第二讲谈判理论.ppt

案例赏析 你和负责工程转包业务的人谈判了好几次，希望他能把这次 的大工程承包给你们，作为承包商，你的技术水平是经得起行业 协会检验的。但是，他总是含而不露，一会儿让你提供计划书， 一会儿又看你们的报价表，或者跟你闲扯其他承包商的轶闻趣 事。你被他弄得如坠云雾之中，搞不清他是想让你承包还是不想 让你承包，或者是嫌你的价格太高，而其他竞争者的条件更优惠 而有吸引力。于是，你千方百计接近他，打探有关行情，但对方 口风很紧不肯透露一点儿消息。有一次你们聊得高兴，他随口就 说：“上我家坐坐去吧！”你巴不得有这种机会，赶紧去了。在他 的会客室，你发现废纸篓里有好些报价单，趁他去卫生间，你迅 速的查看了这些资料，自觉心里有谱了。再次找他谈判时，报出 了很低的价格，结果一下就签订协议。但是因为报价太低，工程 虽大却没能让你获得多少利润。 之所以出现这种情况，就是 国为你轻易相信了通过间接途径 取得的资料。现今社会竞争激 烈，要想获得更多的利润，谈判 对手很有可能会设计一些圈套等 着你去钻。你的谈判对手故意在 容易被人发现的地方遗漏下资 料，让你去看，给你提供错误的 信息，而你不加证实就轻易相 信，并据此作出新的报价表，降 低自己的期望值，虽然达成协 议，但并未获利。 错在哪里？ 对于通过间接途径 得来的资料，要加以 分析和判断 第二讲 谈判理论 谈判就像走钢丝 确立谈判是否成功或能否成功实在是件困难的事，这其中不可避免地会碰到“史蒂文斯悖论”，即谈判者为了达成协议应该让步，但同时他为取得最好的结果又不应让步。所以谈判者不得不走钢丝，“即坚定又不僵硬，即灵活又不显得随大流”。下面一段话是尼尔伦伯格关于商业谈判的经典性论述，他认为： “为了成功，谈判者应该把杰出剑术家的敏锐与艺术家的敏感结合于一身。一方面，他应该用优秀击剑手的敏锐目光来观察谈判桌上的对手，随时寻找对方防线上的缺口，识破对方策略的变化，要不失时机扩大优势。另一方面，他又要像艺术家一样敏感，能够察觉对方情绪和动机中最细微的变化。他应该能够随意地在调色板上选择出色彩和色调都调配准确的颜料，直至达到精通的程度。为了谈判的胜利，不仅训练是必要的，而且特别需要有敏感性和把握机会的才能。最后，有经验的谈判者能全面理解合作的方法。他尽力要达成协议，为了获得谈判的成功，保证大家都胜利地离开谈判桌。” 1、尼尔伦伯格的谈判需求理论 主要观点： ⑴ 谈判的目的：为了满足人的某一种或某几种“需要”。 ⑵ 谈判的基础：“需要”和对“需要”的满足。 ⑶ 谈判的前提：谈判双方都要求得到某些东西。 ⑷ 谈判需求理论的核心：谈判行为中的人的需要、人的 动机和人的主观作用。 人类需要的基本类型 ⑴ 生理的需要 ⑵ 安全和寻求保障的需要 ⑶ 爱与归属的需要 ⑷ 获得尊重的需要 ⑸ 自我实现的需要 ⑹ 认识和理解的需要 ⑺ 美的需要 尼尔伦伯格归纳的谈判方法 ⑴ 谈判者顺从对方需要 ⑵ 谈判者使对方服从己方的需要 ⑶ 谈判者同时服从对方和己方的需要 ⑷ 谈判者违背己方的需要 ⑸ 谈判者损害对方的需要 ⑹ 谈判者同时损害对方和己方的需要 案例赏析：卖皮鞋的学问 某君到商店里买皮鞋，在两种不同的式样面前他忧郁起来。原 来一双要价95元，比较便宜，但颜色差一些；另一双要价145元，比 较贵，但颜色和质量比较好。售货员看到这种情况，指着比较贵的 一双皮鞋说：“你穿这双特别好，这是我点刚进的一种新产品，销的 特别快。”显然，他是让顾客买贵的，以便多赚些钱。 “好是好，就是贵了些！”顾客说。 “贵是贵了点，但质量式样好。你想过没有，一双皮鞋能穿几 年？” 顾客回答道：“大概两年吧。” “好，咱们就按两年计算吧。这双鞋比那双贵50元。”售货员一边说，一边按计算器，一边写，“每年贵25元，每月平均贵2.1元，平均每日不到7分钱。” 说到这里，售货员望着叼着烟卷的顾客说：“你看，你每天抽一包 烟要10元左右，却不心疼，每天多花7分钱还犹豫什么？更何况每天只需 多花7分钱，就能使你更潇洒、更有风度。难道这还不值得吗？” 售货员的一番计算和解说产生了明显的效果，顾客爽快的掏出145 元买下了这双鞋。 一次简单的买卖活动，也是一次简单的谈判活动。要说服顾客购 买，就需要掌握谈判技巧。在这个例子中，售货员首先进行了细致的观 察，认真揣摩顾客的心理活动。当他确信顾客想买一双鞋，只是在对购 买哪一种犹豫不决时，便主动热情地介绍商品，并通过价格的细算，让