《经销商管理》-.ppt

面对培训的心态？ 故事分享《空杯心态》 * 销售实力：资金，人员，仓储，物流，系统， * * 民法上的民事合同、行政法上的行政合同、劳动法上的劳动合同、国际法上的国际合同等 买卖合同  　　按其买卖合同的性质划分，大致可分为：工矿产品买卖合同、农副产品买卖合同、国际货物买卖合同、知识产权买卖合同四大类 * * * * * * * * 所以从新的市场构成的角度来看，POP无疑是各因素影响的最终焦点，从焦点营销的角度看，是我们销售工作应该关注的重中之重。 我们的最终目标就是：号召大家一起朗读PPT～ * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 经销商JBP是一种结合客户渗透，数据分析，销售技巧为一体管理经销商的工具 * b2b订购网站 注解：进入分公司经销商发货单，看到“所有产品”下面有个三角号选“按产品编号”，再在空白栏填1020，再点“我要搜索”，就会出现以1020开头的贝因美物料的所以奶粉，然后按计划直接订货 贝因美物料开头有1010、1020、1030、1050、1060、1090、1100、1200、1300、1400 订单计算公式 订单 =(订货周期天数 + 送货天数 + 安全库存天数) × 日平均销售量 - 现有库存 订货周期天数：零售客户规定天数，或：销售员拜访间隔天数； 送货天数： 从下订单到货到的天数； 安全库存天数：销售员建议门店的安全库存天数，例如：5天； 日平均销量： 每个SKU的阶段性平均销量，季节波动、节假日及促销需相应调整。 还要考虑分品类的近三个月的销量、分品类分销现状及目标！ 注意订单是参照箱数而不是金额。 安全库存与订单的关系 368 144 120 0 33 注意：你还需要留意是否有已下订单但未到货的，简单的做法是将这些货加入到现有库存中； 请观察：这个例子的库存管理有哪些问题？ 注意事项： 各项数据要尽量准确； 要有规律的订货周期； 安全库存设定要注意SKU的销量大小； 注意季节波动、节假日以及促销活动； 如有DM产品，一定要至少预先2周保障库存充足。 库存管理得好坏，大大影响我们现在的和未来的利润！ 心得体会: 畅销的品种库存要多一点； 将要促销的品种要多备货； 对每个单品的库存进行控制会比对总体的库存控制来得有效(更少的脱销率, 同时库存更少)； 生产日期对比有时可以反映销售速度，当然也反映了管理水平； 切实利用库存控制公式对库存管理，确保每次订单都在场，直至教会经销商订货。 先进先出。 促销品与产品的库存分开管理。 库存管理职责 设定仓库及终端门店各SKU安全库存； 给出合理的建议订单；通过规划，及时补货； 扩大销售量，减少滞销货可能； 管理临期货： ?避免临期货产生 - 固定拜访门店 - 确保订单合理 - 先进先出 ?处理临期货 - 及时发现并处理临期货 - 尽量用最低的代价处理 - 处理方式确保有效 信息管理 一级销售数据的进销存 二级销售数据的导入 账务管理 公司与经销商之间的一切往来帐及明细。 经销商所辐射终端网点的费用投入明细。 整体市场运作投入产出比。 整体市场费用预算控制。 做生意最终要看的风景是利润！ 市场费用 用了多少？ 还有多少？ 怎么用的？ 是否合理？ 对账单 对账单具备法律效应！ 与账务相关的3大环节 落实执行：客户沟通 账务登记/核销执行 理解传达：内部沟通 公司各项政策掌握； 充分理解公司要求， 与经销商沟通； 如有下属，及时、准 确沟通。 与终端沟通各项信息； 获得客户支持； 利用有限资源，争取最 好结果； 报企划批准后执行。 与母婴顾问沟通； 收集获得核销凭证； 报销单据填制； 账务登记，公司于客 户账务核对 异议处理。 合作后 客户渗透 客户服务 经销商JBP 什么是客户渗透 普通供应商 优先供应商 合作伙伴 策略联盟 客户渗透是指发展和提高我们与经销商的合作关系； 创新 对客户承诺的兑现 对零售的基本认识，了解和理解 对客户各类执行规定的认识，了解和理解 对日常工作，如客户订单，促销执行等的准确和高执行 … 互动 可靠 对公司自身整体策略的了解和理解 对公司品牌策略的了解和理解 对消费者的解和理解 对客户整体策略的解和理解 如何全面考虑公司策略和客户的策略 …… 运用公司的优势及具有 创新性的主意帮助客户 增长生意 运用高效消费者回应以 及品类管理等先进管理 理念帮助客户整体品类 销售和利润的增长 教育和影响客户 …… 客户渗透：不断发展的过程 客户渗透的工作包含3个层面的内容 全面了解客户 坦诚交流 紧密合作关系 客户自身的商业定位； 客户组织情况和发展愿望 客户对本品类/品