防御性沟通.docVIP

如何运用防御性沟通来保护自己的核心利益 摘要：美国著名未来学家奈斯比特曾指出：“未来竞争是管理的竞争，竞争的焦点在于每个社会组织内部成员之间及其外部组织的有效沟通上。”随着地球村概念的缩小，复杂而密集的关系网拉近了人与人之间的距离，在人与人的交流中充满智慧的沟通方式将达到事半功倍的效果，其中防御性沟通这把双刃剑如果使用得当，将会在不伤害他人的情况下，达到最有效地维护自己的核心利益的效果。本文将从防御性沟通的本质，使用场合，使用技巧三个大的方面结合一定的实例对防御性沟通做一个全面的分析。 关键词：防御性沟通 双方共赢 正确决策 巧妙规避 防御性沟通的实质 沟通是一种管理自身和外体的组织领导力，也是一门艺术，（是一个包括状况，假设，意图，听众，方式，过程，产物，评价和反馈的修辞过程；是一个涉及思想，信息，情感，态度或印象交流的互动过程；涉及个体，组织和外部社会多个层面的过程。 ）[1] 防御性沟通是在特定的氛围下产生的，一般是在沟通谈判中处于劣势的一方，出于保护自己的自尊，利益等目的，采用以守为主的迂回防御对策，是一种封闭式的不完全的沟通方式。孔子说： “君子直率，而没有分寸，就是无礼”。中国人对仁义礼智信的尊崇是一种根深蒂固的传统观念，中国人讲究中庸，讲究忍让，讲究谦逊，讲究人不犯我，我不犯人，讲究面子，讲究合群，不像西方国家个人利益，个人自由至上，主张言论最大化的自由，自主。中国深受儒道文化的影响，较为注重和关注别人的感受或别人对自己的看法，这使防御性沟通在中国人范围内拥有很大的应用市场。 防御性沟通的应用场合 防御性沟通分为积极的和消极的防御性沟通。消极的防御性沟通时由于在沟通过程中，一方由于自卑或习惯性地使用防御性沟通，等原因而不适当地使用防御性沟通，不但没有达到保护自身核心利益的效果，反而会引起谈判另一方的不悦，影响沟通的效果和质量。（经常摆出一副防御姿态的人，对自己的需求也变得愈发迟钝，他们对自己生活的主导没有足够的信心，生机盎然的生活与他们渐渐无缘。要知道，自己在言行上的诚恳与否，决定了对方与自己交流的态度。防御意识让人和人之间的沟通变得更加复杂。警惕性和怀疑的心理，让交流中的当事人局促不安。而且不自然、难以敞开心扉的交流也很耗费人们的精力，很容易让人们陷入疲惫的精神状态。所以人们不喜欢防御的状况，和防御的人相处，自然也会让人产生自我防御的顾虑。）[2] 积极的防御性沟通是理智的分析，正确的决策，巧妙地规避，隐晦地表达等行动的综合，本文主要探讨的就是防御性沟通的积极使用和产生积极效果的一面。而有效地使用防御性沟通的第一步就是清楚应该在什么情况下使用防御性沟通。 1. 在对方触犯底线时 每个人都有自己的底线和原则，一味的忍让，一味的赞同，一味的认可，一味的唯唯诺诺，把自己的想法全部埋在心底是怯懦，自卑的外在体现，反而不是尊重别人的表现。适时表达出自己的想法可以让谈判的双方处于平等的地位，处于互相尊重的背景，在公平阳光的前提下的谈判才是科学健康的谈判也是易于在最短的谈判时间内获得最大的谈判成效的方式。生活总是有点欺软怕硬，一个完全不懂拒绝的人，一个一味退让的人，一个在对方已经触犯了己方的底线和根本利益，还不懂适当戒备，适时防御，完全开放，毫无保留的人或组织也不可能赢得真正的尊重。因此在沟通过程中，在充分尊重对方基本原则，时刻戒备，坚守自己的原则，建立起自己的防御体系，保护自己的根本利益是至关重要的。1953年，周恩来在同印度政府代表团谈话时,提出国家之间和平共处的五项原则之所以被全世界推崇就是因为他提出了一个国家，一个政体在于外界谈判时必须坚守的根本底线，如果连这个基础都要触犯，那么开诚布公的谈判就是天方夜谭。 2.留一条后路 在沟通谈判过程中，如果表达太过直接，将会影响谈判的氛围，引起对方的不悦，甚至激怒对方，使对方产生沉默，甚至抵制，攻击，报复的行为，严重影响谈判的质量。在己方与对方还有合作前景，还有谈判空间的情况下，必须使用防御性沟通来为双方在之后的谈判过程以及合作进展中留一条路。 3.谈判形态失去控制 当在谈判形势趋于白热化，产生暂时性的沟通障碍和冲突，这种冲突一般由于(一是个体差异,由于个体有不同的文化背景、教育水平、成长环境、工作经历、价值观等,因此会因意见、想法不同而引起冲突。二是个体对组织要达到的目标有不同看法。三是对达到目标的方法和手段有不同意见。四是组织内部结构本身成为冲突的原因。五是沟通不良造成冲突。从根本上看,冲突是和差异联系在一起的。) [3] 此时，若是继续“硬碰硬”，攻击性的言语只会加重事态的严重性，让谈判继续向着不可控制的方向发展，(冲突方常常是被对方表达意见的态度、方式所激怒,而对内容本身并无太大异议。) [4] 同上 因此，此时最需要的就是用沟通技巧，恰当的沟通策略来表达自己的不同意见