转介绍是营销员生存之本—保险公司主顾开拓技巧话术培训课程讲座.pptVIP

转介绍是营销员生存之本 我们强调转介绍的原因 拥有一定数量的准客户是业务员最重要的工作； 转介绍虽然不是唯一取得优质客户的方法，却是最佳、最有效的方法。 有关采用转介绍的争议性认识 认识之一：转介绍是在销售成功之后的事。 心理背景：不成功的客户不会介绍，介绍了也很难成功。 事实真相：转介绍的成功不局限于促成。 有关采用转介绍的争议性认识 认识之二：销售成功后最好不要马上进行转介绍，递送保单后或续收费时伺机进行，甚至最好在客户获得理赔之后。 心理背景：不要让客户觉得我们贪得无厌。 事实真相：因为自我设限，影响了进一步加强信任的可能。 转介绍过程中存在的几个问题 没有养成意识/习惯 因为觉得销售中第一重要的是成交，所以怕影响成交的心态导致不做，失败后的沮丧和成交后的兴奋都会导致忘记重要工作。 转介绍过程中存在的几个问题 转介绍过程中存在的几个问题 什么样的时机索取转介绍比较恰当？ 不很局限于环节和时机，只要你和客户建立了信任或融洽的关系； 合适的转介绍有可能是先敏锐地获得信息，后决定使用信息的方法。 转介绍的技术要点 取得客户明确的认可表达 提出明确要求（可以以寒暄的方式直接切入） 例：你刚才说你是外地调来的，那老乡之间有没有处得比较好的呢？ 必要的时候说明这样做的原因； 拒绝处理的技术肯定是你需要准备的； 继续你的要求，直到你满意为止。 赞美的重点是让他觉得他很重