营销团队培训课件.ppt

起重机营销公司12销售必备工具： 1、笔记本； 从容的准备决定你想要的结果!! 希望是成功的原动力! ------播种希望时,请扎实地 做好一切准备! 销售都是从被拒绝开始的！ -------摘自《方小乐语录》 小节 商务谈判礼仪： 1）问候语 2）态度友好、行为热情 3）不要随便插话 如果你今天的情绪不在最佳状态，千万不要去拜访重要客户！ * 销售都是从被拒绝开始的！-------摘自《方小乐语录》 * 我想听到你们的掌声！！ * 答案： 1、 你是谁？ 2、 你要跟我谈什么？ 3、 你谈的事情对我有什么好处？ 4、 如何证明你讲的是事实？ 5、 为什么我要跟你买？ 6、 为什么我要现在跟你买？ 销售之前必须准备的五个问题 一、我在卖什么？ 二、谁是我的准客户？ 三、顾客为什么要向我购买？ 四、顾客什么时候会购买？ 五、谁是我的竞争对手？ 顾客为什么向我购买 1、请列出产品带给客户的有形利益： 具体数字 2、请列出产品带给客户的无形利益： 情景描述 3、请列出顾客为什么向你购买而不向竞争对 手购买的三个理由： 4、请列出顾客为什么偏向你购买而不向公司里其他销售人员购买的三个理由： 谁是你的竞争对手 1、请列出竞争对手产品或服务的三大优点： 2、请列出竞争对手产品或服务的三大缺点： 3、你要如何淡化或化解他们的优点，指出他们的 弱点，而强调或突出自己的优点： 4、请联想出你的假想敌！ 让情绪达到巅峰状态 -------准备好你的情绪！ 如果你今天的情绪不在最佳状态，千万不要去拜访重要客户！ 创造心境的力量 生理状态 ----心境----行为----结果-----命运 注意力 注意力 = 事实 What you focus is what you see!! 问题视角 与 结果视角 玩一个游戏 三人一组 A想想新客户拜访时经常被拒绝，比较棘手很难解决的一个问题。 B用问题视角来提问，A回答。 C用结果视角来提问，A回答。 克服销售的心理障碍 当您一而再。再而三的拜访失败时： 作为职业的营销人员，千万别灰心！！ 请注意您的拜访方式是否正确，拜访环境是否 合适；拜访对象是否正确；拜访主题是否正确； 切忌：我适合搞销售吗？ 营销人员是最容易产生自卑心理的社会活动家！ 第一步：闭上眼睛，深呼吸，慢慢放松； 第二步：用几秒种回想最近的一次成功销 售案例或成功的故事； 第三步：去想象即将会谈最佳的结果； 第四步：拟写出一个期望达成理想目标的 肯定叙述句（“我”字开头）； 第五步：体验整个拜访的过程，抓住成功 的感觉。 相信自己，没有什么不可以！我喷出的都是 热血和火焰 《销售前的准备》小结 准备好你的微笑 磨刀不误砍柴功 做一个从容的人 准备好几个方案再行动 检查你的准备 总结心得 其实准备只有两方面 一、资料准备 二、心理准备 行动前准备建议： 拜访初次见面的客户前,应作好下面的准备工作： 1）使用能吸引准客户的名片 2）复习产品的优点和好处，熟悉产品的特点和功能 3）了解竞争对手产品的优缺点 4）尽量了解客户的需求和详细情况 5）初次见面的开场白 6）解除客户常见抗拒点的话术 7）自我暗示、冥想练习 8）着装和礼节 礼仪篇 你永远没有第二次机会去扭转你给人留下的第一印象 着装： 1）西装的衬衫必须挺括整洁无皱，尤其是领子，领口和袖口应长出西装1-2cm. 西装的上衣口袋只作为装饰，不可放东西。 2）鞋子以黑色为佳，女性应着半高跟鞋，并应保持光亮。袜子以单色深沉最好，色调比裤子深一些。 3）不要佩戴一些代表个人身份或宗教信仰的标记。 4）不要佩戴太多的饰品，男士尽量不带饰品。 仪容、仪表： 1）仪容仪表要整洁（皮肤、头发、指甲、口腔卫生、身体异味） 2）女性要化淡妆， 3）手姿、站姿、坐姿、走姿、蹲姿、递接物品。 4）眼神、微笑。 永久的第一印象----细节决定成败 ▼ 扎一条已经掉漆的皮带 ▼ 穿黑皮鞋配白色袜子 ▼ 浅色衬衣里面穿深色贴身内衣 ▼ 夏天穿拖鞋和暴露的服装 ▼ 皮鞋脏，西装上有污渍 ▼ 衣服有褶皱，