心理营销【精品销售培训课件】.ppt

心理营销 杨学伶 心理学概说 人类在探索宇宙自然奥秘的同时，也在不断的加深自身结构和内心世界的认识。心理一词源于古希腊语“Psyche”，即灵魂或心灵之意，相传很久以前人们肉体不过是灵魂的载体，肉体可消亡，而灵魂是永存的。随着科技的发展与进步，人们已经洞察到精神与躯体、心理和身体是相互联系的统一体，心理是脑的功能，是脑对客观现实的主观反映。心理学是研究人的心理现象及其规律的科学。 营销心理学是一门专门研究产品销售过程中，营销人员和消费者心理与行为的实用科学，也就是消费者营销心理学。 营销应该以消费者为中心，满足消费者的需要与欲望来获得利润。营销的过程主要有两个要素，即消费者和营销者，也就是买方与卖方。 电 话 访 谈 法 优点: 经济、迅速、渗透性强、情报及时、资料 准确性更高、尤其可以在面对面访谈法不 易调查的情况下对消费者进行访问。 缺点：不易获得被调查消费者的合作，访谈者素 质要求较高，时间仓促，回答问题简单， 受地区及电话设备的限制，费用较高。 现代消费者的购买心理特点 1、买涨不买落：有经验的消费者要先看行情 货比三家。 价格趋涨，争先购买，惟恐继续上涨；价格再购买。 2、就高不就低：现在的消费者在选购产品时，有高档的不购中档的，有中档的不购低档的，有进口的不购国产的，有名牌的不购杂牌的，有新产品不购旧货，这已成为一种时尚 影响消费者情感变化的因素 1、产品：购买产品的目的是为了满足自身的需要，产品各方面的因素制约着消费者情绪与情感的形成与变化。 2、服务 3、环境 4、心态 情绪的分类 1、积极情绪：如喜欢、欣慰、满足、快乐等。积 极情绪能够增强消费者的购买欲求，促成购买行动 。这类消费者一般属于外向型，对任何事情较容易 产生热情、兴趣，在消费过程中一旦对某种产品有 兴趣，很快产生欲望， 随之付诸购买行动。 情绪的分类 2、消极情绪：如厌烦、不满、恐惧等。消极情 绪回抑制消费者的购买欲望阻碍购买行为的实现 。这类消费者大多属于内向型，对待人、事都缺 乏激情，甚至厌烦，在消费过程中对广告宣传、 营销人员的介绍都产生抵触心理，因此要求营销 人员让消费者自己采取购买决策，必要时给与适 量的帮助。 情绪的分类 3、双重情绪：在许多情况下，消费者的情绪并不简单地 表现为积极或消极两种，如满意—不满意、信任—不信任 、喜欢—不喜欢，而经常表现为既喜欢又怀疑、基本满意 又不完全称心等双重性。例如，消费者对所购买的产品非 常喜爱，但由于价格过高而又感到有些遗憾。又如，由于 售货员十分热情，消费者因盛情难却而买下不十分的满意 的产品。双重情绪的产生，是由于消费者的情绪体验主要 来自产品和售货员两个方面。当两者引起的情绪反应不一 致时，就会出现两种相反情绪并存的现象。 气质的分类 1、胆汁质： 消费者的购买行为属于主动型，情绪变化激烈，面部表情丰富，性急易激动。比较喜欢购买新颖奇特、标新立异的产品，容易被某种产品所吸引，购买行动果断，事后喜欢反悔。这就要求销售员要注意态度和善、语言友好、眼疾手快、及时应答，满足消费者心理需求，使消费者的购买情绪达到最佳状态。 3、粘液质： 消费者的购买行为属于被感动型，内向，情绪稳定，善于控制自己，自信心较强，不易受广告、产品包装及其他人所影响。喜欢独立挑选，动作缓慢，要求销售人员接触此类型的消费者要有足够的耐心。 消费者性格与销售策略 1、省事型消费者的特性与对策： 这部分消费者 的特征是无需多费口舌，只要片言只语解说得当，就能很快促使其做出购买决定，非常省事省时。 针对性对策： 要准确地察言观色，言简意赅地解说到位。 3、金口难开型消费者的特征与对策： 这部分消费者对推介说明始终都表情漠然并金口难开，很难判断他们的心理，是最难应付的一类。 针对性对策： 不但要先问、多问，还要根据其穿着与举动，判断其感性趣的具体产品及需求方向，设计其感兴趣的话题，更要注意顺其性格，轻声缓语的进行详细、真切的说服。 消 费 者 的 需 要 人们感到饥饿时,会产生对食物的需要;感到寒冷时,会产生对御寒衣物的需要;感到孤独、寂寞时，会产生对交往、娱乐活动的需要；感到被人轻视时，会产生对有助于提高身份地位的高档、贵重产品的需要。 需要是人们从事消费活动的内在原因和根本动力，为了满足消费者的种种需要，消费者赋予相应的消费活动。往往是原有的需要满足之后，又会产生