商务谈判（第二版）概论篇.pptVIP

商 务 谈 判 (第二版) 概论篇 第一章 商务谈判的概念 丁健忠 编著 第一章 商务谈判的概念 1.1谈判的定义 专业类从经济学角度从哲学角度从信息学角度 专家类杰勒德·I·尼仁贝格 “谈判是一项互惠的合作事业” 辞学类中文对谈判有两种表述：洽谈和谈判 结论：谈判系为妥善解决某个问题或分歧，并力争达成协议，而彼此对话的行为或过程。 1.1商务的定义 商务的定义国内及国家间的货物或商品的买卖行为。 国内商务与国际商务的区别国内商务是指本土，即关内的交易活动；而国际商务是指远洋，即关外的交易活动。 结论经过上述分析，商务谈判的定义应为：为妥善解决国内及国际货物（商品）买卖（采购和销售）中的问题，并力争达成协议而彼此对话的行为或过程。 1.2 商务谈判的构成 商务谈判三要素 谈判当事人 谈判标的 谈判背景 标的 谈判背景 前台当事人 后台当事人 1.2.1 谈判当事人 前台当事人 后台当事人 主谈人 谈判组长 参谈人员 领导人员 辅助人员 1.2.2 谈判标的 标的 谈判的起因、谈判的客体 谈判标的类别 形态属性 交易形式 固态 气态 液态 精神 知识 高技术 买卖 合作 合资 兼并（并购 承包 BOT（built operation and transfer）交易 咨询（顾问 招投标 1.2.2谈判标的 标的特征 普