沟通在销售各个过程中的作用分析.docx

摘要 随着经济的发展，生产力水平的不断的提高，各个企业间的竞争也日益激烈，企业只有将自己的商品展现在消费者面前才有可能将自己的商品销售出去，而将有效的沟通信息传递到目标客户面前就变得越来越困难，销售人员与消费者进行有效地沟通就显得尤为重要。本文简单介绍了沟通的概念、类型及过程，与顾客的有效沟通及其实际意义，并介绍了如何运用良好的沟通技巧以及如何排除沟通中存在的障碍及解决措施来浅显的论述沟通在商品推销过程中的重要作用。关键词：沟通；沟通技巧；推销技巧目录1、沟通在销售各个过程中的作用分析及现状分析71.1销售成功的三大因素及与沟通的关系71.1.1销售动机71.销售动机的作用72.强烈的销售动机表现在哪些方面 83.如何建立起强烈的销售动机 81.1.2销售目的81.强烈的销售意识表现为什么 82.销售意识的重要性93.如何锻炼销售意识91.1.3销售技巧101.销售技巧的重要性 102.如何提升销售技巧 111.1.4与沟通的关系121.2沟通在销售过程中的重要性121.3推销的内涵141.3.1销售以发现需求并满足需求为前提141.3.2销售追求的是双赢151.3.3销售要在竞争中取胜151.3.4销售是长期的行为161.4 推销的作用及流程171.4.1推销的作用171.4.2推销的流程182、沟通在销售中的问题表现182.1你是优秀的销售高手吗 192.1.1是否热爱销售工作 192.1.2是否具有百折不挠的勇气 192.1.3是否分析并了解客户心理 192.1.4是否真诚对待客户 192.1.5是否赢得了客户满意 202.2没有明确的目的202.3喜欢堵住客户的嘴202.4不会倾听212.5不懂得提问213、沟通问题的原因分析213.1营销渠道沟通及其行为问题213.1.1渠道成员目标不一致223.1.2渠道成员间的语言差异223.1.3渠道成员间的感知差异223.1.4渠道成员的隐秘行为233.1.5沟通匮乏与沟通过载233.2营销渠道沟通行为问题的影响分析233.2.1直接影响(渠道沟通的质量与效果)233.2.2间接影响(渠道冲突水平、渠道成员满意及渠道绩效)241.引发渠道冲突242.降低渠道成员的满意度与承诺243.对渠道绩效产生负面影响244、改进措施与对策???????244.1灵活运用沟通技巧244.1.1销售目的明确254.1.2善于倾听254.1.3赢得客户好感254.2销售员要练就“火眼金睛”264.2.1寻找潜在客户264.2.2销售员的努力264.3争取比前一次做得更好 264.3.1加强自信 274.3.2人才战略 274.3.3坚持到底284.3.4马上行动 285. 结束语29参考文献301. 沟通在销售各个过程中的作用分析及现状分析1.1销售成功的三大因素与沟通的关系每一个投身于销售行业的人，都希望能取得成功。为什么有的人可以很成功，有的人却很失败？是什么地方的差异造成他们最终销售业绩上的巨大落差？是心态还是技巧？如何在销售行业里获得成功？在销售行业里取得成功的关键又是什么呢？其实在销售行业成功主要取决于三个根本要素，就是销售动机、销售意识和销售技巧。1.1.1销售动机简单来说，销售动机就是你为什么要做销售的原因。1.销售动机的作用（1）产生极强的成功欲销售动机能带来强烈的成功欲望，销售动机强烈的销售人员，往往对销售的成交有着异常的渴望。动机越强，相应的成功欲就越强。（2）产生强大的意志和决心动机带来成功欲，成功欲越强的人，为达目的而滋生出的决心和意志也就越强，就越能战胜别人眼中不可能克服的困难，就更容易在销售行业成功。（3）产生强烈的销售动力能否找出一个非常重大的理由让自己疯狂地做销售是一个人能否在销售行业成功的关键！有了强烈的动机，才会有强劲的前进动力，才会对成功产生强烈的企图心。反过来说，如果从事销售的动机只是一种玩玩看，试试看的心理，或者根本都不知道自己为什么要做销售，那么必然无法产生“不达目的誓不罢休”的决心，在遭受一点点困难和挫折的时候，自然也没有坚定的决心，很容易就滋生出退却的心理。这样，在销售行业里获得成功就成为了天方夜谭。（4）永不停歇地向着更高的销售目标前进销售动机强烈的销售人员是永远都不会满足的。即使现在已经达成了他预期的目标，他也不会自满，不会停歇，而是会向着更高的目标迈进。供完了车子，他会给自己定下供房的目标，供完房子，他会告诉自己应该再买一栋更好的房子，用不断提升的目标刺激自己在销售的路上永不停歇地前进。2.强烈的销售动机表现在哪些方面（1）不达目的誓不罢休的精神拥有强烈销售动机的人会有强烈的的目标追杀欲望，这种人往往从不放弃，向着目标坚定前进，百折不挠。（2）强烈的求知欲为了达到既定目标，有着强烈销售动机的销售人员会想尽一切办法去提升自己的销售能力，战