江铃汽车-4S店人力资源管理培训.ppt

* * * * * * * * * 什么样的人才适合我公司 压力 能力 什么样的人才适合我公司 绝配。 即非他莫属，他是最适合企业的人。 汽车销售服务行业与应聘人员定位 竞争激烈 利润率薄 劳动密集型 工作环境差 收入不高 与顾客互动强 文化程度：中专、大专 家庭条件：工人、农民 收入要求：低 面部表情：灵光 语言表达：流利 1 2 3 4 5 6 1 2 3 4 5 顶尖销售人才的五种维生素 顶尖销售人才 5种 维生素 自信 取悦 影响 恒定 理解 能迅速与陌生人建立关系 能听懂客户的话，具备一定 的悟性或者理解力。即能 够通过话语， 通过客户的表 情看出、猜出 客户的真正需求 就是让别人 说“是”的能力 就是让别人高兴的 能力，是对客户持 续的愉悦服务 就是一贯化的自我执行。即就是看一个销售员有 没有重视细节，能不能 把一件事坚持做到底。 西湖美景之源 销售顾问保持活力 展厅部 开拓部 绩差展厅销售顾问 绩优开拓销售顾问 学会招聘人 1 学会评估人 2 学会培训人 3 给绩差展厅销售顾问压力提高业绩 4 学会淘汰人 8 能过比赛，提高业绩 11 锤炼销售顾问的意志 9 让销售顾问珍惜顾客 10 提高销售顾问与顾客的沟通能力 5 招聘人 培训人 评估人 开拓商圈 邀客进店 成交 拜访老顾客 拜访意向客 拜访椿脚 邀客进店 成交 学会招聘一类人才，引进新鲜血液 7 不断宣传公司与产品，提高知名度 6 找不到人才，最好每次招进来的都是人才 招聘顶尖销售人才的流程控制的11个板块 * 后勤专员、助理岗位要求 家庭苦 大中专 本科不要 面部表情反应灵光 A C B 编辑专员岗位要求 家庭苦 文学、新闻本科 大专不行 面部表情反应灵光 A C B 销售顾问、客户经理岗位要求 家庭苦 大中专 本科不要 面部表情反应灵光 A C B B型血最佳 D 销售经理岗位要求 同类工作经验3年以上 家庭苦 大中专 本科不要 A C B 面部表情反应灵光，有精神，讲话速度快 D B型血最佳 B 目录 6 7 8 2 4 3 1 5 中国汽车行业-朝阳行业 2009年1月1日国家开始实施费改税，省油节能型汽车将受到消费者欢迎 1 从全国范围来看，居民消费结构正在从万元级向10万元级过渡，主要的消费品是汽车、住房以及通讯、教育等。 2 近10年来，我国私人汽车的拥有量在以20%以上的速度增长。目前中国千人保有量为50台，世界千人保有量120台，尚有巨大空间 3 未来15年，中国汽车保有量将高速增长，预计到2020年中国汽车保有量将达到1.45亿辆 4 销售顾问收入滚雪球理论 付出与收入图 投入大 回报小 投入小 回报大 销售顾问收入滚雪球理论 “刚从事销售业的前五年时间里，你的报酬会低于你的劳动量。但在这之后，如果你一切都完成得很好，那么你的报酬将会高于你的劳动量。” 你为成为一个销售专家付出了多少努力？你掌握了何种技能？培养了何种习惯？在以下的新手至专家过程的示意图中你处于哪个阶段？ 准专家 专家 新手 发展 拓展 老手 经理人职业规划 销售 副总 销售 经理 销售 顾问 5年工作经历 Reality 总经理 5年工作经历 5年工作经历 组织机构－力 组织机构－力 国外－交响乐 中国－独奏 团队合作 单枪匹马 管理模式的发展 矩阵式 金字塔 权变式 提升 提升 正三角模式 扁平模式 倒三角模式 企业倒三角管理的层次结构 高层 资本运作 中层 运作资产 基层 运作资金 资本的意志 情况的综合 认真的态度 资本的主张 情况的判断 细致的作风 企业重新构建 企业如何制胜，迈克尔.哈默给出了什么新的法宝 随着，顾客地位的进一步地上升， 在很大程度上改变了组织内部的结构－－ 老板和员工、上级和下级之间的关系。 组织结构不仅要扁平化， 甚至是要倒过来， 老板最好是承担一个教练和支持者的角色 目录 7 8 2 4 3 5 1 6 人才对业绩的贡献有多大，没有仔细评估 同类员工的业绩排名 1 工作思路是否清晰 2 每个月产生的毛利贡献 3 员工的文化知识 4 员工言行举止，是否乐于助人 5 员工对工作的意愿 6 员工对工作的满意度 7 员工拥有的客户资源数 8 员工的家庭背景 9 员工上班的精神面貌 10 员工是否有培养前途 11 每个月基本工资＋奖金＋福利＋四金与毛利的占比 12 员工分类 一类员工 二类员工 三类员工 四类员工 棍棒教 用不打不骂逼他让他难过的各种方法，即棍棒式！ 不用教 鼓励 放手让他干，鼓励他努力工作学好本领向更高层次发展 语言教 给予培训，让他掌握知识技能！ 辞退 用各种柔性方法让他自动辞职 员工 分类 目录 8 2 4 3 5 6 1 7 留住人才－员工到公司来的需求 是来做事的 1 是来学本领的 2 是来赚钱的 3 是来求发展的