如何与客户沟通----达到最佳行销效果.doc

如何与客户沟通----达到最佳行销效果 销售始于沟通，有交往的销售始于有效的沟通，然后再根据我们对客户其需求的了解进行有效的说服，因此，不管在任何行业，我们不难发现顶尖的销售高手往往也都是顶尖的沟通高手。 借由于沟通，可以充分取得客户对我们的信任，借由沟通，可以充分了解客户的需求以及他们所遭遇的问题，借由沟通，可以使客户接受我们所提供的产品和让他们相信这对他们是极有帮助的，借由沟通，我们才能成功的完成销售。? ? 销售，始于沟通，并且完成于沟通。1、反射你的客户：客户喜欢跟他们同类型或相像的人购买，所以用心观察客户关键行为或特质，并且把它表现在自己的行为上，让客户觉得我们跟他是同类，所以，懂得沟通的人总是让客户在不自觉中感到特别亲切与容易信任，就是充分运用反射的技巧。2、阅读眼睛里的反应：好的沟通者绝对不只是一个发孤说话者，沟通的重点在于效果，在于我们是否真的借由沟通了解对方，以及让对方接受我们的想法，因此，当我们学习如何阅读客户眼睛里面的反应，就能随时掌握沟通的状况，并针对不足之处予以强化。3、做个好的聆听者：懂得做一个好听从的销售人员往往比能言善道、口若悬河的销售者拥有更好的业绩。聆听是一个相当有用的行销策略，我们必须： 1）专注投入：用我们的心去聆听客户所说的话以及其中所蕴含真正的想法，并借由我闪的肢体与眼神让客户知道我们的用心。 2）善用同理心：不断思考为什么客户会这样想，如果我们是对方的话，会有什么想法？用换位思考去理解对方的看法和意见。 3）善问问题：让客户能够畅所欲言的多表达他的看法和描述状况。 4）控制嘴巴：不要老是忍不住的说个不停，说多了只会让对方感到不能耐烦和不舒服，甚至有被强迫推销或疲劳轰炸的感觉。 5）别忽略客户所说的任何一句话：也诈这句话就是一直无法成交的关键，不要低估或忽略任何客户表达的意见，也许那就是瘕结之所在。 6）将重点记录下来：一来表示我们对客户的尊敬与重视，二来避免我们遗忘任何的重点。7）做确认的动作：当我们听完某个重点，重述一遍并询问客户的想法是否和我们认知的相同。 4、充分的准备：重视和客户每次沟通的机会，于事前做最充分的准备，所以能在客户百胶做最好的表现，而且提供给客户的建议都是经过事前充分的分析和研讨结果，自然容易建立客户的信任以及发挥说服的目的。 5、用对方的语言：用对方所能理解或是最简单易懂的方式加以说明，避免用行话或专业术语，尽管用到的也要详细说明，当客户真正了解我们所想表达式的意思时，才能达到沟通的目的。 6、不要夸大其词或妄下断语：太过夸张或武断的表现方式都会让客户对我们产生不信任感，让自己说话尽量保持客观与中立。 7、重复重点：对于重点部分我们应该以重复的方式突显出来以便客户特别注意事到并留下深刻印象，当然，我们也可以多用举例子的方式对重点来加以说明 8、自信和权威的表达：以专家和顾问的方式说话，配合我们的专业素养，可以让我们在最短的时间取信客户。 9、为每个段落做总结：当我们讲到某种程度或段落时，以简单的方式，如“对于这个重点，总地来说就是。。。。。”等等。此种方式一来可加深客户印象，二来可以引导客户与我们达成共识，以利往后的成交缔结。 10、保持适度的礼貌：不要达过严肃或是拘泥，但是适度的礼节对沟通还是极有益的，千万不要显得过于随便或是太油的感觉。 沟通——现代人成功的技巧，现代企业成功的诀窍，营销学从传统的4P向4C发展，基中一个C(Commnication)就是讲究沟通，即企业如何与顾客沟通。我们广告企业同样要面对如何与客户沟通的问题，并且这种沟通的技巧性、沟通的深度要求都比一般企业与顾客的沟通要求要高得多。因为我们出卖的是思维，是点子是看不见、摸不着的东西，让客户为这种无影无形的东西大把花钱，没有沟通，没有好的沟通绝对行不通，如何沟通呢？依据我们多年广告实践经验，至少应在 如下几方面下功夫： 一、调查研究，心有客户——沟通的准备 心中要有客户，首先要进行沟通的细致充分的准备活动，要研究客户，了解客户，一是要摸清客户的状况，针对企业的形象、品牌、行销等方面进行初步的摸底。同时还要了解客户的竞争对手情况，以一个第三者的客观立场来看客户的产品和市场、广告促销活动等，客户往往对这些问题更感兴趣，如果看到了他们看不到，或看到了却忽略了的问题，他们马上会感到广告公司确实是诚心诚意帮助企业，这样一旦和客户联络上，客户容易和你一拍即合相反，对客户的现状、竞争对手、以往的广告促销活动一无所知，和客户面对面坐下来半天说不出个所以然，客户会感觉到这个广告公司对企业不会有太大的帮助，甚至还不如自己，那下面的合作洽谈就很难进行了。所以，心中的客户，心中有底才会出现一拍即合，沟通的准备，