动，广告、促销品、订货会、田间推广；2、人员、车辆支援，?3、人员的对等服务：哪些问题经理谈；哪些问题业务员谈；哪些工作经理做；哪些工作当地推广员做。（5）????建立长期的沟通体制用真心真情换取经销商的积极性；?确保