卓越的营销培训教材-产品销售技巧（ 72页）.ppt

李大志 海纳百川,取则行远 研讨大纲 上篇：笑傲江湖-我们的产品和客户分析 下篇：曲水流觞-我们的销售流程和技巧 上篇：笑傲江湖 我们的产品和客户分析 中国管理培训业的“产业链” 一 培训产品分析 基本常识 目前中国管理培训市场上： 培训课程有多少门？ 培训课程分为几大类？ 培训师有多少人？ 培训师分为几大类？ 培训课程有多少门？ 据我所知--- 50多个研究领域 300多个课程主题 1000多个课程名字 培训课程分为几大类？ 按照功用我简要划分为五大类 营销类 生产类 财务类 文化类 人资类 培训师有多少人？ 保守估计，目前管理学类 职业培训师在10000以内 各大高校管理学相关专业的老师20000以内 全国“最强大资料贩子”收集的讲师有30000名 培训师分为几大类？ 两大类： 职业培训师 企业培训师 现代企业培训流程管理 第一部:确定培训需求 第二部:制定培训计划 第三部:设计培训课程 第四部:选定培训方法 第五部:准备培训条件 第六部:实施培训内容 第七部:评估培训效果 第八部:追踪管理实施　 职业培训师之“两大定位” 公开课讲师 内训课讲师 职业培训师之“江湖五大派” 学院派 实战派 自学成才派 演技忽悠派 草根邪教派 二 客户分析 公开课客户分析 内训课客户分析 咨询项目客户分析 三大最基本“问题” 我们的客户都是谁？ 他们为什么要采购培训产品？ 他们是如何采购培训产品的？ 1.互惠 2.承诺 3.认同 4.喜好 5.权威 6.短缺 模式 产品导向： 客户导向： 　 下篇：曲水流觞 我们的销售流程和技巧 “营销的目的在于使销售成为多余 .” ---彼德。德鲁克 “营销是一个创造客户，并为客户提供高于竞争对手的价值，同时为公司带来利润的战略和社会过程” ---李大志 “ 销售是销售代表揭示,引导或创造客户需求从而通过产品和服务满足需求的竞争性价值创造过程” ---李大志 “销售的意义在于创造价值! “ “销售的目的在于竞争的胜利! ---李大志 “销”的是什么？ 自己 问题 方案 “售”的是什么？ 需求 痛苦 利益 “买”的是什么？ 感觉 “卖”的是什么？ 服务  “销售技巧是来源于销售实战的成功经验的科学总结并不断完善和发展的社会心理学技术.” ---李大志 “销售技巧的本质是成功的习惯.”  ---李大志 销售技巧不是神功秘籍销售技巧不是终南捷径 销售技巧是马步长拳销售技巧是汗水结晶 天下最伟大的销售代表 　F:\音乐\课堂音乐\哲理\哲理\[小品][卖拐][赵本山_范伟_高秀敏].rm 1 改变客户心中的“价值天平” 2 调整客户心中的“优先顺序” 3 建立客户心中的“情感共鸣” 　核心销售技术 1-SPIN探询技术 Situation Question 背景问题:挖掘客户现有背景 Problem Question 难点问题:引导客户认识隐含需求 Implication Question 暗示问题:放大客户需求的迫切程度 Need-pay Question 需求-效益问题:揭示你的方案对客户的价值 核心销售技术2-“FABE” 介绍产品技术 FABE就是特点、优点、利益、证据 “一个中心” 以人为本 鬼谷子 捭阖之道，以阴阳试之。 故与阳言者，依崇高。 与阴言者，依卑小。 以下求小，以高求大。 由此言之，无所不出，无所不入，无所不可。可以说人，可以说家，可以说国，可以说天下。 ①与智者言依于博 ②与博者言依于辩 ③与辩者言依于要 ④与贵者言依于势 ⑤与富者言依于高 ⑥与贫者言依于利 ⑦与贱者言依于谦 ⑧与勇者言依于敢 ⑨与过者言依于锐 “两个基本点” 内外兼修 内圣外王 请把A的面积二等分;B