诺华CPM训练.pptVIP

CPM 客户档案管理 Customer Portfolio Management CPM 客户档案管理 概念 CPM 客户档案管理的重要性-CPM 是重点客户管理的根本所在！ CPM 客户档案管理 基本原理 以有限的资源投入,集中分配于重要的客户，以获取最大的利润成果 CPM 客户档案管理的目标 确保销售目标的实现： 客户档案管理矩阵 因素 CPM 客户档案管理 市场规模 对客户情况熟悉程度 CPM 客户档案管理客户价值和策略矩阵 客户迁移路径分析(基本原理/目标) 使用相同的参数，定期地对客户重新进行细分，以评估为客户定制的行动方案的进展情况 (主要针对一类客户和二类客户) 2002 年第四 季度超越计划（ JUMP PLAN) 销售代表 负责地区 季度 / 日期 目标客户 规模 潜在销量 客户 目标产品 促销手段 （金额） 分类 品种 数量 总金额 数量 销售额 实际销售 成本 Animal Health Sector 合理的设计拜访交通路线可以： 减少无效交通时间，节省费用。 增加拜访次数 提供更好的服务 有助于做好充分的访前准备 有利于完成销售任务 设计拜访路相应考虑以下因素： 优先考虑I，II和III类客户。 重点地区 有潜力的区域 在每个区域花费的时间 目标（年，月，周，日） 路程（地理位置） 拜访成功的可能性 承诺 I类客户（包括II，III类）的地理位置是选择最佳拜访路线模式的基础 设计最佳拜访路线 怎样衡量好的拜访路线？ 每天的拜访次数 每天的拜访里程 每天的销售计划 每类客户的拜访次数 每次拜访的里程 其它 基本的拜访路线 直线形 环形 四叶苜蓿形 楔形 基地 基地 基地 基地 本月实际情况 本月实际情况 姓名 月份 区域 销 售 拜 访 频 率 和效 率 的 测 定 拜访频率 拜访效率 客户 客户数 客户 销售额 类型 计划拜访 实际拜访 实际总的 拜访次数 % 类型 目标 实际) % 效率 1 1 2 2 3 3 4 4 总和 总和 Animal Health Sector 每类客户实际总的拜访数 拜访频率%= ----------------------------------- x100% 平均每月的拜访数 每类客户实际销售额 拜访效率=---------------------------------------- 每次拜访成本 x该类总的拜访次数 对于停滞不前或正在向后迁移的客户，重新分配资源和安排推广计划 (例如下一季度评估时，二类客户在6个月内仍未发生迁移，或一类 客户退回到二类客户状态) 更新市场信息库 (在上次的分类中，遗漏的新客户或重新恢复活力的客户) 对于客户资料监控发展趋势 客 户 迁 移 路 径 分 析 一 类 客 户 二 类 客 户 三 类 客 户 四 类 客 户 我 们 的 竞 争 力 高 低 客 户 机 会 强 弱 销售代表： 负责地区： 猪 蛋鸡 肉鸡 农场数 猪 蛋鸡 肉鸡 农场数 猪 蛋鸡 肉鸡 农场数 猪 蛋鸡 肉鸡 农场数 20 12 4 4 12 4 12 20 4 12 20 8 8 16 16 8 16 16 8 20 客 户 迁 移 路 径 分 析 一 类 客 户 二 类 客 户 三 类 客 户 四 类 客 户 我 们 的 竞 争 力 高 低 客 户 机 会 强 弱 销售代表： 负责地区： 20 12 4 4 12 4 12 20 4 12 20 8 8 16 16 8 16 16 8 客户数量 6/01 1/02 7/02 1/03 % 客