宝洁终端零售店（小店）销售管理系统.docVIP

宝洁终端零售店（小店）销售管理系统 一、小店销售目标及策略 二、小店管理动作系统 2.1片区设置 2.2覆盖方式 2.3贸易政策 2.4人员管理 2.4.1目标 2.4.2配置 2.4.3招聘 2.4.4培训 2.4.5激励 2.4.6工作制度 2.5后勤支持系统 2.5.1仓库管理 2.5.2带货/补货系统 2.5.3财务安全系统 2.6分销管理 2.6.1小店基本动作程序 2.6.2检查制度 2.6.3销售介绍 2.6.4促销管理 2.6.5店内形象管理 2.6.6覆盖拓展 一、小店销售目标及策略 -PG深度分销目标 通过积极有效的方式把PG的主要规格分销进每一家小店，具体来说是指： 1在分销、货架、助销、定价上全面超过竞争对手。 2新产品推出4周内分销并陈列于所有目标商店。 -PG的小店策略 1建立一支稳定、高效的销售队伍来实现分销覆盖。 2建立一个完善、有效的后勤系统以支持分销覆盖。 二、小店管理工作系统 销售队伍和覆盖系统是小店管理的两大关键，其中以人员管理尤为重要，建立、维护一支积极进取，素质过硬的销售队伍，以高效的覆盖系统为支持，在小店实现公司的零售目标，是惯穿小店管理工作系统的一条主线。以下我们将就片区设置、覆盖方式、贸易政策、人员管理、后勤支持系统和分销管理几方面对小店管理进行探讨。 3.1片区设置 将目标城市的市区划分为若干片区由专人负责分销覆盖时，应注意如下几点： 1以不遗漏、不重复、不分散为原则。 2每个片区的店数应大约相同。 3尽量以主干线或河流，小山坡等天然屏障为片区界限。 4每个片区的商店尽量有相同的生意背景，如某片区以商业街为主，某片区以大型厂矿宿舍为主，某片区是老城居民街，这样做有利于分销卖进和销售代表培训。 5当一个片区店数超过150家，可考虑指导销售代表将片区分块。销售代表每天访问以块为单位（每块店数在30家左右），既有利于销售代表实现安全库存（销售代表和店主都清楚知道下次拜访在哪天）也有利于检查人员跟进检查。 3.2覆盖方式 在既定片区销售代表进行分销量覆盖时，覆盖方式在如下有所规范： -拜访频率： 合适的拜访频率，应以成熟品牌不脱销，新产品4周内卖进达标，销售人员拜访90%以上小店需要补货为标准。一般情况下，每家小店每1.5周被拜访一次是比较合宜的拜访频率。在考虑到销售人员技巧熟练程度、新产品推广、执行促销计划、竞争对手动态等因素时，可将拜访频率在每家小店每周一次到每两周一次之间调整。 -每日拜访店数 对小店销售代表来说，每天拜访2 5家小店是基本的要求。 -成功率 在小店拜访中卖进PG产品（无论是新分销卖进还是补货）应视为拜访成功，一个合格的小店销售代表每日拜访成功率应在80%以上。 -周期性的覆盖计划 由于PG产品品类多（洗发水、洗衣粉、香皂、卫生巾、口腔护理），小店分销要求高（80%以上到达或超过零售标准），仅靠小店销售代表制定出自己片区小店，每月覆盖计划是不够的。应由KAM或小店TL为小店销售队伍制定出每周或每两周的分销重点品类，比如下表： 洗发水一周——香皂两周——口腔护理两周——卫生巾一周——洗衣粉两周 在实现正常补货的基础上，新分销卖进主要侧重于周重点品类上，于是一个销售、理、促销支持等。 1供应价 小店供应价可高于批发市场的发货价，一般以厂价加5%为宜。（具体情况视各地的实际情况而定） 2回款 小店回款应是100%现款现货，在任何情况下任何形式的代销或赊销都是不值得提倡的，因为这样做： -对PG公司：损害了公司的良好品牌形象》小店店主是认为只有不好卖的产品才会代销。 -对PG客户：增加了应收帐，降低了资金周转率，同时增加了巨大的应收帐，和销售人员债务管理成本和销售人员流失时的风险成本。 -对小店可能会失去经营成功品牌的机会。因为对于小店店主来说，如果该产品已经买断，他会发挥对目标消费者（或许就是他的左邻右舍）的巨大影响力来说服其购买、试用该产品，使自己的资金迅速回笼，同时实现零售利润，从而激发起该店主经营该品牌的兴趣。相反，若该产品为代销，他就会发生“卖得出去就白赚一笔，卖不出去就退货，反正没有一分钱本钱”这样一种思想，没有推销积极性。作为日用消费品的销售，不仅要作好四项基本原则，电珠的积极推销也是非常重要的，失去了电珠的支持，该产品很可能相对滞销。长此以往，店主会认为该产品不仅不赚钱，还占了他的货架，于是不愿再经营该产品，对于一个商店不经营市场领导品牌的PG产品，对PG公司和该店都是一个损失。 3送货服务 PG公司通过PG分销商向所有小店提供上门服务，也欢迎小店店主通过电话，传呼方式订货。 4退货及残损处理 由于小店销量小，每次进货基本上都是开零货开箱验货，故一般情况下不受理退货及残损处理。 5销售支持 PG公司通过PG分销商不定期地向小店提供支持。 详细讨论见3.6