第十一讲 国际市场营销 第二单元 进入国际市场的策略方法及营销组合策略.ppt

本店特价 基围虾 28元/斤 小海南海鲜大酒楼 有没有搞错， 老板赚什么钱 彩电 春节大优惠 原价 1300元 现价 1100元 特大优惠 本商店商品 一律买100元 送20元 华联商厦 没关系， 我们可以给你 提供一定贷款 我想要这房， 但我的钱不够 现在是我出多少价 看厂家接不接受 这叫做网上拍卖 或网上投标 竞 争 者 竞 争 者 这个产品我们 是这样定价的， 我们来签定一个协议， 大家保证按照执行 我同意，这样，我 们可以大家都赚钱 大减价 大出血 原价：349元 现价：198元 快来买啦！ 大减价了 原价 149 1997年金融危机时，东南亚经济不景气，豪华酒 店为了吸引顾客入住只好纷纷加入价格战的行列。但 是有一个酒店却选择了另一条路。酒店的总经理用音 乐、鲜花和优惠券在飞机场迎接旅客。经理还将他自 己的电话号码登在报纸上以便人们可以直接向他定房。 每位入住的客人都可以享受24小时的“技术管家”服 务，包括修手提电脑和其它电器。入住超过5个晚上的 客人将得到精美礼物。当其他酒店开始降价时，他们 提供的豪华设备的功能开始下降，这意味着将不再有 鲜花和纸巾，服务人员也大大减少。而该酒店却成功 地保住了它在消费者心目中的高档形象。 2.国际定价方法 成本导向定价法 市场导向定价法 竞争导向定价法 成本导向定价法——不亏本，初期 成本加成；目标利润；边际成本； 条件： 企业满足原有市场还有剩余生产能力服务新市场； 新市场与原有市场是隔绝的； 新市场政府不能迅速进行干预； 短期且所占比重不大。 市场导向定价法 首先分析国际市场上的供求关系，而后定价 高于国内：争取 低于国内：放弃 边际成本定价 缩短分销渠道，减少中间商利润 降低产品成本，如包装 改变进入方式，当地生产 竞争导向定价法 企业某时期某市场以击败竞争对手为目标； 企业初涉某市场模仿竞争对手价格； 某些大宗商品随行就市。 第 4 讲 国际营销组合策略 3.跨国公司转移定价 跨国公司的母公司与各国子公司之间或各国子公 司互相之间转移产品和劳务时所采用的定价方法。 第 4 讲 国际营销组合策略 利润最大化的调节机制 减少税负；赚取利润；规避风险；对付价格控制； 提高竞争力；减轻配额限制的影响。 第 4 讲 国际营销组合策略 国际市场分销策略 产品弹性定价 特区：160元 甲区：120元 乙区：40元 丙区：20元 时间弹性定价 保龄球馆 上午：5元/局 下午：8元/局 晚上：15元/局 民航的差别定价 按顾客 一般人、教师、学生、军人、团体、儿童 按时间 早班、晚班、首航、寒暑假、节假日 按档次 特等舱、普通舱、包机 按距离 单程、来回程、联程、 出票时间 预购、既购 美国波士顿一家“法林联合公司开发了一种“自 动降价商店。例如，如果一件衣服在货架上陈列了13 天还未售出，就制动降价２０％，过了６天仍未售 出，再降５０％，再过6天，降价７５％。到第２５天 还无人问津，就将衣服从货架上取下来送到慈善机构。 这家商店的商品大多数属于中档商品，种类齐全，物 美价廉。加上美国人生活节奏快，所以往往不等商品 降到最低价格就已被抢购一空。 折扣定价 鼓励顾客及早付清货款、大量购买或淡季购买而 采取的价格调整策略。 企业通过中间商这一间接渠道，才能将其产品送 至国外最终购买者。企业为了控制产品的最终价格， 必须确定留给中间商的价格折扣水平。 数量折扣 现金折扣 季节折扣 业务折扣 批量折扣,根据购买者购买 数量大小给予不同的折扣。 季节差价,在有明显的淡、旺 季商品或服务的行业中实行。 付款期折扣,目的鼓励购买者 尽早付款加速企业资金周转。 同业折扣或功能折扣,生产厂 家给予批发\零售企业的折扣。 心理定价 根据不同目标市场国的消费者的心理特征和心理 需求，采取使其乐于接受的各种灵活定价策略，达到 满足消费者心理需求和扩大销售额的目的。 尾数定价 —— 便宜、精确 9.97元 9.92元 美国人喜欢奇数 日本人喜欢偶数 9.98元 中国人喜欢869 整数定价 —— 名优、高档、礼品 定价4100元 定价3997元 声望定价 习惯定价 —— 日用消费品 老板， 啤酒多少钱一扎 老规矩， 与原来一样 分档定价 一档 二档 三档