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赊销陷阱分析 吴勇　沈黔芬 赊销人，送你五字真金：憨、蠢、贪、滥、奸。切记！切忌！ 企业实行赊销，一方面可以增加销售额，另一方面可以提高毛利水平。如果运用得当，能从这两个方面为企业带来效益；反之则会成为包袱，束缚企业良性发展，甚至演变成为陷阱不能自拔。面对赊销陷阱，多数归咎于国人无信，然无信纵使可以成为其中的一个理由，将其视为主要理由则有失偏颇。赊销企业中不乏充斥众多憨人、蠢人、贪人、滥人、奸人，这些“人”的行为没有得到有效的约束、限制，任其肆虐、泛滥才是问题存在的症结。 憨人：不知道赊销陷阱为何物，往往身陷其中仍浑浑噩噩。 蠢人：明知是陷阱仍然要往里跳，头痛的是再次面临时还要往里跳。 贪人：不知利害，不经诱惑，心存侥幸，经常以大博小，上当方知悔过。 滥人：职业素养低下，滥用资金，只为功名不顾成本，尤以主管人员危害为重。 奸人：只图自身利益不顾股东价值，甚至不择手段损公济私。 在赊销管理中，账龄分析是弄清各种陷阱的有效工具，从对各种赊销陷阱的分析中可以看出其来源有两个方面：客户为了自身利益有意设置的陷阱和企业管理不力而掉入的陷阱。在残酷的市场竞争中，客户与企业经常因利益分配处于博弈状态，自然会处心积虑地设计各种圈套从中谋求实惠，所以无信仅仅只是一种表象，企业不能通过有效管理予以规避才是本质。如果企业能将这些“人”及他们的行为限制在一个很小的范围，不妨利用资金资源在赊销领域大展身手，否则敬请远离这趟浑水或尽早抽身。 赊销的益处 满足赊销需求，获取市场份额； 一部分客户因融资手段有限引起除对产品有需求外，还会对资金产生需求；另一部分客户原本不存在资金需求，受厂家诱惑而形成需求；还有一部分是因行业赊销成风而形成需求。这些资金需求在业务洽谈期间就会作为条件提出，不实施赊销的企业只能选择放弃这一市场区隔。 弥补客户不足，避免销售波动； 有多种因素会引起客户在一定时期内对资金产生需求，最常见的是因季节变化而引起的周期性需求，比如销售高峰期来临前为准备库存而产生资金不足；其次是因生产周期而引起的需求，在生产后期因生产资料的持续投入往往出现资金不足，由于其中很多生产或销售具有季节性，此类需求有很大一部分表现为季节性需求；还有一部分是因突发事件而引起的短期需求，如须赔付到期贷款等等。以上需求，客户自身调节能力有限，自然要向厂家提出，如果厂家值此不能给予足够的支持，势必会使销售受到影响。 增加结构利益，维系客户稳定。 面对竞争对手的万般诱惑，部分客户容易改弦易辙，特别是当资金周转出现困难而竞争对手又适时迎合时。此时资金支持可以作为结构性利益提供给客户以降低客户流失。 赊销的弊端 增加信用成本： １、机会成本：投放于应收账款而放弃的其他收入。 ２、管理成本：公司对应收账款进行管理所耗费的各种费用，主要包括对客户的资信调查费用、应收账款账簿记录费用、收账费用、收集相关信息的费用、其他相关费用。 坏账成本：应收账款因故不能收回而给公司带来的损失。 利弊权衡 试以某企业年底时做来年方案为例，方案甲是上一年的执行情况，如果赊销资金不变，销售额和毛利率可以做到与上年持平；方案乙方案 表 1赊销方案 　 月赊销额（万元） 机会成本 变动成本 赊销天数 坏账损失率 收账费用（万元） 月销售额（万元） 毛利率 方案甲 12% 60%-70% 30 2.10% 15 1000 10.50% 方案乙 12% 60%-70% 30 2.10% 20 1500 10.50% 方案丙 12% 60%-70% 30 2.10% 20 1000 11.00% 方案丁 12% 60%-70% 40 2.30% 25 1300 11.00% 以上方案由销售部拟定，之后交财务部进行核算，公司管理层选择效益最大的方案执行。如果对以上方案获利能力均不满意，企业只能选择放弃赊销，逐步压缩欠款走向现销。 赊销陷阱 赊销方案中的赊销天数、坏账损失率、收账费用、月销售额和毛利率都是建立在假设的基础上，虽然可以将本企业及本行业的历史数据拿来作为参照，但是面对瞬息万变的市场竞争，再加之自身资金运作能力并不完全能与之匹配，往往事与愿违掉入陷阱。 资金周转效率 账龄（赊销天数）控制不好，结果达不到方案中的预期目的，由此带来一连串不良反应，资金周转速度变慢、坏账损失上升、收账费用增加、月销售额下降及毛利水平降低。 账龄可以从两个方面去理解，其一，将它作为一个独立概念理解，而不去关注具体的销售额与欠款额，即从赊销产生开始到完全付清账款所需要的时间。此时赊销管理的重点是根据不同客户确定不同的付款周期和逾期付款处置方案。其二，将它作为一个复合概念理解，它所体现的是销售额与欠款额之间的关系，账龄长短受销售额和欠款额双重影响。此时赊销管理的重点是欠款发放应有足够的销售额作基础和当销售额下